A prospecção comercial B2B pode Além disso, a geração de leads é uma etapa fundamental no processo de vendas de uma empresa, no marketing digital .

Vários métodos podem ser usados ​​por seus profissionais de marketing para gerar leads se você vender B2B. O fato é que você só precisa adotar as técnicas certas para garantir o desenvolvimento das suas vendas.

Como definir geração de leads?

No B2B, lead é uma empresa (que pode ser representada por uma pessoa) que demonstra um interesse particular nos serviços que você oferece. Em outras palavras, um lead consiste em um possível lead de vendas para o seu negócio.

A geração de leads, por sua vez, reúne todos os métodos e táticas utilizadas pelas empresas para captar e despertar o interesse de contatos qualificados e potenciais clientes para desenvolver vendas.

O princípio de uma venda baseia-se em três pilares principais seguindo uma ordem de prioridade, iniciando uma discussão, estabelecendo um relacionamento e conversão. A geração de leads entra em ação desde a primeira etapa. O ideal é obter muitas informações sobre um lead para definir se ele será ou não um bom lead de vendas a ser desenvolvido.

Defina sua buyer persona

Você deve definir o seu perfil típico de cliente, esta é a base do seu de prospecção comercial . Quanto mais você conhecer as características do seu público-alvo, mais aumentará suas chances de conversão. Você precisa ter o máximo de informações possível para estabelecer sua persona com mais precisão.

Para isso, busque informações essenciais para entender melhor as necessidades dos seus públicos. Você pode fazer a seguinte lista de perguntas para conseguir isso:

• Quem é seu cliente? (personalidade dela)
• Onde ele mora?
• Quais são os seus principais interesses? (o que ele gosta)  
• Como é o estilo de vida dele?
• Quanto ele ganha? etc.

Determine os locais para atingir seus objetivos

Conhecer o perfil de cliente certo não adiantará nada se você não souber onde alcançá-lo. Portanto, você deve desenvolver um plano de marketing e uma estratégia de inbound marketing para determinar melhor os canais de aquisição de leads digitais que serão eficazes para o seu negócio. Esses canais podem ser redes sociais ( LinkedIn , Facebook, Instagram, etc.), e-mails, etc. Vá onde estão seus alvos para ativar de forma otimizada as alavancas certas.

Crie um funil de chat para facilitar a jornada de compra

Uma etapa bastante importante para fazer o upstream é otimizar suas páginas de destino ou landing pages para gerar leads qualificados. Os visitantes não chegam ao seu site por acaso, eles estão lá com um propósito específico.

O objetivo desta abordagem é ser capaz de coletar os dados de contato pessoais de seus clientes potenciais, transformando os visitantes do seu site em contatos. A maneira mais simples de conseguir isso é oferecer aos visitantes conteúdo promocional e de alto valor para despertar seu interesse. Assim, convidará os internautas a deixarem os seus dados de contacto através de um formulário de registo integrado na sua newsletter ou de um voucher de desconto.

Segundo estudos, mais de 70% dos usuários da Internet iniciam uma pesquisa no Google quando desejam encontrar algo . A referência do seu site será então essencial para que a sua visibilidade seja óptima.

Opte por e-mail direcionado

O e-mailing é uma técnica de marketing que ainda hoje tem relevância e constitui um dos meios mais práticos e utilizados na prospecção comercial. Para encontrar clientes , o e-mail continua entre os canais mais responsivos e requer pouco investimento em comparação com a rentabilidade resultante.

No B2B, uma campanha de envio de e-mail permite a segmentação de suas listas de contatos. Assim, você pode produzir conteúdos personalizados que atendam às expectativas de cada tipo de lead. A campanha é implementada em menos tempo e a sua rastreabilidade pode ser feita em tempo real. Este último é acompanhado pelas estatísticas mais concretas.

Você também pode automatizar seu email marketing optando por uma ferramenta de CRM. Comprar um banco de dados de e-mail de um provedor de serviços também é uma boa opção disponível para você. Na verdade, este tipo de prestador de serviços pode fornecer-lhe uma base de dados B2B com cerca de 5 milhões de contactos. Isso aumentará ainda mais o número de alvos a serem convertidos.

Venda social: uma estratégia extravagante

As redes sociais são as plataformas mais utilizadas pelos internautas, além do email. A possibilidade de criar conversas com prospects é maior. Para interagir com o seu público, é necessário que você esteja presente em todos os tipos de redes sociais disponíveis, como criando uma página no Facebook, uma conta no Twitter ou Pinterest, um perfil no LinkedIn, etc. O objetivo será redirecionar seus clientes potenciais para sua jornada de compra para transformá-los em leads qualificados.

Implementar prospecção multicanal

Claro que as redes sociais e o mailing são os dois principais canais digitais a explorar, mas isso não significa que deva utilizar apenas estes dois meios. Simultaneamente, você deve utilizar vários canais de aquisição. Aumente seus pontos de contato usando diferentes meios de comunicação.

Determine os mais qualificados a partir da pontuação de leads

A pontuação de leads é um método de marketing que consiste em pontuar seus contatos. Na verdade, entre os contatos que você adquiriu, há aqueles que são clientes potenciais e outros que são frios. Você deve então distingui-los para aumentar suas chances de convertê-los em clientes e fechar vendas. Muitos critérios devem ser considerados para uma pontuação eficaz de leads, como informações sobre o cliente potencial, bem como seu comportamento e compromisso com a marca.

A geração de leads é uma abordagem . Uma boa base de dados de marketing e a exploração dos canais digitais serão pontos essenciais a ter em conta para adquirir leads qualificados.