Para gerar efetivamente perspectivas B2B, você precisa conhecer bem os diferentes tipos de perspectivas B2B e os lugares para encontrá -los. Mas primeiro, vamos voltar ao conceito de perspectiva no marketing B2B.
1- O que são perspectivas B2B?
Antes de entrarmos em detalhes, vamos começar com o básico. No B2B, um lead é um indivíduo ou organização interessado no que você vende por meio de uma interação B2B. Um lead pode expressar seu interesse de diversas maneiras. Normalmente, ele faz isso interagindo com algum aspecto do seu negócio. Se ele compartilhar suas informações de contato com você, isso demonstra que ele tem pelo menos algum interesse na sua empresa. No entanto, lembre-se de que apenas 25% dos leads B2B são legítimos , pelo menos de acordo com algumas estatísticas.
Obviamente, nem todas as faixas são idênticas . Existem diferentes maneiras de medir o grau de engajamento de uma pessoa ou empresa em relação à sua empresa. Conhecer as diferenças e saber como classificá -las pode permitir que você ajuste sua abordagem à venda e, por extensão, sua taxa de conversão
Um cliente em potencial pode inserir várias categorias, portanto, é útil entender os diferentes tipos de leads .
2- Prospectões B2B quentes e perspectivas de B2B frio
Esta é uma das distinções mais importantes a serem feitas quando se trata de perspectivas de qualificação . Uma perspectiva fria é uma perspectiva que não sabe que ele será contatado por você. É o caso, por exemplo, de uma chamada que vem do nada e pretende vender um produto ou serviço. Uma perspectiva calorosa , por outro lado, é uma pessoa que já manifestou interesse em seus negócios. Ele também terá tomado medidas para se envolver com você, por exemplo, registrando -se na sua lista de endereços eletrônicos.
3- B2B Prospects qualificados em termos de Informações- Leads qualificados da informação (IQL)
IQLs são essencialmente pessoas que sabem muito pouco sobre o seu negócio . É pouco provável que tomem medidas. Eles aparecem no topo do funil de vendas.
4- B2B Prospects qualificados para marketing- Líder qualificado de marketing (MQL)
O próximo nível do funil de venda é o das perspectivas B2B qualificadas no nível de marketing . Os MQLs tomam medidas adicionais para se envolver com sua empresa, por exemplo, registrando -se para um curso gratuito ou baixando um PDF. Concretamente, um cliente cujo interesse em sua oferta diz que ela pode potencialmente se tornar um cliente .
5- Prospectos SRL – Leads prontos para vendas/aceitos
Um SRL é um cliente potencial que está pronto para a venda. Está perto do fundo do funil de vendas . Eles podem ter pedido para falar com um representante de vendas da sua empresa e estar dispostos a conversar sobre como fazer negócios com você.
6- Prospects B2B qualificados- Leads qualificados de vendas (SQL)
Uma perspectiva é uma pessoa que deixou o estádio MQL e está pronto para tomar uma decisão . Ela provavelmente teve uma conversa com um vendedor e há um potencial de vendas . Uma perspectiva qualificada para venda pode ser um ativo precioso.
7- Leads MSR – Leads de solicitação de serviço de membro
Um MSR de lead é um consumidor de chumbo gerado quando um novo membro se registra em seu serviço. Ele lhe dá a oportunidade de iniciar imediatamente o diálogo com ele.
8- Prospectões de entrada B2B
Um cliente é uma pessoa que entra em contato com você, diretamente ou por meio de um de seus canais de recomendação . Por exemplo, uma pessoa pode ler informações sobre sua empresa no LinkedIn e decidir entrar em contato com você.
9- PROECERTOS B2B
Os leads são os que você desenvolve entrando em contato com eles. Geralmente, essas são perspectivas frias de B2B que não optaram pela comunicação de marketing com você, o que os torna mais difíceis de alcançar.
Grade de classificação completa de perspectivas B2B (+ scripts de abordagem de tipo)
📊 Matriz dos 6 tipos de perspectivas B2B (2024)
| Tipo | Características | Sinais de identificação | Taxa de conversão | Ciclo de vendas |
|---|---|---|---|---|
| O curioso | Pesquisa de informações, sem emergência | Baixe ebooks, visite o blog | 5-10% | 3-6 meses |
| O comparador | Avalia várias soluções | Solicitação de demonstração, compare preços | 15-25% | 1-3 meses |
| O emergência | Problema para resolver rapidamente | Procurando por uma “solução rápida para [o problema]” | 30-50% | 1-4 semanas |
| O estrategista | Planeje um projeto de longo prazo | Participar de webinários estratégicos | 10-20% | 6 a 12 meses |
| O campeão interno | Usuário influente, mas não decisivo | Se envolve em redes profissionais | 20-35% | 2-5 meses |
| O bloqueador | Resistente à mudança | Respostas curtas, evite compromissos | 2-8% | N / D |
Scripts de abordagem do tipo tipo de tipo (modelos personalizáveis)
Assunto “Curioso” : “{{Nome}}, veja como [problema] é resolvido por [setor]”
Corpo :
*”Olá {{Nome}},
vejo que você consultou nosso guia sobre [tópico baixado]. Você sabia que 72% do [setor dele] enfrenta esse desafio?
Estou compartilhando com você um estudo exclusivo sobre [solução] → [Link personalizado]
Boa leitura,
[Assinatura]”*
assunto “Comparador” : “{{Empresa}} vs [Concorrente]: 3 critérios-chave para escolher”
Corpo :
*”{{Nome}},
você provavelmente está avaliando várias soluções para [problema]. Aqui está uma comparação neutra:
- [Critério 1]: Como abordamos isso de maneira diferente
- [Critério 2]: Nossa vantagem única
- [Critério 3]: Depoimento de cliente semelhante a {{Empresa}}
Disponível para discutir por 15 minutos? [Link do Calendly]”*
assunto “Médico de Emergência” : “Solução rápida para [problema específico]”
Corpo :
“{{Nome}},
Sua busca por [palavra-chave identificada] sugere uma necessidade urgente.
Ajudamos [cliente semelhante] a resolver isso em [prazo].
Disponível hoje para um diagnóstico rápido? Basta responder 'OK' para uma vaga.”
🔍 Folha de identificação de baixo sinal
(Para ser integrado ao seu CRM)
| Sinal | Tipo provável | Ação recomendada |
|---|---|---|
| Consulte as páginas “Preços” | Comparador | Envie uma referência do setor |
| Participar de um webinar | Estrategista | Convide um grupo privado do LinkedIn |
| Como postagens técnicas | Campeão Interno | Ofereça um teste prolongado gratuito |
| Ignore 2 lembretes | Bloqueador | Quebrar e experimentar em 3 meses |
📌 Modelo de pontuação adaptativa
*(Em 100 pontos - exemplo para um SaaS B2B)*
| Critérios | Curioso | Comparador | Trabalhador de emergência |
|---|---|---|---|
| Abertura de e -mail | +5 | +10 | +15 |
| Estudo de caso de consulta | +10 | +20 | +30 |
| Demonstração | +0 | +40 | +50 |
| Visite o preço da página | +5 | +30 | +10 |
Limiares :
- 0-30 pts → chumbo frio
- 31-70 PTS → Lead Lukewarm (nutrir)
- 71+ pts → chumbo quente (chamada imediata)
💡 Conselhos de especialistas para uso
“Esta grade deve estar viva: ajuste as pontuações a cada trimestre de acordo com sua taxa de conversão real.”
— Lucie Montel , Cientista de Dados especializada em CRM
Opinião de especialistas e feedback do usuário sobre perspectivas B2B
👔 Depoimentos de profissionais B2B
Marie Gagnon – Gerente de Aquisição (Editora SaaS)
“Distinguimos quatro perfis: os 'curiosos' que baixam conteúdo, os 'comparadores' que solicitam demos, os 'urgentes' com uma necessidade imediata e os 'estrategistas' que planejam a longo prazo. Nossa pontuação no HubSpot nos ajuda a adaptar o acompanhamento a cada um.”
Mehdi El Kouri – Fundador de uma agência de ABM
*“Um prospecto corporativo não tem nada a ver com uma PME. Criamos matrizes de engajamento específicas: para um CFO de grande porte, são necessários de 7 a 12 contatos multicanal antes da primeira reunião, em comparação com 3 a 5 para uma startup.”*
Sophie Lavigne – Desenvolvedora de Negócios (Segurança Cibernética)
“Líderes técnicos (CTO, CISO) querem algo concreto imediatamente. Nosso manual inclui casos de uso técnico desde o primeiro e-mail e acesso à documentação da API. Vendedores em geral frequentemente falham com esse perfil.”
🎓 Análises de especialistas na geração de leads
Prof. Alexandre Dumont – Especialista em Marketing B2B (HEC)
“A tipologia moderna deve integrar o nível de maturidade digital: os 'digitalmente maduros' interagem por meio de chatbots e testes de autoatendimento, enquanto os 'tradicionais' ainda privilegiam o telefone e eventos presenciais. Ignorar essa dicotomia tem um custo elevado em termos de taxas de conversão.”
Camille Stern – Consultora Sênior de Inbound Marketing
“Desde 2024, recomendo também categorizar por tipo de dados de intenção: 'ativos' (buscas recentes), 'passivos' (visualizações de conteúdo) e 'inativos' (antigos clientes). Nosso estudo mostra uma eficácia 5x maior quando adaptamos as mensagens a esses sinais.”
Dr. Hugo Martins – Especialista em Psicologia da Tomada de Decisão
“Nossa neurociência identifica três arquétipos: 'analistas' (necessidade de dados), 'seguidores' (referências de clientes) e 'visionários' (narrativa disruptiva). O mesmo argumento não convence todos os três perfis.”
Nathalie Beaulieu – Diretora Geral de uma Plataforma de Lead Scoring
*"A grande tendência para 2024 é a microsegmentação: subcategorias como campeões internos (usuários influentes, mas sem poder de decisão) ou bloqueadores (gerência intermediária relutante). Essas nuances mudam toda a estratégia de abordagem."*
🚀 Casos de vitória concreta
• Parceiros FinTech (Solução de Pagamento)
“Segmentamos nossos leads bancários em: reguladores (necessidade de conformidade), inovadores (pesquisa de UX) e otimizadores (foco em ROI). Cada grupo recebe uma jornada específica, com uma taxa de conversão média de 22%, em comparação com 8% com uma abordagem genérica.”
• GreenManufacturing (Equipamentos Industriais)
“Nossos compradores de fábrica são 'crise' (substituição urgente) ou 'evolução' (projeto de 3 anos). Para o primeiro, usamos e-mail e telefone para solução imediata. Para o segundo, usamos webinars e visitas às instalações.”
💡 A palavra do prospector experiente
“Um bom lead B2B não é um alvo, mas um parceiro em potencial cuja jornada de tomada de decisão você precisa entender. A tipologia ideal? Uma que reflita as prioridades deles, não os seus produtos.”
— Édouard Lefèvre , Fundador da B2BLeaders Academy
