por líderes editoriais de BtoB | 4 de janeiro de 2022 | | ABM e LeadGen – Business Case, Dados e IA – Business Case
Os Líderes BtoB convidam você a voltar a esta apresentação que explora os desafios de aquisição e fidelização no B2B. Magileads
x Monday Morning em poucas palavras Lundi Matin é uma empresa de Montpellier criada em 2007 que oferece software de digitalização de pontos de venda para permitir que varejistas (prêt-à-porter, lojas de alimentos, etc.) otimizem a jornada do cliente. A empresa, que conta hoje com cerca de cinquenta colaboradores, concluiu recentemente uma ronda de 5 milhões de euros. Lundi Matin foi representada por Loïc Bavencoff , Diretor de Marketing e Vendas.
Magileads é a primeira plataforma unificada de prospecção digital e “omnicanal” que alimenta Vendas com prospects qualificados.
A empresa fundada em 2017 oferece uma base de dados nominativa de 15 milhões de contatos B2B, ferramentas para automatização de campanhas de e-mail, LinkedIn, retargeting, SMS e VMS, análise em tempo real e visualização do engajamento do prospect por nível de interação, etc. A Magileads foi representada por Christian Martineau , Chefe de Conta Global e Canal EMEA.
#1 Situação inicial: como o Monday Morning encontrou suas perspectivas?
O Monday Morning contava com uma equipe de vendedores e assistentes de vendas. “ Os nossos representantes comerciais trabalharam com um bom CRM, mas um CRM vazio, com informação mais ou menos atualizada e o volume de vendas que todos conhecemos ”, admite Loïc Bavencoff. O esforço comercial era então essencialmente manual, sem ferramentas “omnicanal”, baseado em Cold Calling com uma base de dados pouco povoada. » É necessariamente difícil e doloroso, tanto para o vendedor quanto para o interlocutor, muitas vezes com baixas taxas de conversão . »
A partir desta constatação de falta de ferramentas, dados de qualidade e estratégia de longo prazo, Lundi Matin decidiu se aproximar de um especialista capaz de apoiar a empresa e fazê-la crescer. “ Precisávamos de uma equipe especialista em aquisição e fidelização, atenta à nossa história e às nossas ambições, que fosse proativa e contraditória em relação às nossas convicções, que pudesse nos fornecer Dados e que tivesse expertise multicanal. “, explica o Diretor de Marketing e Vendas da Lundi Matin.
Magileads marcou todas essas caixas, com a adição de uma noção de proximidade e aconselhamento .
#2 A colaboração Monday Morning x Magileads
» Decidimos primeiro deixar de ser 'canivete suíço' para nos especializarmos . » Loïc Bavencoff montou uma equipe estruturada com representantes comerciais organizados por porte de empresa ou segmento de atuação. Ele também nomeou gerentes de parceiros para atingir os parceiros certos e convertê-los. Por fim, ele criou um serviço de Customer Success para reter e garantir upsell. “ Por ter uma abordagem global ao cliente, a Magileads nos trouxe muito nessa estruturação ”, explica Loïc Bavencoff. Esta organização também permitiu definir as responsabilidades de cada um.
- Magileads tinha uma de suporte estratégico ;
- Magileads permite que o Monday Morning lance campanhas por e-mail, campanhas por telefone, SMS, correio de voz, etc.
- Magileads permite uma abordagem “omnicanal”. “Podemos começar com o LinkedIn, seguir com uma abordagem mais personalizada por e-mail com base no feedback do LinkedIn, etc. »
- Magileads e Lundi Matin estão engajados em uma de Teste e Aprendizagem . “ Por exemplo, isso nos permitiu lançar campanhas de correio de voz quando estávamos relativamente relutantes em fazê-lo. Descobriu-se que este tipo de campanha funciona muito bem nos alvos do TPE. Loïc Bavencoff continua.
- A Magileads é frequentemente convidada para o Comité de Gestão do Monday Morning “ para promover boas práticas de aquisição e fidelização ”.
#3 Quais resultados?
O primeiro resultado citado por Loïc Bavencoff diz respeito à mentalidade colaborativa trazida por esta experiência . » Trabalhamos agora em multi-equipas com uma grande transversalidade », explicou. Então, Magileads deu ao Monday Morning os meios para testar novas abordagens para medir a relevância de cada abordagem e agilizar a tomada de decisões.
Mais especificamente, em 24.000 PME alvos identificados (previamente determinados através de uma Personae definida), o Monday Morning obteve 132 respostas positivas previamente definidas pelo motor de inteligência artificial da Magileads com uma taxa de nomeação de 67% e 22 vendas (25% de conversão) num período de 6- período do mês.
" Com esta camada de inteligência 'literal' e comportamental, podemos colocar o lead identificado nas mãos do vendedor o mais rápido possível ", explica Loïc Bavencoff. E Christian Martineau acrescenta: » Criamos caminhos que misturam email, LinkedIn, SMS e VMS com a possibilidade de passar de um canal para outro, o que tem gerado respostas positivas de forma significativa . »
#4 Quais são as perspectivas?
Monday Morning deseja ir mais longe nesta colaboração. “ Queremos trabalhar com a Magileads com um foco mais forte nas contas-chave ”, afirma Loïc Bavencoff. Trata-se também de trabalhar em novos canais, ajustando os rebotes para ser mais eficiente na conversão e ir mais rápido. “ Poderemos realizar pesquisas com clientes, convites para eventos e fidelizar a base de clientes para ir ainda mais longe ”, conclui Christian Martineau.
