O cenário de compras B2B passou por uma rápida evolução nos últimos anos, impulsionado pela transformação digital. Os compradores de hoje são mais informados, mais exigentes e mais conectados do que nunca.
Eles pesquisam online, comparam ofertas e tomam decisões de compra informadas, muitas vezes sem sequer precisar falar com um vendedor.
Diante dessa mudança no comportamento do consumidor, as empresas industriais precisam adaptar suas estratégias de marketing para se manterem competitivas. Isso significa focar no desenvolvimento de uma forte presença online e de uma estratégia de conteúdo eficaz para atrair e engajar compradores B2B ao longo de toda a sua jornada de compra.
Para melhor compreender as necessidades e expectativas dos compradores B2B de hoje, é essencial examinar as principais estatísticas que ilustram a evolução do seu comportamento. Aqui estão 10 estatísticas essenciais a serem consideradas:
1. O processo de compra é mais demorado
De acordo com o Relatório de Pesquisa de Compradores de 2016 da Demand Gen Report, a jornada do cliente está se tornando consideravelmente mais longa devido ao crescente volume de pesquisas realizadas antes da compra. Os compradores estão dedicando mais tempo à avaliação e comparação de ofertas, confiando fortemente em informações disponíveis online e prestando atenção especial ao retorno sobre o investimento.
2. A internet é a principal fonte de informação
Estudos mostram que 62% dos B2B indicam que a internet é uma das três principais fontes de informação consultadas durante o processo de compra. Isso demonstra a importância crucial de uma presença online forte e informativa para empresas industriais.
3. A web é essencial na jornada do cliente
94% dos compradores B2B consultam a internet pelo menos uma vez durante sua jornada de compra. Essa estatística reforça a absoluta necessidade de ter presença online para alcançar potenciais compradores e apoiá-los ao longo do processo de tomada de decisão.
4. A pesquisa começa com termos genéricos
71% dos compradores B2B iniciam suas pesquisas online com perguntas genéricas. Isso significa que as empresas precisam criar conteúdo relevante e informativo que responda às perguntas gerais que seus potenciais clientes, mesmo antes de conhecerem sua marca ou produtos específicos.
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5. Pesquisa aprofundada antes de se comprometer
Os compradores B2B realizam, em média, 12 buscas em mecanismos de busca antes de se comprometerem com uma solução ou fornecedor. Esse número elevado destaca a importância da otimização de SEO do site e da oferta de conteúdo de qualidade em plataformas relevantes para aumentar a visibilidade da empresa e atrair potenciais compradores .
6. Primeiro, reúna informações por conta própria
Apenas 29% dos compradores B2B desejam falar com um vendedor no início do processo de compra, enquanto 62% preferem buscar informações em mecanismos de busca. Isso evidencia a necessidade de fornecer aos compradores recursos online abrangentes e informativos, permitindo que pesquisem de forma independente e no seu próprio ritmo.
7. As redes sociais desempenham um papel importante
O conteúdo a que os compradores têm acesso não se limita aos sites das empresas. 52% dos compradores B2B relatam ter obtido informações nas redes sociais. Isso demonstra a importância de uma estratégia de marketing para alcançar os compradores nas plataformas onde eles passam seu tempo.
8. As redes sociais estão experimentando um crescimento acelerado para compradores B2B
34% dos compradores B2B afirmam passar mais tempo nas redes sociais pesquisando fornecedores e prestadores de serviços em comparação com o ano anterior. Essa tendência crescente reforça a necessidade de integrar uma de marketing ao plano de marketing geral das empresas industriais.
82% dos entrevistados no Relatório de Pesquisa de Compradores de 2016 da Demand Gen indicaram que o LinkedIn é uma rede importante para obter informações. Isso confirma a posição dominante do LinkedIn como a principal plataforma para B2B e destaca a importância de ter presença e ser ativo na plataforma para empresas industriais.
