Quer organizar melhor sua atividade de prospecção para economizar tempo? Fazer um plano de prospecção é o seu melhor aliado para ganhar eficiência! Permite não só esclarecer os seus objetivos, mas ter uma visão precisa das ações para alcançá-los.

Porém, a falta de método pode fazer com que você adie o momento de começar. O que você deve incluir neste plano de prospecção? Onde começar ? Qual é a estrutura a seguir? Como dar vida a isso?

Para não atrasar mais o momento de estruturar a sua prospecção, oferecemos-lhe um guia completo para criar o seu plano de prospecção BtoB. 

O que é um plano de prospecção?

O plano de prospecção é o seu roteiro para conquistar novos clientes. Deve ser preparado com antecedência. É um plano que reúne as etapas e ações comerciais a serem realizadas para atingir um objetivo específico. Para melhor atingir o seu público-alvo e obter prospects qualificados, este plano é essencial.

A prospecção é essencial para qualquer empresa que busca desenvolver seu faturamento. Ter esse plano em vigor é a melhor forma de garantir uma prospecção inteligente. Isso permite que você otimize seu tempo e ao mesmo tempo controle os custos implantados em suas campanhas. Observe que este plano deve estar pronto bem antes do lançamento de sua campanha.

Para que serve esse plano? Existem vários pontos positivos, mas em geral o plano de prospecção permite:  

• Estruturar as ações de suas equipes de marketing e vendas; 
• Fortalecer a atuação da sua equipe comercial dotando-a de meios (banco de dados, roteiro, planejamento, etc.);
• Alimente o seu funil de conversão com mais prospects graças à sua estratégia de marketing (site, blog, redes sociais, etc.). 

Construa seu plano de prospecção B2B em 6 etapas: 

Você conhece a palavra “churn” ? Este é o termo usado para se referir ao desgaste ou perda de clientes. Todas as empresas vivenciam esse fenômeno.

Se a taxa de rotatividade aumentar e você não conseguir adquirir novos clientes, seu negócio está fadado à ruína. É por isso que você deve prospectar para preencher a lacuna e fazer seu negócio prosperar. Tudo começa com o desenvolvimento do seu plano de prospecção. Aqui estão as etapas que você precisa seguir:

1 – Defina seus objetivos de prospecção 

Claro, o primeiro passo é definir seus objetivos de prospecção. Estes devem estar alinhados com os objetivos comerciais da sua empresa. Quem é o seu alvo? O que você pretende? Que resultado você espera? Ao responder a essas perguntas, você poderá visualizar melhor as ações futuras que realizará durante a prospecção.

Como você deve ter entendido, seus objetivos devem ser definidos com precisão e sutileza. É por isso que, acima de tudo, o mais importante é ter uma buyer persona. Este é o avatar do seu cliente ideal. Trata-se de uma pessoa fictícia em quem você deve concentrar toda a sua atenção na hora de prospectar. Sua persona é a pessoa com maior probabilidade de se interessar por seus produtos ou serviços. Seu objetivo é encontrar pessoas semelhantes a ele.

Para definir objetivos precisos e ambiciosos, recomendamos que adote o método SMART. Seus objetivos devem ser específicos – mensuráveis ​​– alcançáveis ​​– realistas – prazo definido. Este método permite desenvolver uma estratégia mais relevante, aumentar o seu desempenho e aproveitar bem os recursos à sua disposição.

2 – Defina o seu alvo de prospecção

Na primeira etapa falamos sobre a utilidade de criar sua persona. Nesta parte reforçaremos nosso ponto. Você sabe, como o seu target é o perfil do seu cliente ideal, você precisa conhecê-lo melhor para alcançá-lo melhor. Se estiver bem definida, sua persona servirá de base para a construção de sua ficha de prospect.

Para definir o seu target de prospecção, você deve segmentar os contatos na sua base de dados. Os leads devem corresponder às características da sua personalidade. É por isso que sugerimos que você se concentre nos seguintes pontos para definir seu alvo:

• Os seus dados demográficos: idade, género, localização, rendimentos, setor de atividade, área geográfica, etc.
• Seus dados psicológicos: interesses, SONCAS , esportes, atividades de lazer, redes sociais, etc.
• Suas necessidades, dificuldades e frustrações: bloqueios, objetivos, valores, preocupações, visão de futuro, etc.

O ideal é reunir o máximo de informações possível sobre seus prospects. Em seguida, tente identificar suas necessidades. Isso é mais do que necessário se você quiser convertê-los.

3 – Use um arquivo de prospecção

Depois de definir seu alvo, é hora de montar seu arquivo de prospecção. Este é um arquivo que permite listar clientes em potencial que correspondem ao seu público-alvo com seus dados de contato. É como uma biblioteca que reúne informações úteis e relevantes sobre seus clientes potenciais. Você o disponibilizará aos seus vendedores para que eles possam agir.

Para estabelecer um arquivo de prospecção, você pode escolher entre vários métodos. Compre um já pronto ou crie você mesmo. A maioria das empresas ainda usa um arquivo Excel simples como base. O que é uma prática que consome muita energia. Além disso, esse tipo de arquivo pode distorcer seus dados se for mal gerenciado. Afinal, seu uso ainda exige intervenção manual, mesmo que já exista automação.

O arquivo de prospecção permite que os dados sejam centralizados em um só lugar. O melhor seria, portanto, reunir todas as informações úteis numa única plataforma automatizada dedicada . Recomendamos, portanto, a solução Magileads . Esta ferramenta facilita o seu monitoramento e permite melhor detecção de oportunidades. Ou seja, a sua utilização permite contactar potenciais clientes no momento certo, no local certo e com as abordagens certas.

A plataforma Magileads oferece uma solução para empresas que desejam enviar leads mais qualificados aos seus vendedores. Isso economiza tempo e torna a prospecção mais lucrativa. Você terá acesso à nossa base de dados dinâmica com mais de 20 milhões de contatos B2B, bem como ao PRM que garante um ótimo acompanhamento dos seus leads qualificados.

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4 – Escolha seus canais de prospecção

Agora que você definiu seus objetivos, sua persona e montou sua ficha de prospecção. Agora o desafio é determinar os meios pelos quais você se conectará com seus clientes potenciais. Quais técnicas de prospecção você usará? Quais são os canais de prospecção preferidos? Quais são os canais mais eficazes? Em qual canal seus clientes potenciais estão prontos para ouvi-lo? Quais permitem obter o retorno do investimento mais rapidamente? Esses são os tipos de perguntas que você precisa se fazer.

Diante dos inúmeros canais disponíveis para prospecção B2B , pode ser difícil escolher o seu método. Você tem muitas opções, mas não escolha apenas um canal. Você pode combinar canais digitais e físicos. É melhor combiná-los para obter melhores resultados.

• Canais digitais (Exemplo: emailing, redes sociais, telefonemas, chatbot, etc.)
• Canais físicos (exemplo: feiras comerciais e eventos de negócios individuais)

Deve escolher os canais de prospecção de acordo com o seu target, o seu orçamento e os objetivos que definiu para si mesmo.

Para saber um pouco mais sobre canais de prospecção, convidamos você a conhecer nosso artigo que fala sobre eles>>

5 – Prepare seu plano de ação

Nesta fase você chega ao cerne da questão, esta etapa é muito importante porque é aqui que você definirá o seu plano de ação. O que exatamente você precisa fazer é preparar um discurso de vendas ou seu roteiro de vendas. Este é um documento que serve como guia de conversação para seus vendedores. Dependendo do seu alvo e dos seus meios, você deve definir o estilo de abordagem a ser utilizado. O conteúdo que você apresentará é ainda mais importante. Você deve estudar suas abordagens, quer opte por enviar e-mail , prospecção por telefone, usar mídias sociais ou outras mídias.

Note-se, no entanto, que este documento deve incluir alguns elementos essenciais, nomeadamente: 

• Perguntas abertas para permitir que seus prospects se expressem sobre suas dificuldades e o que pensam. Esta é uma forma eficaz de iniciar uma conversa com o seu interlocutor.
• As necessidades do prospect , as suas reais motivações, dependendo da sua atividade, da dimensão da sua empresa, etc.
• Antecipe perguntas comuns do cliente em potencial. Prepare respostas adequadas que lhe permitam parecer um especialista. É importante compreender as suas necessidades para poder oferecer-lhes soluções adequadas. Portanto, concentre-se nos conselhos.
• Promova seus produtos e serviços. Mostre o seu valor acrescentado, você conhece o seu negócio melhor do que ninguém, mostre aos seus futuros clientes porque eles precisam absolutamente de você.

Para estabelecer um plano de prospecção eficaz, os argumentos de vendas devem ser preparados com antecedência. Isso permite que você coloque seus vendedores no mesmo nível de informação. Você pode indicar com precisão os passos a seguir e os pontos a serem observados para realizar a campanha com sucesso. Você pode até ilustrar suas explicações com exemplos concretos para que eles entendam melhor.

6 – Monitore o alcance dos seus objetivos

Implementar um plano de prospecção de vendas leva tempo e representa um investimento de toda a sua equipe comercial. Uma vez lançadas as campanhas, é imprescindível monitorizar o impacto do plano de prospeção previamente definido. Sejam os resultados positivos ou não, é preciso acompanhar as vendas e pensar também no atendimento ao cliente.

O acompanhamento comercial envolve a definição de KPIs (Indicadores de Desempenho) chave que permitem medir a eficácia de cada ação implementada. Essas métricas permitem analisar o impacto do seu plano de prospecção. Dependem dos canais utilizados, por exemplo, pode ser a taxa de abertura de email, o custo de aquisição de clientes (CAC) ou o custo por lead (CPL). Todas as estatísticas que irá acompanhar devem permitir medir o desempenho da sua prospecção em relação aos objetivos iniciais definidos na primeira etapa.

O rastreamento também é essencial para detectar melhorias em campanhas futuras e melhorar seu ROI .

Você está procurando uma ferramenta eficaz para garantir o monitoramento ideal do seu desempenho comercial? Conheça o Magileads, ferramenta que oferece um dashboard completo para análise dinâmica do desempenho de suas campanhas e ações de marketing. Você também se beneficiará de um PRM que lhe permitirá acompanhar seus leads qualificados em interface com seu CRM, ERP, etc.

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O que lembrar sobre o planejamento de prospecção! 

O sucesso do seu negócio depende em grande parte do desenvolvimento de um plano de desenvolvimento de negócios eficaz. Você não pode se dar ao luxo de não adquirir novos clientes. Aqui estão os pontos essenciais que você deve lembrar para ter sucesso em sua campanha de prospecção:

Defina o objetivo principal do seu plano de prospecção

Este é o objetivo final que você almeja. O objetivo deve ser preciso e mais ambicioso, você pode usar o método SMART (Específico – Mensurável – Atingível – Realista – Oportuno) para defini-lo.

Conheça seu alvo ou persona como a palma da sua mão

Quanto mais você souber com quem está lidando, mais fácil será transformá-lo em cliente. Afinal, esse é o perfil do seu cliente ideal, não esqueçamos disso!

Use um arquivo de prospecção para centralizar todas as informações sobre seus clientes potenciais

É melhor usar uma plataforma omnicanal automatizada em vez de um arquivo Excel que consome muita energia. Na verdade, isso permitirá que você envie leads mais qualificados aos seus vendedores e, ao mesmo tempo, economize tempo.  

Defina os canais de prospecção corretos que você usará para se conectar com seus clientes potenciais

É melhor fazer uma campanha multicanal para obter melhores resultados. Você deve escolher seus canais de acordo com seu target, seu orçamento e seus objetivos de negócio.  

Prepare seu discurso de vendas, determine a abordagem que você usará para entrar em contato com seus clientes potenciais

Cuide do conteúdo que você vai oferecer ao seu público. Deve ser relevante e adaptado ao seu público-alvo. Para os argumentos, você pode personalizá-los de acordo com as necessidades do seu cliente potencial.

Acompanhe o seu desempenho de vendas para medir o impacto das suas ações de marketing, melhorar suas campanhas futuras e gerar um melhor retorno do investimento.

Existe uma solução que permite simplificar a prospecção comercial. A plataforma Magileads oferece todas as alavancas essenciais para automatizar as suas campanhas de prospecção e aumentar o seu ROI: targeting, enriquecimento da sua base de dados, animação de cenários e pontuação dos seus prospects... ao mesmo tempo que coloca mais inteligência na sua prospecção.  

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