A nutrição de leads é um ingrediente essencial do inbound marketing. É a chave para nutrir o relacionamento com seus clientes e convertê-los e retê-los com sucesso na marca.

Fazer com que um usuário deixe seus dados e se torne um lead é um primeiro passo muito importante. Porém, daí até a conversão final, você ainda terá que percorrer um longo caminho. Uma boa estratégia de nutrição de leads ajuda a otimizar e automatizar esse caminho, garantindo que seus contatos recebam as mensagens de que precisam no momento certo.

O que é nutrição de leads?

Nutrir leads significa literalmente “alimentar contatos”. É o processo de preparação e coaching de prospects ao longo de todo o ciclo de compra, desde o primeiro contato com sua marca até que se tornem clientes fiéis.

Para avançar nesse caminho os potenciais clientes são oferecidos uma série de conteúdos, ações e interações. Esse conteúdo vai desde artigos gerais até incentivos personalizados de acordo com seus interesses. Em suma, cuidamos do relacionamento com o cliente para colocá-lo em contato com ofertas relevantes a todo momento.

A nutrição de leads tem uma longa história em marketing. A partir do momento em que uma empresa consegue coletar informações diretamente dos usuários e criar um banco de dados, ela pode nutrir leads. Alguns métodos tradicionais eram telefonemas, correio ou envio de revistas e catálogos para sua casa. Havia também muitas maneiras de fazer contatos e qualificá-los.

No entanto, foi nos últimos anos que o marketing digital permitiu um grande desenvolvimento da nutrição de leads. Agora você tem a capacidade de coletar informações diretamente dos usuários e criar um banco de dados digital mais escalável, com milhares ou até milhões de pessoas. A consequência é que o trabalho manual não pode mais ser feito contato por contato. Agora, são utilizadas ferramentas e tecnologias de automação

As vantagens da nutrição de leads

Confira abaixo os principais benefícios que a nutrição de leads traz para as empresas:

• Melhora o ROI das campanhas de marketing, conseguindo mais conversões a um custo menor;

• Ele aproveita ao máximo os dados que você possui sobre os usuários porque converte informações “brutas” em ações acionáveis;

• Ao automatizar o processo, a nutrição de leads economiza recursos , tanto em tempo quanto em energia. Por não ter que realizar muitas tarefas manuais de rastreamento, a equipe fica mais livre para se concentrar em atividades de maior valor, como criatividade e estratégia;

• Reduz o risco de rejeição e abandono , pois em vez de enviar mensagens em massa, você entra em contato com os usuários certos com as mensagens certas na hora certa;

• Ele permite que você veja claramente todo o processo de entrada no mercado e otimize os fluxos de trabalho para saber o que está acontecendo a qualquer momento.

• Permite um altíssimo nível de segmentação e customização , com o consequente aumento de eficiência.

Requisitos para uma estratégia de promoção de leads

Para implementar com sucesso uma estratégia de nutrição de leads , são necessários vários elementos: uma boa presença online, formas eficazes de comunicação com os clientes e um sistema para qualificar os leads obtidos.

Presença on-line

A metodologia do inbound marketing é baseada na atração de clientes para a marca. Portanto, quando procuram por você, é essencial que encontrem uma presença online desenvolvida e coisas como:

• Um site otimizado com uma experiência de usuário agradável . Estes são dois fatores fundamentais que definem o sucesso de um site. A primeira e mais importante é que as pessoas possam navegar facilmente pela página e encontrar informações de qualidade. A segunda é que o site é otimizado para aparecer quando os usuários o pesquisarem.

• Presença nas redes sociais . Para marcas que visam diretamente os consumidores, geralmente é aconselhável estar presente no Facebook, Instagram ou Twitter. As marcas B2B devem focar especialmente na sua página do LinkedIn e aproveitar todas as oportunidades de interação que ela oferece: páginas de empresas, perfis pessoais, grupos, artigos…

Comunicação eficaz com os clientes

Estar presente na web e nas redes sociais é fundamental para atrair usuários e gerar leads . No entanto, é importante que os canais da marca não sejam concebidos de forma unidirecional, mas que você se comunique ativamente com o público através destes canais:

• Campanhas de e-mail. O marketing por email continua sendo um dos pilares das campanhas de incentivo a leads. Na verdade, permite-lhe entrar em contacto direto e pessoal com potenciais clientes. O segredo é oferecer-lhes informações relevantes sem motivos ocultos além de estabelecer um relacionamento, por exemplo, enviando-lhes conteúdos interessantes.

• Qualidade feliz. A estratégia de conteúdo é outro dos princípios básicos do inbound marketing. Serve para agregar valor aos usuários e nutrir o relacionamento em todas as etapas do processo.

• Material de vendas valioso. Se você está se esforçando para criar conteúdo de qualidade desde os estágios iniciais do processo, não faz sentido negligenciar brochuras e catálogos, portanto, certifique-se de que eles se destaquem pela qualidade.

Um sistema de qualificação de leads

Um dos princípios fundamentais da nutrição de leads é que nem todos os leads são iguais. Então você não precisa tratá-los da mesma forma. Normalmente, você deve pontuar leads através de um sistema de qualificação de leads, no qual diferentes elementos serão levados em consideração para atribuir uma pontuação ao lead :

• O nível de conhecimento e interação com a marca, determinado a partir das ações que realiza. Por exemplo, se você visitou uma página, deixou um comentário nas redes sociais ou clicou em anúncios.

• Até que ponto o usuário se enquadra no seu perfil de cliente ideal ? Você precisa definir claramente o comprador pessoal da marca. Isso ajudará você a saber em que tipo de usuário se concentrar.

• O ponto do ciclo de compra onde eles estão. Os interesses de um usuário que acaba de descobrir a marca serão muito diferentes dos de outro usuário que está quase pronto para comprar, por isso devemos identificar e segmentar claramente os prospects com base neste critério.

A nutrição de leads é um elemento fundamental da estratégia de Inbound Marketing. Por meio desse processo, aumenta-se a produtividade da equipe comercial ao estabelecer comunicação apenas com os usuários mais próximos da compra.

Além disso, também aumenta a produtividade da equipe de marketing ao criar um processo que faz com que os segmentos de usuários funcionem de forma automática.

E claro, influencia no aumento das vendas ao investir o tempo da equipe comercial em prospects que já conhecem a empresa, os benefícios de seus produtos ou serviços.