Uma estratégia eficaz de prospecção de vendas para o seu negócio? E você quer conquistar novos clientes? Você terá que passar pela fase de prospecção . Isso é necessário para aumentar seu faturamento e sustentar seu negócio. No entanto, como existem diferentes técnicas para conduzi-la, você terá que levar em consideração o contexto e o tipo de prospecto almejado. Descubra, neste artigo, os fundamentos da prospecção !
Estratégia de prospecção comercial: uma busca por novos clientes
A estratégia de prospecção comercial é uma abordagem que consiste em procurar e encontrar novas perspectivas . A prospecção comercial tem duas variantes. Um é adequado para B2C ("Negócios para o consumidor") , onde a força de vendas é endereçada diretamente aos indivíduos. O outro está concentrado, por outro lado, no B2B ("Negócios para os negócios") , onde os vendedores vão para encontrar gerentes de negócios para vender seus bens ou serviços. Nesse caso, a estratégia comercial se adapta às necessidades e possibilidades da perspectiva.
O objetivo final é transformar sua estratégia de prospecção comercial em clientes . Para chegar lá, você terá que seguir estas 4 etapas:
- Qualificação do “lead” (ou prospect que já forneceu seus dados de contato): através de uma campanha de marketing, um teste gratuito, uma ação promocional, etc. ;
- Identificação da “buyer persona”: ou seja, a análise dos hábitos e problemas dos seus prospects, de forma a personalizar o seu discurso;
- Capacidade de resposta: sua equipe de marketing e vendas deve entrar em contato com o prospect o mais rápido possível;
- Inovação: a necessidade de ser criativo para se destacar dos concorrentes.
Será, portanto, necessário implementar uma estratégia muito precisa para determinar as ações concretas a realizar.
Escolhendo sua estratégia de prospecção comercial
Antes de implementar sua estratégia, primeiro você precisará definir seu objetivo . Trata-se de encontrar novos clientes? Ou fidelizar quem já consome seus produtos?
Quando se trata de atingir novos clientes, o mais importante é identificar os clientes potenciais que precisarão da sua oferta. Em seguida, agrupe-os de acordo com critérios predefinidos. Isso é chamado de segmentação . Esses critérios variam dependendo do seu alvo.
No B2C , podem levar em consideração idade, situação profissional e poder de compra. Mas no B2B isto pode dizer respeito à dimensão da empresa, ao setor de atividade, etc. O critério comum continua a ser a localização geográfica.
Após estabelecer essa lista, comece a entrar em contato com seu target , utilizando uma das técnicas à sua disposição. As mensagens que você transmitirá devem ser precisas e claras. Se tiver alguma dúvida, não hesite em recorrer a agências especializadas !
Se, por outro lado, você deseja perpetuar os clientes atuais , o mais importante é mantê e criar uma venda adicional . Esta operação é chamada de monitoramento do portfólio existente. Como parte da lealdade , a prioridade é ter um bom relacionamento com o cliente. Seu cliente deve sentir que você está disponível o acompanha . Prêmios de fidelidade, personalização das ofertas, a criação do sentimento de pertencimento etc. são táticas que você pode usar.
Para garantir fidelidade , flexibilidade e desempenho devem trabalhar juntos. Já a venda adicional exige tempo, pois a oferta deve ser personalizada. Para desenvolver esta oferta será necessário analisar as compras dos seus clientes.
Não se esqueça de segurar um painel para ver a relevância de sua estratégia de prospecção comercial e modificá -la, se necessário.
LEIA TAMBÉM: Ferramenta de prospecção comercial BtoB: maximize suas vendas
Técnicas de prospecção comercial
A estratégia de prospecção de comércio por telefone ou teleprospeção
O objetivo é vender um produto por telefone e/ou marcar uma consulta com o cliente. Essas ligações geralmente são feitas em call centers offshore com base em arquivos qualificados. Infelizmente, o telemarketing é frequentemente rotulado como intrusivo pelo público.
Colportagem
Esta é uma forma de prospecção direta. O vendedor contacta o cliente na sua casa, no seu local de trabalho ou em qualquer outro local que não seja destinado à comercialização. Também falamos de porta em porta. O problema é que esta alternativa está sujeita às disposições da lei Hamon. O cliente tem assim 14 dias para desistir após a venda.
Marketing direto
É bastante grande porque essa técnica inclui comunicação publicitária , que pode despertar ações diretas. Correio, fax, telefone, marketing digital (email, link comercial, banner de publicidade, redes sociais etc.) estão entre seus canais.
Presença em feiras e exposições
São eventos comerciais que reúnem vários participantes . O objetivo é reunir empresas em um só lugar . Eles então vão lá para expor seus produtos e serviços a um público informado. Podem ser de âmbito regional, nacional ou internacional. A feira reúne frequentemente expositores pertencentes ao mesmo sector de actividade . Quando se diz que um programa é especializado, ele tem como alvo um público profissional. A feira, por sua vez, reúne diversos setores e é voltada ao público em geral. A feira tem muitas vezes uma dimensão festiva. Estas feiras e feiras proporcionam-lhe uma boa visibilidade junto dos clientes, mas são também uma oportunidade para conhecer os seus concorrentes , comprovar o seu profissionalismo , ampliar a sua rede de contactos e consolidar a sua experiência .
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Durante a prospecção comercial , não se tratará de utilizar estas técnicas indiscriminadamente. Você decidirá, dependendo do seu alvo , quais são os mais adequados. Será então necessário facilitar o processo de compra para satisfazer o seu cliente . Na verdade, um cliente satisfeito estará mais inclinado a recomendar a sua empresa . Por outro lado, um buzz ruim será prejudicial para todo o seu negócio. Na verdade, como diz uma citação de marketing: “Um cliente satisfeito fala com duas pessoas; um cliente insatisfeito fala sobre isso às 10”.
Escolha a melhor estratégia de prospecção comercial eficiente
Referências de especialistas e estudos credíveis
Estudos setoriais e analisam
um estudo recente do Salesforce (2023) revela que as empresas que usam uma abordagem multi -canal veem seu aumento da taxa de conversão em 28% em comparação com os métodos tradicionais. Leia o estudo
A Harvard Business Review publicou uma análise mostrando que a personalização das mensagens de prospecção melhora as taxas de resposta de 35%. Consulte o artigo
A reconhecida especialista
Jill Konrath, autora de “Selling to Big Companies”, explica: “A prospecção moderna requer uma abordagem focada na criação de valor imediato para o cliente potencial”. Veja o blog dela
Mark Roberge, ex -Hubspot Cro, destaca a importância do alinhamento entre marketing e vendas em estratégias de prospecção. Leia sua análise
Testemunhos do usuário na estratégia de prospecção comercial
- “Ao adotar a prospecção de vídeo personalizada, aumentamos nossas reuniões qualificadas em 40% em 3 meses” – Pierre D., Diretor de Vendas de Startup de Tecnologia Depoimento no LinkedIn
- “Nossa equipe reduziu o tempo de prospecção em 60% graças à automação inteligente dos contatos iniciais” – Sophie M., Gerente de Vendas para PMEs, publicação no Twitter
- “A combinação de e-mails frios e ligações de acompanhamento sistemáticas nos permitiu dobrar nosso pipeline em 6 semanas” – Ahmed T., desenvolvedor de negócios Depoimento em vídeo
- “Ao segmentar nossa base por comportamento de compra, alcançamos uma taxa de conversão de 8% em nossas campanhas” – Laura G., CRO Scale-up Artigo do Medium
- “A abordagem consultiva em vez da comercial transformou nossos resultados com contas-chave” – Marc L., Diretor de Contas-Chave Entrevista em podcast
Histórias de estratégia de prospecção comercial e anedotas
- estratégia de caso de estudo
- A anedota da Xerox, que revolucionou suas vendas, formando seus vendedores para fazer perguntas abertas .
- A folga que abandonou e -mails frios para se concentrar na análise de boca em boca TechCrunch
- O erro caro de uma startup que prospectada sem segmentação por 6 meses após o Reddit
- Como um vendedor ganhou um contrato de 250 mil € com uma prospecção baseada em humor Forbes
Segmentação de estratégias de prospecção
| Tipo de segmentação | Características | Ferramentas recomendadas |
|---|---|---|
| Industrial | Adaptação a longos processos de compra | Navegador de vendas do LinkedIn |
| Comportamental | Direcionamento com base em ações de perspectivas | Sequências HubSpot |
| TPE/PME | Abordagem direta e resultados rápidos | Tear Prospecting Video |
| Eti | Estratégia multi-interlocutora | CRM Enterprise |
| Digital | Automação de primeiros contatos | Lemlista |
Diagrama: [Processo de Prospecção Ideal] → Identificação → Qualificação → Tomada em contato → Monitoramento → Conversão
Perguntas/respostas sobre a estratégia de prospecção comercial
Qual é a estratégia de prospecção comercial mais eficaz em 2024?
Os dados do gong.io mostram que a combinação de email personalizada + chamada dentro de 24 horas fornece 73% de melhores resultados.
Como prospectar efetivamente as principais contas?
Um estudo do grupo de chuva revela que 82% dos tomadores de decisão aceitam reuniões quando a proposta cria valor.
Devemos favorecer a quantidade ou a qualidade da prospecção?
O laboratório de insights de vendas de benchmark mostra que os melhores desempenhos entram em contato com menos clientes em potencial, mas melhor qualificados.
Quais ferramentas para automatizar sua prospecção?
Soluções como o Outreach.io e a Salesloft permitem automatizar 40% do processo sem perder a personalização.
Como medir a eficácia de sua estratégia de prospecção comercial?
Rastrear a taxa de resposta, o número de reuniões e a taxa de conversão para a oportunidade.
Quanto tempo para um bom ciclo de estratégia de prospecção de negócios?
Os dados do HubSpot indicam que 5 a 7 chaves em 2-3 semanas otimizam os resultados.
Como reduzir a rejeição na estratégia de prospecção comercial?
A análise de Saleshacker recomenda evitar jargões comerciais e focar nas necessidades da perspectiva.
Que lugar para redes sociais em estratégia de prospecção comercial?
Um estudo do LinkedIn mostra que as mensagens através da rede têm mais chances de obter uma resposta.
Como adaptar sua prospecção ao teletrabalho?
Especialistas aconselham a usar mais ferramentas de vídeo e colaboração como Miro.
Que orçamento alocar para sua estratégia de prospecção?
A referência AA-IPS indica que as empresas dedicam 15-25% de seu orçamento sujo à prospecção.
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