Buscando maximizar seus resultados, as empresas muitas vezes são tentadas a criar mensagens genéricas para um grande número de potenciais clientes. No entanto, paradoxalmente, mais de 80% dos especialistas em B2B concordam que essa não é a melhor estratégia para aquisição de clientes. Na verdade, optar pelo Marketing Baseado em Contas (ABM) permite que você aproveite melhor seus esforços de marketing em geral.
O que exatamente é ABM (Marketing Baseado em Contas)?
O marketing de contas estratégicas é uma estratégia de marketing empresarial que concentra recursos em um conjunto de contas-alvo dentro de um mercado. Especificamente, envolve a execução de campanhas personalizadas, projetadas para engajar cada conta.
Mensagens que sejam relevantes para o potencial cliente e atendam às suas necessidades
programas e iniciativas de marketing personalizados e altamente direcionados o crescimento e o impacto dos negócios
Essas mensagens devem ser personalizadas para a conta-alvo, com conteúdo relevante e que agregue valor. O objetivo é incentivar os clientes a se engajarem e a progredirem na jornada de compra em direção a um objetivo definido.
Acerte seu público-alvo sempre
No âmbito do Marketing Baseado em Contas (ABM), os profissionais de marketing identificam contas-alvo e personalizam o marketing e a experiência do cliente. Nesse processo, por vezes, necessitam do auxílio da equipe de vendas. Direcionar o marketing para clientes potenciais com alto potencial de conversão permite que o vendedor alcance consistentemente seu público-alvo principal.
Nesse sentido, o marketing de contas estratégico amplia o envolvimento do marketing no funil de vendas, ao mesmo tempo que encurta o processo de vendas. O processo pode ser longo e complexo, mas oferece inúmeras vantagens, que detalharemos a seguir.
Quais são as vantagens do Marketing Baseado em Contas (ABM)?
Podemos identificar essencialmente 6 vantagens principais ao optar por uma estratégia de Marketing Baseado em Contas.
1. Uma abordagem de marketing personalizada
O ABM permite que você aborde contatos-chave em suas contas-alvo por meio de uma abordagem personalizada. Isso fará com que seu prospecto se sinta valorizado. Você pode usar o marketing empático para mostrar que entende os problemas dele e pode oferecer uma solução. Para alcançar esse objetivo, você deve criar conteúdo relevante com base nas informações disponíveis. Esse conteúdo deve ser entregue ao cliente no momento e local certos. Lembre-se de que o objetivo é construir a base de um relacionamento sólido entre você e sua conta-alvo.
Segundo a McKinsey & Company, a personalização reduz os custos de aquisição em 50% e pode aumentar a receita em até 15%.
2. Construir e manter relacionamentos
O marketing de contas estratégico permite que você construa um relacionamento de confiança com seu futuro cliente. À medida que essa confiança se desenvolve e o relacionamento é cultivado, você aprenderá sobre o comportamento de seus potenciais clientes. Assim, você poderá reagir rapidamente aos sinais que eles dão. É provável que eles recorram a você em busca de aconselhamento especializado sobre os problemas que enfrentam.
3. Tomada de decisões mais rápida e ciclos de vendas mais curtos
processo de tomada de decisão pode ser demorado. Isso é especialmente verdadeiro para grandes decisões de compra que envolvem múltiplas partes interessadas. Essa lentidão tem a desvantagem de atrasar o processo de vendas, já que ele começa em um nível mais baixo da organização e progride lentamente em direção ao principal tomador de decisão. Com o ABM (Account-Based Marketing), no entanto, o tempo do ciclo é reduzido porque todos os potenciais clientes são nutridos simultaneamente.
O ABM oferece a vantagem de acelerar esse processo. De fato, graças ao relacionamento e à confiança que você construiu, é possível guiar seu potencial cliente por toda a jornada de compra mais rapidamente do que o habitual. Isso porque você tem uma linha de comunicação mais direta no processo de tomada de decisão.
4. Um melhor retorno sobre o investimento
(ABM, na sigla em inglês) envolve o marketing direto contas-alvo mais engajadas 97% das empresas que utilizam uma abordagem de ABM obtiveram (ROI) mais altos do que com qualquer outra estratégia de marketing.
5- Menos recursos desperdiçados
Essa abordagem também permite uma melhor otimização de recursos. De fato, os recursos são concentrados em um pequeno número de contas com maior probabilidade de fechar vendas.
6- Melhor monitoramento dos resultados
O marketing baseado em contas (ABM) é preciso e mensurável. Além disso, há muito menos parâmetros para acompanhar em seus esforços de ABM em comparação com outras B2B. Como você define metas específicas para contas individuais, pode reconhecer quase instantaneamente se seus esforços valeram a pena. Ao mensurar seus resultados, você poderá identificar facilmente seus sucessos e fracassos. Assim, poderá continuar sua campanha enquanto aprimora sua estratégia.
Aproveitando o ABM dinâmico com Magileads
a solução SaaS da Magilead permite que você utilize ABM dinâmico durante sua campanha de marketing. Para isso, você conta com recursos dedicados para:
Identificar
Identifique as empresas e saiba quem você deseja atingir (contas específicas).
Envolver
Crie conteúdo e campanhas personalizadas para funções específicas dentro da empresa.
Teste de mensagens
Teste várias frases diferentes sobre uma função dentro da empresa
Engajamento de potenciais clientes
Depois de encontrar uma forma de se comunicar com um contato dessas contas, você pode manter o relacionamento com ele para ganhar sua confiança.
