O desafio para você, como profissional de marketing, é transformar seus suspeitos em leads. Às vezes é difícil diferenciar entre os dois. No entanto, tal distinção pode salvá-lo de ações de marketing dispendiosas, mal direcionadas e menos eficazes. Portanto, é essencial diferenciar um cliente potencial de um simples suspeito.

Um suspeito é um cliente potencial que ainda não está qualificado para ser considerado como tal. Só o será quando tiver cumpridas certas condições . A priori, eles devem ter uma necessidade muito específica, ter manifestado interesse na sua oferta e ter capacidade de pagar pelos produtos ou serviços que você oferece.

Não é difícil obter os dados de contato de um contato potencialmente seu alvo. O desafio é garantir que esse contato esteja genuinamente interessado na sua oferta. Que ele comece a interagir com você, se transforme em um lead qualificado e fique ainda mais próximo da fase de conversão.

Para transformar seus suspeitos em clientes potenciais, aqui estão algumas práticas recomendadas a serem aplicadas.

1 – Use CTAs e lead magnets em seu conteúdo

A geração de leads deve ser sua prioridade ao fazer marketing de conteúdo. Seu conteúdo deve atrair seus clientes potenciais até você. Esse tipo de conteúdo é o que chamamos de “lead magnet” ou “Gated content” em termos de marketing. Este é um conteúdo da web que foi projetado para transformar um simples visitante do seu site em um lead identificado. Este conteúdo, muitas vezes premium, é oferecido em troca dos dados de contato dos visitantes. Trata-se, portanto, de conteúdos que só são acessíveis após o envio de um formulário, por exemplo, white papers, modelos para download, checklists, etc.

O lead magnet pode incluir diversos elementos, mas o mais importante é o CTA ou call to action. Esta é uma ferramenta essencial para solicitar que seus visitantes realizem uma ação instantaneamente. Muitas vezes assume a forma de um botão especial que atrai particularmente a atenção de quem navega em uma página da web. Ao clicar nele, você será imediatamente redirecionado para outra página. Um CTA pode ser muito eficaz quando você o utiliza para promover seu conteúdo.

O Lead magnet pode ajudá-lo gradativamente o tráfego do seu site Porém, saiba que de nada adianta ganhar tráfego e visibilidade se você não consegue integrar esse público ao seu banco de dados . O ideal é coletar informações relevantes sobre seus visitantes.

2 – Separe seus suspeitos qualificados daqueles que não são

As estratégias de inbound marketing podem ajudá-lo a conseguir muitos contatos. Nem todos serão seu alvo. Você pode ter 20.000 contatos em seu banco de dados, mas nem todos serão leads.  

Seus clientes eram clientes potenciais antes de existirem, e seus clientes potenciais eram suspeitos antes de existirem. O comportamento de um suspeito pode corresponder ao seu perfil de cliente ideal, mas você não tem informações suficientes sobre ele para qualificá-lo. Este indivíduo-alvo nunca entrou em contato com sua empresa ou manifestou interesse em sua oferta. Você deve, portanto, reorganizar seu banco de dados para diferenciar entre seus suspeitos qualificados e aqueles que ainda não estão qualificados. Não hesite em classificá-los para criar o banco de dados mais qualitativo possível. Se você não fizer essa classificação, as estatísticas da sua campanha ficarão distorcidas e isso não permitirá que você avance.

Agora existe uma maneira mais fácil de facilitar seu trabalho. Você pode classificar automaticamente os contatos em seu banco de dados sem perder muito tempo. Isso é possível graças ao Magileads, a plataforma omnicanal automatizada.

3 – Não negligencie a nutrição de leads

A maioria dos seus clientes potenciais precisa ser tranquilizada para saber mais sobre você. Principalmente em BtoB , onde as decisões de compra não são impulsivas. Antes de se tornarem clientes, seus clientes potenciais devem passar por diferentes etapas. Se o interesse deles na sua marca ainda não tiver sido claramente identificado , eles serão considerados um lead frio que precisará ser nutrido até que estejam maduros o suficiente para a conversão. Daí a nutrição de leads que consiste em oferecer conteúdos adaptados aos seus prospects e às suas necessidades. O objetivo é criar, manter e manter um relacionamento de marketing duradouro com eles.

Para desenvolver esse relacionamento, enviar sequências de e-mails personalizados aos seus prospects pode ser uma boa iniciativa. Esta é uma série de e-mails enviados automaticamente para segmentos específicos de pessoas em seu banco de dados de contatos. Esses e-mails podem ser acionados preenchendo um formulário de contato em um site, por exemplo, ou assinando uma newsletter. O envio de e-mails automáticos é baseado no conceito de automação de marketing .

Esses e-mails podem ter como objetivo gerar vendas ou leads. Daí o interesse em divulgar seu conteúdo para nutrir seus prospects e torná-los mais maduros.

4 – Utilize o lead score para monitorar a evolução dos seus prospects

Acompanhar o comportamento de seus clientes potenciais é a chave para enviar-lhes mensagens impactantes. E assim levá-los a se interessar pelos seus produtos ou serviços.

Em uma estratégia de nutrição de leads e inbound marketing , a pontuação de leads é muito importante. Trata-se de atribuir uma pontuação a cada prospect para identificar aqueles que atingiram um estágio mais avançado em seu ciclo de compra. Dessa forma, seus vendedores podem priorizar suas ações em prospects qualificados pelo marketing. Eles são chamados de leads MQL ou leads qualificados de marketing. 

A pontuação de leads permite não só acompanhar a evolução dos seus potenciais clientes, mas também avaliar a sua maturidade, ou seja, o seu potencial de conversão. Se quiser saber mais sobre esta prática, convidamo-lo a descobrir o nosso artigo que mostra Como pontuar com precisão os seus potenciais clientes ?

5 – Mantenha-se ativo nas redes sociais

Tenha sempre em mente que você precisa se comunicar de forma consistente com seus suspeitos. Integre-se à rede para que eles entendam quem você é e como administra sua organização. Este processo é uma forma mais sutil de se apresentar a essa pessoa.

Se você encontrou seus suspeitos nas redes sociais, continue postando regularmente artigos de notícias relevantes e outros itens que geralmente beneficiariam seu mercado-alvo. Postar regularmente pode fortalecer o relacionamento com seus suspeitos. Eles conhecem você. A sua reputação eletrónica será consideravelmente melhorada, o seu negócio terá mais credibilidade e a sua marca também terá mais notoriedade e visibilidade. Você será capaz de atrair novos prospects para conquistar.

Observe que você economizará um tempo valioso ao utilizar a ferramenta Magileads, que permite realizar sua campanha de marketing de A a Z, do targeting ao retargeting . Seus profissionais de marketing terão acesso a um banco de dados de 20 milhões de suspeitos. O processo automatizado da plataforma gerará regularmente leads qualificados que seus vendedores poderão facilmente converter em clientes.