När det uppstår problem inom säljteamen, minskar möjligheterna kraftigt, konverteringsfrekvensen minskar och provisionerna krymper. Frustrationen blir verklig.
De flesta av dessa negativa resultat kan dock undvikas. Men teamen behöver veta vilka utmaningar de står inför.
I den här artikeln har vi sammanställt de främsta orsakerna till frustration inom B2B -försäljning . Var och en av smärtpunkter identifierades av yrkesverksamma som direkt har stött på frustrerande situationer i sina karriärer. Om du vill behålla dina säljare och stärka ditt säljteam måste du undvika att någon av följande åtta situationer uppstår i dina marknadsförings- och säljprocesser.
1 – Återuppta engagemanget av kalla potentiella kunder
Frågor som ”Var hittar marknadsföringen dessa leads?” eller ”Varför skickar de dem vidare när de uppenbarligen inte passar bra?” är vanliga i säljteam. Och det är förståeligt att säljare blir frustrerade, eftersom att konvertera köpklara leads är deras högsta prioritet. Men det är inte förvånande när man betänker att minst 50 % av leads inte passar bra för det du säljer .
Det kanske faktiskt inte är marknadsföringsteamens fel. Det är mer troligt att problemet ligger i era system och processer . Flera svagheter kan faktiskt orsaka detta problem: bristande samordning mellan team, kvalificeringskriterier , brist på uppföljning och feedback, olämpliga strategier, otillräcklig data om potentiella kunder eller ineffektiva kvalificeringsprocesser.
Om detta händer behöver du ompröva din strategi, dina processer och dina verktyg . För att göra detta kan du använda Smarketing-tekniker .
2 – Att inte ha tillräckligt många konton i sitt namn
De flesta B2B-säljare gillar inte att få slut på konton. Faktum är att fler konton innebär fler möjligheter att avsluta affärer. Det är helt logiskt. Ändå kan de flesta säljare inte motstå att jaga stora varumärken . Säljare älskar utmaningar, och utsikten till en stor löneutbetalning med stora varumärken är en riktig spänning för dem.
Observera dock att om en potentiell kund helt enkelt inte är intresserad slösar du tid och resurser på att försöka avsluta en affär med dem. Du har en bättre chans att uppnå ditt mål genom att fokusera på en potentiell kund som är tio gånger mindre, men som faktiskt är ute efter din produkt .
3 – Missa en möjlighet att avsluta en affär
Det finns ingen större frustration för säljare än att upptäcka att en perfekt potentiell kund sökte efter en lösning, men deras logotyp visas på en konkurrents webbplats. Den uppenbara frågan blir då: varför började vi inte samtalet tidigare?
Ibland engagerar sig inte säljaren i samtalet tillräckligt tidigt. Det är också möjligt att de missat det helt. I båda fallen är den främsta orsaken till dessa förlorade möjligheter begränsad insyn i köparens resa .
Ett komplett och lättanvänt automatiseringsverktyg som Magileads räcker för att lösa detta problem.
4 – Tid slösad genom att inte sälja
Det är irriterande att slösa tid på dåliga affärer. Det verkar dock som att säljare tycker att det är ännu mer frustrerande att slösa tid på att inte sälja alls. Studier visar faktiskt att de varje dag spenderar
- 21 % av sin dag ägnas åt att försöka skriva övertygande meddelanden
- 17 % för att mata in data
- 17 % spenderade prospektering och potentiella kunder
- 12 % ska delta i interna möten
- 12 % för att schemalägga samtal
Det återstår bara 21 % av dagen för riktiga samtal . Enligt Paretoprincipen är det bästa de kan göra att fokusera på de 21 %.
Lyckligtvis kan de flesta av dessa uppgifter automatiseras eller undvikas genom marknadsföringsautomation . Ibland hjälper det att veta vilka konton som bör prioriteras till att förhindra överbelastning och låter dig fokusera på intäktsgenererande aktiviteter.
LÄS OCKSÅ: 20 viktiga tips för B2B-säljare år 2025
5 – Oförmåga att hitta eller få tillgång till rätt innehåll
Enligt en studie används 80 % av innehållet som skapas av marknadsföring inte av sälj , en siffra som väcker frågor för båda teamen. Varför är dessa resurser underutnyttjade?
Det kan finnas två huvudsakliga orsaker till detta: det är för svårt att hitta rätt innehåll , eller så matchar inget tillgängligt innehåll en potentiell kunds skede i köparens resa. Här är en resurs som förklarar hur marknadsförare kan börja skapa innehåll som tilltalar en köpare, oavsett var de befinner sig i sin resa.
6 – Begränsad kunskap om B2B-prospekter
Säljare hatar att känna sig oförberedda på samtal . Men verkligheten är att B2B-köpare genomför mer än 70 % av sin köpprocess anonymt innan de ens pratar med en representant. Som ett resultat är det svårt att veta exakt vilka potentiella kunder som har tittat på.
Det är dock möjligt att ta reda på vilka sökord och konkurrenter som potentiella kunder har sökt efter. Detta ger värdefull information om potentiella kunder.
Du kan lära dig hur du förbereder dig inför ett B2B-säljmöte genom att titta på den här podcasten:
7 – Fel på grund av feljustering
Bristande samordning mellan era team kan leda till olyckliga fel (för mycket tid läggs på att skicka dokument till kunder, marknadsföringsavdelningen kontaktar potentiella kunder mitt i förhandlingar om merförsäljning, etc.).
Dessutom slås vissa potentiella kunder vidare till försäljning för tidigt, när de är långt ifrån redo att köpa. Dessa ljumma potentiella kunder bör fortfarande följas upp av marknadsavdelningen. Observera att den ideala tidpunkten i dina potentiella kunders köpresa, när de letar efter din lösning, är mellan övervägnings- och beslutsfaserna . När kunder engageras vid rätt tidpunkt i sin köpresa har en genomsnittlig förbättring på 120 % i intäktsgenerering observerats.
När försäljning, marknadsföring och kundtjänst arbetar nära varandra kan de samordnas kring konton, mål, personas och nyckeltal (KPI:er).
