Prospecção comercial B2B:
para encontrar clientes de forma eficiente

O que é prospecção comercial? (vendas, clientes potenciais, etc.)

A prospecção comercial é uma atividade essencial ao sucesso e à sustentabilidade de um negócio. Para identificar oportunidades comerciais, as equipes desenham e implantam um plano de prospecção utilizando diferentes comerciais . Agora, as técnicas tradicionais coexistem com os novos métodos de prospecção digital.

Prospecção B2B: entendendo o processo de vendas

A prospecção comercial é um processo que consiste em encontrar novos clientes para o seu negócio. No B2B, os clientes potenciais geralmente são gerentes de negócios, gerentes de compras ou gerentes de serviços.

As equipes responsáveis ​​pela prospecção implementam comerciais para identificar e qualificar potenciais clientes nas empresas.

Em princípio, esta função é atribuída às equipes de vendas. Mas os novos comportamentos de compra dos clientes e o desenvolvimento da prospecção digital tendem a confundir a linha entre marketing e vendas.  

Defina o conceito de prospect antes de lançar sua prospecção comercial

Para encontrar clientes potenciais, você deve primeiro ter uma visão interna clara do que é um cliente potencial. No entanto, muitas vezes as noções de suspeito, cliente potencial, cliente potencial e cliente se sobrepõem e se misturam. Um prospect é um cliente potencial que passou por um processo de qualificação. Por o termos qualificado, consideramos que tem maturidade suficiente para um primeiro contacto comercial.

A perspectiva não é, portanto, mais um suspeito ou uma pista bruta. Na verdade, um suspeito é apenas um potencial comprador que ainda não foi formalmente identificado. Um lead corresponde a um lead identificado, mas ainda não qualificado. O prospect, por sua vez, atende a critérios de segmentação previamente definidos pelos vendedores.

Prospecção e venda: qual a diferença em matéria comercial?

Prospecção e venda são duas etapas distintas do processo de vendas. Portanto, não devem ser confundidos. Prospectar envolve encontrar e qualificar futuros clientes. Durante esta fase, os vendedores procuram:

• estabelecer uma relação de confiança com seu interlocutor
• apoiá-los na resolução de seus problemas
• coletar dados sobre o cliente potencial e suas necessidades
• mantenha a conversa ativa até a fase de vendas

os esforços de prospecção comercial . O vendedor oferece sua oferta ao cliente potencial e eles discutem juntos as condições de venda. O principal risco para um vendedor é querer vender muito cedo e romper o relacionamento com um prospect que ainda não está maduro o suficiente para comprar.

Por que a prospecção BtoB é essencial para vendedores?

Para um novo negócio, conquistar clientes é uma necessidade para gerar faturamento e sustentar a atividade. Mas e as empresas estabelecidas? Eles não poderiam se contentar em reter seus clientes? Na verdade, reter clientes é significativamente menos dispendioso do que adquirir novos.

A prospecção é essencial por 3 motivos:

• Uma empresa perde clientes regularmente (em média 10% dos seus clientes por ano, de acordo com um estudo da Harvard Business Review). Isso é chamado de atrito (ou rotatividade). Os motivos podem ser diversos: cessação de atividade, insatisfação, mudanças de estratégia ou de pessoas, aumento da concorrência
• Ter sempre um portfólio de clientes potenciais suficientemente abastecido permite gerar crescimento continuamente.
• No caso de um duro golpe (crise económica ou sanitária, perda de clientes importantes, chegada de um concorrente muito agressivo, etc.), a empresa dispõe de um pool de potenciais clientes para abordar rapidamente.