O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia poderosa para acelerar o crescimento dos negócios. Trata-se de focar em clientes potenciais com alto potencial de conversão.
O marketing baseado em contas garante que você alcance sempre seu objetivo principal! Em vez de desperdiçar tempo e dinheiro com clientes potenciais que provavelmente não comprarão , essa abordagem permite converter clientes potenciais qualificados em clientes e fidelizar suas contas estratégicas.
Hoje, uma grande variedade de ferramentas ABM permite automatizar e executar estratégias ABM. Eles são normalmente usados para enriquecimento de dados B2B , análises preditivas e recomendações baseadas em IA, gerenciamento de engajamento (publicidade digital, mala direta, sites, eventos e divulgação de vendas), etc.
3 categorias essenciais de dados
Para enriquecer os dados B2B, estas plataformas trabalham em 3 categorias essenciais de dados.
Dados tecnológicos
Eles identificam os sistemas de hardware e software usados pelos clientes para gerenciar seus negócios.
Dados firmográficos
Eles fornecem informações quantitativas de negócios, incluindo mercado vertical, tamanho da empresa e número de locais, número de funcionários, receita anual e crescimento.
Dados de intenção
Eles identificam ações ou sinais da empresa que indicam se uma conta está ou não “no mercado” em busca de uma solução.
Recursos e elementos-chave das ferramentas ABM
Agora vamos dar uma olhada em todos os recursos e elementos-chave a serem considerados ao escolher uma ferramenta ABM .
Enriquecimento de dados
Uma estratégia ABM eficaz começa com dados de conta fortes e precisos . A maioria das empresas B2B possui alguma quantidade de dados, mas muitas vezes há lacunas . Essas lacunas podem impactar negativamente os esforços para personalizar conteúdo e ofertas para contas-alvo. tipos muito específicos , bem como dados comerciais gerais. Eles podem fornecer informações importantes sobre as intenções de compra.
Direcionamento de marketing de contas estratégicas
Os programas ABM podem ter como alvo contas-chave em diferentes níveis. Na verdade, a precisão e as estratégias necessárias para a definição de alvos dependem da dimensão e da escala dos esforços de ABM . As pequenas e médias empresas, por exemplo, podem precisar de uma abordagem um-para-muitos devido ao número de contatos ou influenciadores em suas contas-alvo. Por outro lado, muitas grandes empresas descobrem que a segmentação 1 para 1 lhes permite a personalização necessária para nutrir com sucesso uma conta principal. De qualquer forma, a maioria dos editores usa IA para permitir mais de um nível de segmentação conta .
Personalização e/ou recomendações preditivas
Em 2023, os compradores B2B esperam receber mensagens e ofertas personalizadas . Algumas ferramentas ABM permitem criar e executar campanhas e programas hiperpersonalizados. Os mais avançados deles também integram ferramentas de personalização de terceiros ou plataformas de CRM que gerenciam esses tipos de programas personalizados. Magileads, por exemplo, dá acesso a um PRM onde você pode gerenciar seu banco de dados de clientes potenciais e a partir do qual você pode alimentar seu CRM .
Gerenciamento/orquestração de interação
Em 2023, mais do que nunca, B2B devem envolver cada vez mais as contas-alvo em vários canais . Portanto, eles precisam de programas ABM altamente personalizados e consistentes. Isso inclui canais off-line (mala direta, eventos, roadshows e contatos de vendas pessoalmente ou por telefone) e canais on-line (e-mail, sites, eventos virtuais, webinars e pesquisa paga/orgânica)., display e mídias sociais). Para tal, as melhores ferramentas ABM permitem selecionar e combinar os melhores canais de forma a prospectar os leads certos, nos momentos certos e nos locais certos .
Relatórios estratégicos de marketing de contas
Medir e relatar o sucesso do programa ABM é essencial para obter apoio contínuo da gestão e adesão da equipe de vendas. As melhores ferramentas ABM integram tecnologia de IA para fornecer análises mais rápidas, profundas e visuais. A ideia é destacar tendências e padrões de desempenho (localizações geográficas de melhor desempenho ou características da empresa, por exemplo). Isso naturalmente permite um ajuste eficaz de sua campanha estratégica de marketing de conta.
