Quando se trata de marketing B2B, acompanhar as tendências é fundamental para o sucesso a longo prazo. Com o fim de 2023 se aproximando, é essencial avaliar suas estratégias para garantir que estejam alinhadas aos desafios e oportunidades que surgirão em 2025.
Neste artigo, exploraremos detalhadamente seis áreas cruciais nas quais os profissionais de marketing B2B devem se concentrar para iniciar 2024 de forma proativa.
1 – Realismo nas expectativas no topo do funil
Tradicionalmente focada no reconhecimento da marca, a etapa superior do funil é um elemento crucial do processo de marketing B2B. De acordo com uma pesquisa realizada pela Bain e pelo Google, até 90% dos compradores já têm uma lista restrita de fornecedores em mente antes mesmo de iniciarem sua pesquisa. E 90% deles escolherão um fornecedor dessa lista inicial.
Está cada vez mais claro que, para conquistar clientes, é essencial ser conhecido pelos compradores mesmo antes que eles entrem no mercado. No entanto, rastrear do topo do funil e as estratégias B2B pode ser um desafio. Para solucionar isso, muitas plataformas de mídia oferecem estudos sobre reconhecimento de marca.
Você também pode ir além com análises avançadas, como estudos de impacto de halo ou testes de incrementalidade, para entender melhor o efeito de sustentação.
2 – Um local central para conteúdo de marketing no topo do funil
Nas etapas iniciais da jornada do cliente, conteúdo de qualidade sempre pode fazer a diferença. Uma abordagem estratégica para o conteúdo envolve a criação e distribuição de material que ofereça valor agregado real aos potenciais clientes .
O formato do conteúdo também desempenha um papel fundamental. Desde posts informativos em blogs até vídeos envolventes, de webinars educativos a experiências interativas, cada formato deve ser cuidadosamente escolhido para atender às necessidades do seu público-alvo .
Além do conteúdo, a estética e a funcionalidade do site também são essenciais. Ferramentas como o Microsoft Clarity podem ajudar a identificar oportunidades de melhoria por meio de mapas de calor e análise do comportamento do usuário.
3 – Investindo em compradores fora do mercado
Uma estatística interessante do LinkedIn sugere que 95% dos compradores B2B não estão ativamente no mercado em um dado momento. Isso ressalta a importância de não se limitar a compradores que estão "prontos para conversar com a equipe de vendas ". Investir nessa categoria mais ampla é fundamental para gerar lembrança . Isso significa que sua marca será lembrada sem qualquer estímulo.
Para alcançar esse objetivo, é essencial criar experiências únicas e memoráveis, adaptadas às necessidades do seu público-alvo.
Estudos mostram que a criatividade é o fator mais crítico para o sucesso do marketing , ocupando 47% dos lugares, seguida pela mídia com 38%, englobando alcance, segmentação, atualidade e contexto, de acordo com a Nielsen . No entanto, muito conteúdo B2B carece de inspiração. Exemplos como o "Transforme os membros do cluster em membros do cupendossomos" da Intuit Mailchimp o "Ninguém sabe o que você faz" demonstram como uma mensagem inspiradora pode impactar o público.
4 – Personalização para uma experiência otimizada do cliente
Melhorar a experiência do cliente deve ser uma das principais prioridades para os profissionais de marketing B2B em 2025. Estudos mostram que tempos de carregamento lentos são a maior fonte de frustração, afetando 18% das sessões de visitantes B2B , conforme revelado por um da Contentsquare .
Isso reforça a importância da otimização do desempenho do site e de um design intuitivo para melhorar a satisfação do cliente. Cada interação com o cliente, seja em um computador ou dispositivo móvel, é crucial. Uma experiência positiva e consistente deve ser oferecida em todos os pontos de contato.
Ao tornar as interações móveis agradáveis, você pode atrair mais clientes B2B e criar experiências memoráveis em dispositivos que não sejam computadores de mesa.
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5 – Licitação baseada em valor para otimizar a eficiência
Uma grande novidade no cenário da publicidade é a introdução do Lances Baseados em Valor (VBB, na sigla em inglês) no Google Ads. Essa abordagem permite que os profissionais de marketing informem ao Google quais clientes são mais valiosos para seus negócios, possibilitando que o algoritmo ajuste os lances de acordo .
De fato, o uso de tags ou conversões online permite que o Google seja informado sobre clientes que realizam ações específicas, como enviar formulários, solicitar demonstrações ou fazer compras.
Embora muitas transações B2B ainda ocorram offline por meio de representantes de desenvolvimento de negócios, o Google simplifica o processo oferecendo integração direta com CRMs como Salesforce ou HubSpot.
Os resultados falam por si, como demonstra um estudo de caso da Tinuiti
- As taxas de conversão aumentaram em +38% .
- Aumento de 48% na taxa de qualificação para as oportunidades.
- Redução de 23% no custo por oportunidade qualificada.
6 – Evite a armadilha da segmentação de marketing hiperespecífica
Estratégias de segmentação , como o marketing baseado em contas (ABM), são populares no B2B. No entanto, elas não estão isentas de desvantagens. Um forte argumento contra a segmentação hiperespecífica é o seu impacto financeiro: quanto mais precisa a segmentação, maiores os custos associados .
Esse nível de precisão pode sobrecarregar os orçamentos de marketing e, em alguns casos, o retorno sobre o investimento pode não justificar as despesas adicionais. Mesmo que não se atribua desperdício à segmentação hiperespecífica, o custo por aquisição permanece maior do que optar por uma segmentação mais ampla.
A segmentação hiperespecífica também ignora pontos cegos importantes. Ao presumir que uma definição restrita de público-alvo garante precisão, ela ignora o fato de que mais de 40% dos indivíduos devem mudar de emprego , setor ou cargo nos próximos quatro anos.
Essa evolução constante introduz imprevisibilidade, tornando a segmentação hiperespecífica menos eficaz, pois não se adapta a essas mudanças dinâmicas.
Diante desses desafios, há um interesse crescente em uma abordagem flexível que reconheça a natureza mutável das trajetórias de carreira e as limitações dos dados de terceiros.
Adotar uma estratégia de segmentação mais ampla, com alguma flexibilidade, permite que B2B se adaptem a um cenário em constante mudança. O objetivo é encontrar um melhor equilíbrio entre precisão e adaptabilidade para resultados mais sustentáveis e rentáveis .
Conclusão: Pense, prepare-se e planeje
Olhando para 2024, fica claro que o do marketing B2B está pronto para uma transformação significativa. Da otimização do topo do funil à melhoria da personalização e à mudança das estratégias de segmentação , podemos evoluir nossas abordagens para maior eficiência e sustentabilidade.
Ao dedicar um tempo para refletir sobre essas tendências importantes e suas implicações para o seu negócio, você poderá tomar decisões informadas para começar o novo ano da melhor forma.
É hora de repensar as convenções e considerar as melhores práticas emergentes para alcançar resultados significativos, mantendo-se à frente das tendências de mercado.
Lembre-se de que reflexão, preparação e planejamento são as chaves para o sucesso contínuo no mundo dinâmico do marketing B2B
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