O novo funil B2B para se adaptar às realidades do mercado

Diante da evolução dos mercados e da tecnologia, os especialistas em marketing precisam adotar uma nova abordagem para atrair consumidores.

conceito "clássico" de funil B2B pressupunha que um único comprador percorresse uma série linear de escolhas. Infelizmente, essa forma de pensar não reflete mais a realidade atual . Agora, é essencial considerar as nuances do comportamento do comprador. Somente assim você conseguirá o crescimento da sua empresa

Os desafios dos profissionais B2B

Quem adquire produtos caros em nome da empresa enfrenta um verdadeiro desafio. Se não tomar as decisões certas, isso afetará a capacidade da organização de sobreviver em um ambiente altamente competitivo. No entanto, tomar essas mesmas decisões pode levar meses, até mesmo anos.

Na prática, portanto, os ciclos de orçamento de marketing estarão dessincronizados com os ciclos de compra do mercado . Naturalmente, essa "lentidão" será inadequada para os departamentos financeiros, que analisam resultados de curto prazo. O mesmo se aplica ao de vendas , cujas ações dependerão das estratégias definidas pelo marketing . Além disso, para definir as expectativas dos clientes , o marketing se baseia em canais digitais e liderança de pensamento .

O modelo de funil B2B redesenhado para o mercado atual

O funil, como existia, agora está obsoleto. Para remediar isso, apresentamos um novo modelo dividido em 5 etapas – cada uma representando um perfil de comprador . Este modelo leva em consideração que os grupos de compradores são diferentes em cada etapa. Com ele, você saberá onde concentrar seus esforços para maximizar suas chances de sucesso.

1. Analistas de horizonte : os compradores avaliam como o mercado ou a inovação tecnológica apresenta oportunidades ou ameaças aos modelos de negócios atuais. Eles buscam aconselhamento para desenvolver sua estratégia;
2. Exploradores Os compradores sabem o que precisam fazer e determinam se precisam buscar ajuda externa para tomar decisões. Em outras palavras, eles precisam de aconselhamento externo relevante de pessoas que já enfrentaram escolhas semelhantes;
3. Os caçadores : os compradores conhecem o serviço de que precisam, entendem seus desafios e têm diversas soluções em mãos. Eles já passaram pelas duas primeiras fases ou já adquiriram uma solução. Agora, querem verificar se fizeram a escolha certa .
4. Compradores ativos : Esses compradores são meticulosos e comparam um pequeno grupo de fornecedores concorrentes . Eles precisam de respostas específicas para perguntas detalhadas;
5. Clientes existentes que já compraram seus produtos: esta é uma oportunidade para fidelizá-los e manter a concorrência afastada. Você também pode usar isso para vender mais soluções para eles .

As vantagens deste novo modelo de funil

Este novo modelo irá ajudá-lo de diversas maneiras. Em particular, ele permitirá que você:

Crie estratégias que atendam às necessidades dos compradores

Durante o desenvolvimento, busque atingir outro objetivo: obter informações sobre o seu comprador . Mais especificamente, isso envolverá determinar em que etapa do funil de vendas ele se encontra.

Apresente melhor o retorno do investimento

Antes de tomar qualquer medida, você precisará apresentar o retorno sobre o investimento (ROI) do seu projeto processo de compra , por outro lado, pode levar quatro meses. Nesse cenário, o ROI só será percebido no segundo ano. No entanto, um estudo recente do LinkedIn mostrou que 77% dos profissionais de marketing tentam demonstrar o ROI em um mês.

Será necessário, então, ter visibilidade da jornada do comprador . Caso contrário, o departamento de marketing corre o risco de desperdiçar dinheiro em conversões de leads de curto prazo. Isso também compromete o conhecimento da marca entre os muitos compradores que estão nas fases de análise e exploração do horizonte.

Trabalhe na imagem da sua marca

No B2B . As empresas geralmente buscam um equilíbrio entre o investimento na marca e a geração de leads . No entanto, a marca influencia as escolhas dos compradores em todas as etapas , embora de maneiras diferentes.

Defina o nível de prioridade dos investimentos em tecnologia

modelo de funil ajuda a avaliar a importância e a prioridade dos investimentos em tecnologia. Você precisará identificar as áreas em que faltam informações sobre a jornada do comprador. Isso permitirá que você selecione melhor os recursos tecnológicos que tornarão seus de marketing mais eficazes.

Defina claramente o papel das equipes de marketing e vendas

Hoje, os compradores interagem com de vendas muito mais tarde no processo de compra. Mas, graças a esse novo modelo de funil, nenhuma parte da jornada 100% marketing ou 100% vendas Agora você pode definir com mais precisão os papéis de cada um em cada etapa e determinar os fatores de sucesso mais importantes prospecção ou para fidelização de clientes existentes.

Precisamos de uma nova forma de pensar que leve em consideração as muitas nuances do comportamento do comprador. Você precisará garantir que a estratégia, as táticas e as ações sejam adaptadas aos objetivos do comprador em cada etapa. Isso permitirá que você construa um relacionamento genuíno com ele ao longo do tempo, em vez de simplesmente oferecer produtos e serviços