O marketing baseado em contas (ABM, na sigla em inglês), ou marketing estratégico de contas, é uma estratégia poderosa para acelerar o crescimento dos negócios. Envolve focar em clientes potenciais com alto potencial de conversão.
O marketing baseado em contas garante que você alcance seu público-alvo principal sempre! Em vez de perder tempo e dinheiro com clientes potenciais que provavelmente não farão uma compra, essa abordagem permite converter leads qualificados em clientes e fidelizar seus clientes estratégicos.
Atualmente, uma ampla variedade deferramentas de ABM permite automatizar e executar estratégias de ABM. Elas são geralmente usadas para enriquecimento de dados B2Banálises preditivas e recomendações baseadas em IA, gestão de interações (publicidade digital, mala direta, websites, eventos e conscientização de vendas), etc.
3 categorias essenciais de dados
os dados B2B, essas plataformas trabalham com 3 categorias essenciais de dados.
Dados tecnográficos
Eles identificam os sistemas de hardware e software usados pelos clientes para gerenciar seus negócios.
Dados firmográficos
Eles fornecem informações comerciais quantitativas, incluindo mercado vertical, tamanho da empresa e número de filiais, número de funcionários, receita anual e crescimento.
Dados de intenção
Eles identificam as ações ou sinais da empresa que indicam se uma conta está "no mercado" em busca de uma solução ou não.
Características e elementos-chave das ferramentas ABM
Vamos agora analisar todos os recursos e elementos-chave a serem considerados ao escolher uma ferramenta de ABM.
Enriquecimento de dados
Uma estratégia eficaz de ABM começa com dados de contas sólidos e precisos. A maioria das empresas B2B possui alguns dados, mas frequentemente existem lacunas. Essas lacunas podem impactar negativamente os esforços para personalizar conteúdo e ofertas para contas-alvo. Alguns provedores de dados oferecem tipos muito específicos de dados comerciais, bem como dados comerciais gerais. Isso pode fornecer insights importantes sobre a intenção de compra.
Marketing direcionado a contas estratégicas
Os programas de marketing baseado em contas (ABM) podem segmentar contas-chave em diferentes níveis. A precisão e as estratégias necessárias para a segmentação dependem do tamanho e do escopo do esforço de ABM. As PMEs, por exemplo, podem precisar de uma abordagem de um para muitos devido ao número de contatos ou influenciadores em suas contas-alvo. Por outro lado, muitas grandes empresas descobrem que a segmentação individual permite a personalização necessária para nutrir com sucesso uma conta-chave. Em todos os casos, a maioria dos fornecedores usa IA para permitir mais de um nível de segmentação de contas.
Personalização e/ou recomendações preditivas
Em 2023, os compradores B2B esperam mensagens e ofertas personalizadas. Algumas ferramentas de ABM permitem criar e executar campanhas e programas altamente personalizados. As ferramentas mais avançadas integram até mesmo ferramentas de personalização de terceiros ou de CRM que gerenciam esses tipos de programas personalizados. A Magileads, por exemplo, oferece acesso a um PRM onde você pode gerenciar seu banco de dados de leads e integrar os dados ao seu CRM.
Gestão/Orquestração de Interações
os profissionais de marketing B2B precisam engajar contas-alvo em múltiplos canais. Isso exige programas de ABM altamente personalizados e consistentes. Esses programas abrangem canais offline (mala direta, eventos, visitas a lojas e contatos de vendas presenciais ou por telefone) e canais online (e-mail, websites, eventos virtuais, webinars e busca paga/orgânica, anúncios gráficos e mídias sociais). As melhores ferramentas de ABM permitem selecionar e combinar os canais mais eficazes para prospectar os leads certos, no momento certo e nos lugares certos.
Relatórios de Marketing de Contas Estratégicas
Medir e relatar o sucesso do seu programa de ABM é essencial para garantir o apoio contínuo da gestão e o engajamento da equipe de vendas. As melhores ferramentas de ABM integram para tecnologia de IA fornecer análises mais rápidas, aprofundadas e visuais. O objetivo é destacar tendências e padrões de desempenho (como as regiões geográficas com melhor desempenho ou as características da empresa). Isso, por sua vez, permite que você ajuste sua campanha estratégica de marketing de contas de forma eficaz
