Querendo maximizar os seus resultados, as empresas são muitas vezes tentadas a criar mensagens genéricas para um grande número de potenciais clientes. Porém, paradoxalmente, mais de 80% dos especialistas B2B concordam que esta não é a melhor estratégia para aquisição de clientes . Na verdade, optar pelo Marketing Baseado em Contas (ABM) permite que você torne seus esforços gerais de marketing mais lucrativos.
ABM (Marketing Baseado em Contas): o que é exatamente?
O marketing de contas estratégicas é uma estratégia de marketing empresarial que envolve concentrar recursos em um conjunto de contas-alvo dentro de um mercado. Concretamente, trata-se de realizar campanhas personalizadas cujo objetivo é envolver cada conta.
Mensagens que correspondem ao cliente potencial e às suas necessidades
Esses programas e iniciativas de marketing personalizados e altamente direcionados visam o crescimento e o impacto dos negócios Assim, as mensagens de marketing devem considerar os atributos e necessidades específicas da conta.
Essas mensagens devem ser adaptadas diretamente à conta-alvo, com conteúdo que corresponda a ela e agregue valor . O objetivo é inspirar os clientes a se envolverem e progredirem na jornada do comprador em direção a uma meta definida.
Acerte seu alvo principal sempre
No ABM, os profissionais de marketing identificam as contas-alvo e personalizam o marketing e a experiência. Nesse processo, às vezes eles precisam contar com a ajuda da equipe de vendas. Abordar clientes em potencial com alto potencial de conversão permite que o vendedor atinja sempre seu objetivo principal.
Nesse sentido, o marketing de contas estratégicas amplia o envolvimento do marketing no funil de vendas, ao mesmo tempo que encurta o processo de vendas. O processo pode ser longo e complexo, mas tem muitas vantagens , que listaremos a seguir.
Quais são as vantagens do Marketing Baseado em Contas (ABM)?
Podemos identificar essencialmente 6 vantagens principais em optar por uma estratégia de Marketing Baseado em Contas.
1. Uma abordagem de marketing personalizada
O ABM permite abordar os principais contatos das contas-alvo por meio de uma abordagem personalizada. Seu cliente potencial se sentirá valorizado . Você pode usar o marketing de empatia para mostrar a eles que entende seus problemas e pode fornecer uma solução. Pensando nisso, você precisa criar conteúdo relevante a partir das informações disponíveis. Esse conteúdo deve ser entregue ao cliente na hora certa e no lugar certo. Tenha em mente que o objetivo é construir a base de um relacionamento forte entre você e sua conta-alvo.
Segundo a McKinsey & Company, a personalização reduz os custos de aquisição em 50% e pode aumentar a receita em até 15% .
2. Construir e manter relacionamentos
O marketing estratégico de contas permite estabelecer uma relação de confiança com seu futuro cliente . À medida que essa confiança é construída e o relacionamento é nutrido, você aprenderá sobre o comportamento de seus clientes potenciais . Você poderá então responder rapidamente aos seus sinais. Eles provavelmente procurarão você para obter conselhos de especialistas sobre os problemas que estão enfrentando.
3. Tomada de decisão rápida e ciclos de vendas mais curtos
Tradicionalmente, o processo de tomada de decisão pode levar muito tempo para ser concluído. Este é particularmente o caso de grandes decisões de compra que envolvem múltiplas partes interessadas. Esta lentidão tem a desvantagem de desacelerar o processo de vendas, pois começa num nível inferior da organização e avança lentamente até ao principal decisor. Com o ABM, entretanto, o tempo de ciclo é reduzido porque todos os clientes potenciais são cultivados simultaneamente .
O ABM tem a vantagem de acelerar esse processo . Na verdade, graças ao relacionamento e à confiança que você conseguiu estabelecer, você pode conduzir seu cliente potencial pela jornada do comprador mais rápido do que o normal. A questão é que você tem uma linha mais direta no processo de tomada de decisão.
4. Melhor retorno do investimento
ABM envolve marketing direto contas-alvo mais engajadas Isso ajuda a eliminar leads não qualificados rapidamente. Isso minimiza o desperdício de tempo, economiza custos e reduz riscos. De acordo com o Altera Group, 97% das empresas que utilizam uma abordagem ABM obtiveram retornos sobre o investimento mais elevados do que qualquer outra estratégia de marketing.
5- Menos recursos desperdiçados
Esta abordagem também permite uma melhor otimização dos recursos . Na verdade, estes estão concentrados num pequeno número de contas com maior probabilidade de fechar vendas.
6- Melhor acompanhamento dos resultados
O marketing baseado em contas é específico e mensurável . Além disso, há muito menos métricas para monitorar seus esforços de ABM em comparação com outras táticas de B2B. Ao definir metas específicas para contas específicas, você pode reconhecer quase instantaneamente se seus esforços valeram a pena. Ao medir seus resultados , você poderá identificar facilmente seus sucessos e fracassos . Você pode então continuar sua campanha enquanto refina sua estratégia.
Usando ABM dinâmico com Magileads
Observe que a solução SaaS da Magileads permite que você use ABM dinâmico durante sua campanha de marketing. Para isso, você dispõe de funcionalidades dedicadas para:
Identificar
Identifique as empresas e saiba quem você deseja atingir (contas específicas).
Envolver
Crie conteúdos e campanhas personalizadas por função na empresa.
Teste de mensagens
Teste diversas frases diferentes sobre uma função na empresa
Engajamento do cliente potencial
Depois de encontrar uma porta de comunicação com um contato dessas contas, você poderá manter o relacionamento com o contato para ganhar sua confiança.
