Com tantos canais de prospecção B2B disponíveis, escolher o método certo pode ser um desafio. Quais canais são os mais eficazes? Em quais canais seus potenciais clientes estão dispostos a ouvi-lo? Quais oferecem o retorno sobre o investimento (ROI) mais rápido? Essas são as perguntas que você pode se fazer.
Quando se trata de prospecção, existem duas abordagens principais hoje em dia. Você pode optar por atrair clientes potenciais ou procurá-los ativamente. A primeira é chamada de marketing de entrada (inbound marketing). A segunda é conhecida como marketing de saída (outbound marketing) ou campanhas a frio (envio de e-mailse ligações a frio). Atualmente, adquirir novos clientes geralmente exige a combinação dessas duas abordagens. Mas como escolher os canais certos para o seu negócio?
Prospecção B2B: como escolher seus canais?
O número deferramentas de prospecção disponíveis online está em constante crescimento. Mas você ainda precisa escolher o canal certo com base no seu público-alvo. Sim, com certeza! É essencial escolher o canal certo para um público-alvo claramente definido para garantir o sucesso da sua campanha de prospecção. E você também precisa adaptá-lo ao seu plano de prospecção.
Sem mais delongas, apresentaremos os principais canais de prospecção B2B a serem adotados:
Canais digitais
As empresas utilizam canais digitais para se conectar com seus clientes ou potenciais clientes. Elas podem compartilhar informações por meio da comunicação digital. Esses canais são extremamente variados, mas é importante ressaltar que não é necessário estar presente em todos eles para ter uma estratégia bem-sucedida.
Aqui estão 4 canais digitais que permanecem tão formidáveis e eficazes ao longo do tempo:
1 – Enviar e-mail
Muitas pessoas acreditam que as técnicas de marketing por e-mail, como newsletters, estão em grande parte ultrapassadas. No entanto, continua sendo um dos canais de conversão mais eficazes, com um retorno sobre o investimento (ROI) de US$ 36 para cada dólar gastodeve do marketing por e-mail atingir quase US$ 11 bilhões até o final de 2023 (Statista, 2021). Todos esses fatores demonstram que o marketing por e-mail permanece altamente lucrativo.
Com uma lista de e-mails de alta qualidade leads qualificados e conteúdo que aborda perfeitamente os problemas reais dos seus potenciais clientes, você certamente alcançará excelentes resultados. O e-mailmarketing é, portanto, essencial para a sua estratégia de marketing. Dominar as técnicas é crucial para torná-lo mais eficaz e lucrativo. Se encontrar algum obstáculo, nossos especialistas podem ajudar.
2 – Redes sociais
As empresas do século XXI correm o risco de perder oportunidades se não integrarem as redes sociais em sua estratégia de marketing. Quando falamos de canais digitais, muitas vezes pensamos nas redes sociais. Essas plataformas podem ajudar você a ganhar visibilidade junto a novos clientes e potenciais clientes.
É importante ressaltar também que não é necessário estar presente em todas as redes sociais existentes. Na verdade, sua escolha dependerá em grande parte do seu público-alvo. Por exemplo, não faz sentido estar no Facebook se o seu cliente ideal nem sequer está na plataforma ou não busca soluções para seus problemas por lá. Portanto, certifique-se de definir seu público-alvo antes mesmo de considerar sua estratégia de mídia social!
facilitam As plataformas de mídia social a interação entre empresas e seus públicos-alvo. Aqui estão duas redes para priorizar em sua prospecção B2B :
- LinkedIn:
O LinkedIn é altamente eficaz para prospecção B2B. Continua sendo o melhor canal de mídia social B2B e a plataforma preferida por profissionais. Essa rede é dedicada a conectar e facilitar a comunicação digital entre profissionais. O LinkedIn conta atualmente com mais de 660 milhões de membros, incluindo aproximadamente 17 milhões na França. Esses números por si só já são suficientes para incentivar os vendedores a desenvolverem seus esforços de prospecção na rede.
Existem diferentes maneiras de prospectar no LinkedIn: mensagens privadas, publicações em grupos, publicação de conteúdo de qualidade, contato com seus visitantes…
O LinkedIn tem evoluído constantemente nos últimos anos. Ele permite aumentar sua visibilidade, mas, acima de tudo, posicionar- se como consultor para seus clientes e potenciais clientes. O segredo é se posicionar como um especialista!
3 – Ligações telefônicas
Telemarketing refere-se ou prospecção por telefone às atividades de marketing direto realizadas por telefone.
As empresas nem sempre precisam usar a internet para aumentar sua visibilidade. As ligações telefônicas continuam sendo uma maneira eficaz de adquirir novos clientes, especialmente quando o público-alvo são leads qualificados. De acordo com um estudo da Salesforce, 100% dos clientes e potenciais clientes usam o telefone em algum momento do processo de compra. Isso demonstra que as ligações continuam sendo um valioso canal de prospecção.
4 – O chatbot
O chatbot também é uma excelente ferramenta de prospecção, pois permite refinar as necessidades dos clientes em potencial. Em seguida, as solicitações mais relevantes são encaminhadas aos agentes responsáveis por fechar.
Se configurado corretamente, um chatbot pode ser um recurso valioso. Em primeiro lugar, é uma ferramenta de conversação que pode assumir o controle enquanto você estiver ausente. Ele lida com o contato inicial com clientes em potencial. Além disso, coleta informações que permitem pré-qualificar seus leads. Isso facilita o contato posterior para apresentar sua oferta.
Canais físicos
Esses canais de comunicação permitem o contato direto com visitantes curiosos e de mente aberta. Esses visitantes podem aparecer espontaneamente quando estão em busca de informações ou soluções. Portanto, esse é um canal de prospecção que não deve ser negligenciado.
Esta categoria inclui: feiras comerciais e eventos empresariais.
1 – Feiras comerciais:
Este é um evento temático que reúne expositores, prestadores de serviços e visitantes profissionais do setor em um só lugar. Pode ser uma feira de negócios para marketing direto, alimentação, construção, treinamento profissional, etc.
Uma feira comercial geralmente inclui uma área de exposição (estandes de fornecedores) e uma área de conferências (definição de marketing).
Segue abaixo uma lista de algumas feiras de negócios B2B que acontecerão em breve na França:
- VivaTechnology (15 a 18 de setembro de 2024 em Paris, França)
- Semana do Varejo de Paris (20, 21 e 22 de setembro de 2024 em Paris, França)
- RIM – Encontro Internacional de Marketing B2B (29 de setembro de 2024 em Cély, França)
- ONE TO ONE – iMedia Brand Summit (4, 5 e 6 de outubro de 2024 em Biarritz, França)
- Feira de Soluções (11 e 12 de outubro de 2024 em Paris, França)
2 – Eventos empresariais individuais:
são Eventos de negócios individuais concebidos para fomentar e desenvolver a troca de experiências entre profissionais do mesmo setor, num mesmo local e num curto período de tempo. Facilitam encontros com potenciais clientes. Claramente, a presença de vários decisores políticos representa muitas oportunidades para atrair potenciais compradores.
Uma reunião individual em um evento é uma reunião de negócios, geralmente agendada com antecedência, que permite que um tomador de decisões e um prestador de serviços se encontrem por um período limitado. O prestador de serviços pode então apresentar sua oferta e propor assistência ao tomador de decisões.
A partir disso, você pode derivar uma grande variedade de possibilidades:
- Promova seus produtos ou serviços;
- Veja o que seus concorrentes estão oferecendo;
- Aumente suas vendas;
- Conhecer e identificar novos contatos;
- Construir fidelidade do cliente;
- Para se familiarizar com as tendências de mercado;
- Manter-se atualizado com as últimas inovações…
aumentam Reuniões individuais a oportunidade de conhecer melhor seus potenciais clientes, oferecer uma experiência superior, engajá-los e, principalmente, convertê-los em clientes.
A LesBigBoss, por exemplo, conecta de decisão e fornecedores de serviços usando tecnologia de matchmaking de projetos a Heavent Meetings, cujo principal objetivo é promover reuniões diretas e presenciais entre expositores e tomadores de decisão por meio de encontros pré-evento altamente qualificados e pré-agendados, em um ambiente amigável.
Note que, por meio de sua plataforma multilocatária e multicanal, a Magileads oferece acesso a todas as ferramentas necessárias para realizar com sucesso a prospecção de vendas. Você escolhe os cenários e canais mais adequados à sua estratégia de marketing. Como bônus, você terá um PRM que permite aumentar facilmente suas taxas de conversão.
