Por Equipe Editorial da BtoB Leaders | 4 de janeiro de 2024 | | ABM e Geração de Leads – Caso de Negócio, Dados e IA – Caso de Negócio
Este estudo de caso da última BtoB Summit documenta a colaboração entre a Lundi Matin, uma editora de software de digitalização de pontos de venda, e a Magileads, uma plataforma unificada de prospecção digital e omnichannel. A BtoB Leaders convida você a revisitar esta apresentação, que explora os desafios de aquisição e retenção no setor B2B.
Magileads x Lundi Matin Resumo da
A Lundi Matin é uma empresa sediada em Montpellier, fundada em 2007, que oferece software de digitalização de pontos de venda para ajudar varejistas (roupas, supermercados, etc.) a otimizar a jornada do cliente. A empresa, que agora conta com cerca de cinquenta funcionários, concluiu recentemente uma rodada de financiamento de € 5 milhões. A Lundi Matin foi representada por Loïc Bavencoff, Diretor de Marketing e Vendas.
A Magileads é a primeira plataforma unificada de prospecção digital e omnichannel que fornece leads qualificados para equipes de vendas. Fundada em 2017, a empresa oferece um banco de dados com 15 milhões de contatos B2B, ferramentas para automatizar campanhas de e-mail, LinkedIn, retargeting, SMS e VMS, análise e visualização em tempo real do engajamento de potenciais clientes por nível de interação, etc.
A Magileads foi representada por Christian Martineau, Head de Contas Globais e Canais para a região EMEA.
#1 Situação inicial: como a Lundi Matin encontrou suas perspectivas?
A Lundi Matin tinha uma equipe de representantes e assistentes de vendas. " Nossos vendedores trabalhavam com um bom CRM, mas um CRM incompleto, com informações mais ou menos desatualizadas, e com a conhecida rotatividade de pessoal de vendas ", admite Loïc Bavencoff. Os esforços de vendas eram, portanto , essencialmente manuais, sem ferramentas omnichannel , baseados em ligações a frio com um banco de dados pouco populado. " É inevitavelmente difícil e tedioso, tanto para o vendedor quanto para o cliente em potencial, resultando frequentemente em baixas taxas de conversão ."
Reconhecendo a falta de ferramentas, dados de qualidade e uma estratégia de longo prazo, a Lundi Matin decidiu fazer parceria com um especialista capaz de apoiar a empresa e ajudá-la a crescer. " Precisávamos de uma equipe com experiência em aquisição e retenção de clientes, que entendesse nossa história e ambições, que pudesse oferecer propostas construtivas e questionar nossas suposições, que pudesse nos fornecer dados e que possuísse conhecimento multicanal ", explica o Diretor de Marketing e Vendas da Lundi Matin.
A Magileads preencheu todos esses requisitos, com o bônus adicional de uma sensação de proximidade e aconselhamento.
#2 A colaboração Lundi Matin x Magileads
“ Primeiro, decidimos deixar de ser um ‘canivete suíço’ e nos especializar .” Loïc Bavencoff construiu uma equipe estruturada com representantes de vendas organizados por porte da empresa ou segmento de mercado. Ele também nomeou gerentes de parcerias para identificar os parceiros certos e convertê-los em clientes. Por fim, implementou um departamento de Sucesso do Cliente para fomentar a fidelização e garantir o aumento das vendas. “ Como a empresa adota uma abordagem holística em relação ao cliente, a Magileads contribuiu significativamente para essa estruturação ”, explica Loïc Bavencoff. Essa organização também permitiu uma definição clara das responsabilidades de cada um.
- responsabilidadede apoio estratégico;
- A Magileads permite que a Lundi Matin lance campanhas por e-mail, campanhas telefônicas, SMS, mensagens de voz, etc.
- A Magileads permite uma abordagem "omnicanal". " Você pode começar com um contato inicial no LinkedIn e, em seguida, dar seguimento com uma abordagem mais personalizada por e-mail, com base no feedback do LinkedIn, etc."
- A Magileads e a Lundi Matin estão comprometidas com uma de Teste e Aprendizado. " Foi isso, por exemplo, que nos permitiu lançar campanhas de mensagens de voz quando estávamos relativamente relutantes em fazê-lo. Descobrimos que esse tipo de campanha funciona muito bem com públicos-alvo de empresas muito pequenas", continua Loïc Bavencoff.
- A Magileads é frequentemente convidada para o Comitê Diretivo das Manhãs de Segunda-feira " para promover as melhores práticas em aquisição e retenção".
#3 Quais foram os resultados?
O primeiro resultado citado por Loïc Bavencoff diz respeito à mentalidade colaborativa fomentada por essa experiência. " Agora trabalhamos em grupos multiequipe com um alto grau de multifuncionalidade ", explicou. Além disso, a Magileads forneceu à Lundi Matin os recursos para testar novas abordagens, avaliar a eficácia de cada estratégia e agilizar a tomada de decisões.
Mais especificamente, de 24.000 PMEs identificadas como alvo (previamente determinadas por meio de um perfil definido), a Lundi Matin obteve 132 respostas positivas, mecanismo de inteligência artificial da Magileads , com uma taxa de agendamento de 67% e 22 vendas (conversão de 25%) ao longo de um período de 6 meses.
“ Com essa camada de inteligência verbal e comportamental, conseguimos colocar o lead identificado nas mãos do vendedor o mais rápido possível ”, explica Loïc Bavencoff. Christian Martineau acrescenta: “ Criamos fluxos que combinam e-mail, LinkedIn, SMS e VMS, com a possibilidade de alternar entre os canais, o que gerou um número significativo de respostas positivas ”.
#4 Quais são as perspectivas?
A Lundi Matin quer levar essa colaboração adiante. " Queremos trabalhar com a Magileads com um foco maior em grandes contas ", resume Loïc Bavencoff. Há também planos para trabalhar em novos canais, refinar estratégias de acompanhamento para melhorar as taxas de conversão e acelerar o processo. " Poderemos implementar pesquisas de satisfação do cliente, convites para eventos e programas de fidelidade para ir ainda mais longe ", conclui Christian Martineau.
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