Oavsett om du är nybörjare eller expert på B2B-prospektering kan alla göra misstag, förutsatt att du i förväg vet vad du ska undvika. Även om det är mycket lukrativt när rätt metoder används, är B2B-prospektering också känt för att vara en mer komplex disciplin eftersom den involverar flera beslutsfattare.
I den här artikeln visar vi dig fallgroparna du bör undvika i din prospekteringsprocess för att optimera dina leadgenereringstekniker, utöka din kundbas och därmed öka din försäljning.
1 – Marknadsför alltid ditt erbjudande istället för att noggrant studera dina potentiella kunder
Att undersöka dina potentiella kunder är ett avgörande steg i prospekteringsarbetet. Målet är inte att påtvinga din publik någon auktoritet. Mekanismen bör vara ett vinn-vinn-partnerskap.
Med andra ord, när du har mer information om din målgrupp (deras identitet, deras problem och intressen, etc.), kan du visa dem empati och sedan erbjuda relevanta lösningar på deras problem. Detta kommer att göra dem mer benägna att välja dina tjänster.
2 – Underlåtenhet att definiera eller uppdatera köparpersonor
Utan att känna till din ideala köparprofil kommer dina prospekteringsförsök att vara fruktlösa. Låt oss till exempel säga att dina tjänster främst riktar sig till byggföretag med relativt höga intäkter. Vad är poängen med att prospektera textilföretag vars inkomst inte tillåter dem att få tillgång till dina tjänster? Det kommer helt enkelt att vara slöseri med tid och resurser.
Dessutom utvecklas potentiella kunders köpbeteende över tid. Därför bör du inte förlita dig på till exempel en köparprofil som upprättades för fem år sedan. Kom ihåg att dina potentiella köpares åsikter och behov förändras över åren.
3 – Implementera kalla samtal
Kalluppringning innebär att man ringer upp personer som inte har visat något intresse för ett företags tjänster. Kalluppringning är mindre effektivt för prospektering och ogillar generellt potentiella kunder.Sätt dig in i deras situation! Vem tycker om att bli störd av att bara höra säljargument för en lösning de kanske inte ens behöver? Vi låter dig bestämma.
4 – Fokusera på endast en prospekteringskanal
Vissa företag är vana vid att prospektera via endast en kanal. Men att förlita sig på en enda kanal är ett misstag, eftersom med den digitala utvecklingen finns dina potentiella kunder överallt online. För att säkerställa att din prospektering blir framgångsrik, fokusera alltid på en flerkanalig strategi (e-postmarknadsföring, sociala medier etc.). Tips! LinkedIn och Twitter är de mest effektiva sociala plattformarna för B2B-prospektering. Facebook kan också användas, men vissa regler måste följas strikt.
5 – Kontakta endast toppchefer
Inom B2B tenderar säljteam att fokusera sitt tillvägagångssätt endast på de högsta beslutsfattarna. Faktum är dock att beslutsfattandet involverar flera personer (i genomsnitt 4 till 5) inom ett företag. Därför bör alla som sannolikt kommer att vara involverade i köpbeslutet kontaktas, utöver den högsta chefen.
6 – Misslyckas med att anpassa ditt innehåll efter dina potentiella kunders behov
köpare B2B- kan vara mycket krävande. De söker ofta den mest perfekta, skräddarsydda lösningen som passar perfekt för deras specifika utmaningar.
Undvik till varje pris att erbjuda samma generiska innehåll till alla dina potentiella kunder. Anpassa varje erbjudande efter varje leads egenskaper och behov. Massprospektering eller urskillningslös prospektering kommer definitivt inte att vara fördelaktigt.
LÄS OCKSÅ: Nyckeln till effektiv säljprospektering
7 – Att inte välja rätt tidpunkt att kontakta och följa upp leads
Tänk på att dina leads har sina egna ansvarsområden och utmaningar att hantera. Att köpa din lösning kanske inte är en prioritet på deras att-göra-lista.
Därför måste din strategi etableras vid rätt tidpunkt för att inte förhasta dem i sitt köpbeslut, riskera att äventyra alla dina tidigare ansträngningar och därmed minska dina chanser att avsluta en försäljning med dem.
Uppföljningen är ett viktigt steg (80 % av försäljningarna avslutas först efter den sjätte kontakten). Så var noggrann och organiserad för att det ska bli en succé.
8 – Försöker sluta en affär för hastigt
Att pressa dina leads att köpa din lösning är inte en bra idé. Du måste ta dig tid att ge dem värde så att de känner sig trygga med ditt varumärke. Även om huvudsyftet med prospektering verkligen är att generera leads och sedan sälja till dem, är det också viktigt att bygga en relation.
Ibland förbiser säljteam denna detalj, som har en verkligt betydande inverkan. Det är bättre att bygga en varaktig relation med dina potentiella kunder än en som snabbt glöms bort.
9 – Att försumma befintliga kunder
Befintliga kunder är de perfekta ambassadörerna för ditt varumärke. Du bör aldrig ta dem för givna och försumma den befintliga relationen. Det är faktiskt klokt att inkludera dem i dina prospekteringsinsatser genom att använda referenser.
Potentiella kunder blir mer övertygade av rekommendationer från nöjda kunder än av långa säljpresentationer från ditt säljteam. Tänk på det.
10 – Använd inte ett CRM-system
Ett CRM- system (Customer Relationship Management) är verkligen användbart för B2B-prospektering. Se bara till att du integrerar alla dina leads i verktyget för att ha fullständig kontroll över de åtgärder som ska vidtas. För att göra detta, använd högkvalitativ data.
Förutom att använda rätt tekniker, för att lyckas med B2B-prospektering, måste du verkligen undvika att göra dessa misstag. Ju mer du följer reglerna, desto mer framgångsrik kommer du att bli med att få din verksamhet att växa.
10 misstag att absolut undvika vid B2B-prospektering
Expertreferenser och trovärdiga studier
Studier och data:
En analys från Salesforce Research (2023) visar att 58 % av B2B-prospekten överger köpprocessen när kommunikationen är för generisk. Läs studien
Harvard Business Review (2024) belyser att företag förlorar i genomsnitt 27 % av sin försäljningspipeline på grund av otillräcklig kvalificering av leads. Se artikeln
Den välkända experten
Jill Konrath, författare till ”Selling to Big Companies”, förklarar: ”Effektiv B2B-prospektering börjar med grundlig research om prospektet, inte ett säljmanus.” Se hennes analys
Mark Roberge, tidigare CRO på HubSpot, förklarar: ”Att skicka generiska e-postmeddelanden i massor är det bästa sättet att förstöra ditt B2B-rykte.” Läs hans LinkedIn-inlägg.
Direkta vittnesmål
- ”Efter att ha anpassat våra tillvägagångssätt ökade vår svarsfrekvens från 2 % till 12 % på 3 månader.” – Pierre D., teknisk försäljningschef. Fullständig recension
- ”Vi förlorade ett kontrakt på 250 000 euro på grund av dålig förberedelse inför det första samtalet.” – Sophie M., Key Account Manager, Post Medium
Användarupplevelser
- ”Att använda föråldrad data kostade oss tre veckors arbete på en potentiell kund som redan hade skrivit kontrakt med en konkurrent.” – Anonym recension på Glassdoor
- ”Vårt team fördubblade sina kvalificerade möten genom att sluta ringa kalla samtal utan sammanhang.” – Alex T., startupgrundare, Twitter-tråd
Fallstudier
- HubSpot : Efter att ha segmenterat sin prospektering efter bransch ökade HubSpot sin konverteringsfrekvens med 65 %. Fallstudie
- Zendesk : Företaget minskade sin prospekteringstid med 40 % tack vare förbättrad initial leadkvalificering. Analys
Berättelser och anekdoter
- En säljare vann ett nyckelkonto genom att skicka en personlig 30-sekundersvideo istället för ett vanligt e-postmeddelande. Se artikeln
- Ett företag slösade sex månader på en falsk prospekt eftersom de inte lyckades verifiera beslutsfattandet hos den person de hade att göra med. Hela artikeln
B2B-prospekteringssegmentering
| Typ av segmentering | Ansökan | Rekommenderat verktyg |
|---|---|---|
| Efter bransch | Anpassa budskapet till sektorsspecifika utmaningar | LinkedIn Sales Navigator |
| Beteendemässig | Målgrupp baserat på digitalt engagemang | HubSpot-sekvenser |
| Företagsstorlek (Mellanstort företag/SME/Mellanstort företag) | En differentierad strategi baserad på resurser | ZoomInfo |
| Per steg i köpcykeln | Meddelande anpassat till den potentiella kundens mognadsnivå | Salesforce CRM |
Diagram : [Ideal segmenteringsprocess] Sök → Kvalificering → Personalisering → Uppföljning
Frågor och svar
Vilket är det vanligaste misstaget vid B2B-prospektering?
Att skicka ut identiska massmeddelanden utan personalisering, enligt en studie av Rain Group (2023).
Hur kontrollerar man kvaliteten på ett B2B-lead?
Korsreferera tre källor: LinkedIn-profil, företagswebbplats och verktyg som Clearbit.
Bör vi prioritera e-post eller telefon?
Båda: 72 % av potentiella kunder svarar bättre på en kombination av båda kanalerna (DataBox 2024).
Vad är den genomsnittliga svarsfrekvensen inom B2B?
Mellan 1 % och 5 % för kalla e-postmeddelanden, upp till 30 % för hyperpersonliga tillvägagångssätt.
Hur hanterar man vanliga invändningar?
Förbered specifika svar på de 5 största invändningarna i din bransch.
Vilket verktyg för att automatisera prospektering?
SalesLoft eller Outreach för sekvenser, alltid med en personlig touch.
Hur många uppföljningar bör göras?
5 till 7 kontakter med 3 till 7 dagars mellanrum, enligt Gong.ios riktmärken.
Hur mäter man effektiviteten i sin prospektering?
Spåra svarsfrekvensen, antalet möten och den genererade pipelinen.
Bör du söka potentiella kunder på sociala nätverk?
Ja, 84 % av B2B-beslutsfattare använder LinkedIn för sin research (LinkedIn-data 2024).
Hur förbättrar du din konverteringsfrekvens?
Spela in och analysera dina samtal med verktyg som Chorus.ai för att identifiera bästa praxis.
programvara för automatisering av prospektering som låter dig enkelt hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Prova Magileads gratis i 14 dagar. Klicka här.
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här.
