Existem diversas vantagens em visar os clientes dos seus concorrentes. Mas há princípios a seguir para que a estratégia seja eficaz.
Essa abordagem pode lhe dar acesso a uma base de clientes já informada, crescimento rápido e dados competitivos.
Portanto, tentar conquistar participação de mercado dos seus concorrentes pode ser uma boa ideia. Mas, antes de partir para as táticas de abordagem, você precisa se perguntar o que poderia motivar empresas que usam o serviço ou a ferramenta do seu concorrente a escolherem a sua.
De fato, isso pode ser interessante se houver um bom motivo para a empresa recorrer a você.
Por exemplo, sua empresa oferece:
- Melhor atendimento?
- melhor suporte?
- Preços melhores?
- A possibilidade de economizar mais tempo do que seus concorrentes?
Você precisa ter algo significativamente melhor do que seus concorrentes.
Caso contrário, será uma perda de tempo, pois os custos de mudança de fornecedores serão proibitivos.
Portanto, se a resposta for SIM, o próximo passo é desenvolver sua de potenciais clientes.
Para isso, você precisa procurar tendências específicas.
1 – Foque apenas em vitórias fáceis
Tente descobrir se existem usuários que alternam constantemente entre concorrentes e se eles têm alguma característica em comum. Além disso, pergunte-se quais são os motivos dessa troca.
Por exemplo, se um grande número de seus clientes usava anteriormente a mesma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente e agora adota a sua, pergunte a eles o porquê.
Você pode pedir à sua equipe de vendas que faça estas perguntas ao integrar novos clientes:
- Eles já haviam utilizado alguma de CRM antes?
- Que ferramenta ele estava usando?
- Por que eles escolheram mudar para o seu?
- O que eles preferem na sua ferramenta em comparação com a antiga?
Não ataque todos os concorrentes nem todos os usuários.
Para otimizar seus resultados, identifique as oportunidades que lhe trarão conquistas fáceis.
Se você sabe que vai ganhar o processo, tudo o que precisa fazer é ir atrás deles.
Essas decisões devem ser baseadas em dados e tendências já observados em sua empresa.
2 – Procure por certos sinais
Além dos ganhos fáceis, você também pode observar outros sinais que o ajudarão a determinar quais concorrentes priorizar.
Por exemplo, se você souber queum concorrente vai encerrar suas atividades, pode enviar um e-mail não solicitado ou entrar em contato com todos os seus usuários atuais no LinkedIn.
Nesse tipo de e-mail, mencione os problemas relatados pelo usuário e agende uma reunião com uma chamada para ação (CTA).
Mencione uma vantagem de usar seu serviço/ferramenta em comparação com o de um concorrente.
3 – Sua empresa preenche uma lacuna no mercado?
Se sua empresa preenche uma lacuna específica no mercado, ataque os concorrentes que não têm uma solução para esse problema.
Atrair o público-alvo é fundamental para obter os melhores resultados.
Isso pode não funcionar sempre. Por exemplo, se for uma funcionalidade secundária, não perca seu tempo. Tudo depende da importância que o problema tem para o seu público-alvo.
4 – Pesquise por “usuários inexplorados”
Portanto, você pode usar os dados de seus concorrentes para determinar o perfil do cliente potencial B2B , que provavelmente não possui a sua solução nem a de seus concorrentes.
Em seguida, identifique todos os participantes desse mercado, analise cada um deles e encontre aqueles que ainda não possuem uma solução.
Se alguém ainda usa planilhas como CRM, por exemplo, você pode determinar se essa pessoa ainda não possui uma solução e se atende a todos os outros critérios de adequação.
Isso, então, apresenta uma oportunidade fácil para uma abordagem de vendas eficaz.
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5 – Adote uma abordagem diferente da dos seus concorrentes
É possível que todos os seus concorrentes ofereçam uma solução técnica para indivíduos, enquanto a sua ferramenta oferece uma solução tanto para indivíduos quanto para equipes. Nesse caso, você pode aproveitar essa vantagem para atrair usuários que preferem uma solução voltada para equipes ao seu serviço.
Se você conseguir se posicionar de forma diferente no seu mercado, isso terá um impacto maior. É também uma boa estratégia a ser explorada.
Você só precisa fazer com que os usuários percebam que você oferece uma perspectiva única em comparação com seus concorrentes.
Agora você pode desenvolver sua estratégia com base nos seus objetivos de negócios usando este guia.
Caso necessário, aqui está como escrever mensagens de prospecção para e-mail e LinkedIn.
Dica: Em cada mensagem de acompanhamento, mencione apenas um aspecto positivo do seu produto por vez. Por exemplo, se a sua tecnologia é mais rápida, mais acessível e tem um painel de controle, mencione cada aspecto positivo em uma mensagem separada.
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