O objetivo da prospecção de negócios B2B é encontrar novos clientes. Foi, portanto, necessário desenvolver diversas técnicas ao longo dos anos. Porém, cada técnica disponível corresponde a um contexto . Você não poderá usar de forma errada, correndo o risco de não convencer seu alvo. Para otimizar os seus resultados será então necessário criar um plano de prospeção a montante. Isso terá que levar em consideração os objetivos da sua empresa.

Prospecção B2B: foco nas empresas

O termo “ B2B ” ou “B to B” corresponde à expressão inglesa “ business to business”. Refere-se a todas comerciais e comerciais entre empresas . Embora o público em geral ainda não esteja muito familiarizado com esta expressão, os clientes B2B representam muitas vezes uma parte significativa da carteira de clientes de uma empresa. O B2B se opõe ao B2C (“business to consumer”) , que se refere a trocas com pessoas físicas . Dadas as características diametralmente opostas destes dois clientes, não é, portanto, possível utilizar as mesmas abordagens.

Os pré-requisitos do plano de prospecção B2B

Defina seus objetivos

Para verificar a relevância dos seus objetivos, eles devem atender aos cinco critérios SMART

• Específico/simples : o que é preciso e corresponde ao seu campo estratégico de atuação;
• Mensurável : cujo desempenho você pode medir;
• Ambicioso : o que suscita certo desafio;
• Alcançável : não utópico;
• Time-bound : com um prazo a respeitar.

Exemplo: “Tornar-se líder na venda de laptops na região do Oceano Índico até 2025”.

Segmente e defina o alvo

A segmentação consiste em identificar os critérios que serão utilizados para escolher o seu target final. No contexto B2B, pode ser a dimensão da empresa, a sua área de influência, o seu capital, o seu estatuto jurídico, etc. Você pode, por exemplo, priorizar o segmento mais rentável e estabelecer ações comerciais próprias ou, porque não, estabelecer uma pontuação dos diferentes segmentos para analisar o retorno do seu investimento.

Técnicas de prospecção para usar em B2B

Se os indivíduos estiverem mais inclinados a comprar um produto por motivos lúdicos, as empresas (clientes B2B) determinarão logicamente . Na verdade, os profissionais devem alocar um orçamento substancial para cada um dos seus projetos. Assim, irão favorecer as empresas que lhes oferecem a melhor relação qualidade/preço, com as quais será possível estabelecer trocas sustentáveis ​​.

Materiais de vendas mais detalhados

Do lado B2C, a divulgação é feita principalmente na TV e nas redes sociais. Como a quantidade de produtos é substancial, os promotores devem, portanto, optar por conteúdos sucintos, que joguem mais com as emoções do que com a razão. Frases de efeito, como “O primeiro smartphone com 6 sensores fotográficos por 250 euros”, podem ser suficientes para criar o desejo de compra num consumidor mainstream. Já uma empresa verificará se os 6 fotossensores em questão são realmente úteis e se as demais especificações correspondem aos seus usos.

Terá então que fornecer o máximo de informações possível sobre os seus produtos, como o perfil típico dos utilizadores, as instruções de utilização, a durabilidade e os serviços auxiliares. Para isso, você pode usar brochuras , mas também catálogos bem abastecidos .

O uso do marketing digital

Novamente, esta é uma técnica também utilizada em B2C. No entanto, é a abordagem que será diferente. Ao invés de apenas expor banners publicitários em plataformas virtuais, o cliente B2B terá direito a esses e -mails especializados (e-mailings e newsletters). Estas mensagens não devem conter apenas texto longo. Será essencial associar visuais atrativos para maximizar o impacto. Call-to-actions (links para clicar) também serão bem-vindos, pois permitirão acesso direto à sua oferta, por exemplo.

Telefonemas

Como os e-mails às vezes são ignorados pelos destinatários, não hesite em entrar em contato com seus clientes potenciais por meio de uma ligação . Para fazer isso, não se esqueça de se apresentar e ligar de volta para qual oferta você está solicitando. O objetivo aqui não é pressionar o cliente potencial. Em vez disso, você precisará mostrar que valoriza as necessidades deles em primeiro lugar. Depois que o representante da empresa entender isso, você terá a oportunidade de convencê-lo de que ele tem todo interesse em consumir o seu produto ou serviço.

Consultas físicas

Este é o golpe de misericórdia que você dá durante a prospecção B2B. Porém, a solicitação deve vir do cliente. Tenha sempre em mente que você não precisa pressioná-lo! Na verdade, se você insistir em encontrá-lo cedo para lhe apresentar um produto que ele nunca viu, você será visto como um negociador intrusivo e importante.

Estacione contra, se o seu oposto se dá ao trabalho de marcar uma consulta para discutir seus serviços, é porque ele está fortemente interessado. Ele provavelmente quer saber mais sobre as ofertas e começar a negociar . Neste caso, não hesite em colher amostras do seu produto, se possível. Mostre exatamente como deve ser utilizado e as vantagens concretas!

Em última análise, como as abordagens a adotar no B2B são específicas, será fundamental formar uma equipa dedicada exclusivamente a esta atividade . Os membros deste último deverão, de facto, ter um conhecimento muito profundo da oferta a promover. Isso reforçará a seriedade da sua empresa diante do prospect. Além disso, não se esqueça de reter o cliente potencial , depois de transformá-lo em cliente. Sim! Seria uma pena não estabelecer uma relação duradoura com ele. Uma compra única não terá um impacto significativo em seus negócios. O treinamento regular ajudará a aumentar sua equipe, sem falar nas avaliações.

Fontes
https://www.definitions-marketing.com/definition/b-to-b/
https://www.marketing-etudiant.fr/b-to-c.html
https://www.magileads.com/ prospection-b2b-plan-prospection/
https://www.abistart.com/agence-plan-de-prospection-commerciale
https://www.manager-go.com/vente/methode-smart.htm
https:// www.forceplus.com/blog/quest-ce-que-le-bant#:~:text=Le%20marketing%20nous%20gives%20une,en%20plus%20dans%20le%20B2C.
https://blog.hubspot.fr/marketing/differences-marketing-b2b-b2c
https://www.ludosln.net/les-12-ingredients-dune-strategie-marketing-digital-efficace-en-b2b/
https ://fr.atlance.com/blog-croissance-entreprise/definir-sa-strategie-commerciale-en-b2b-les-10-commandements-pour-casser-la-baraque/