Para aumentar seu faturamento, você precisa conquistar novos clientes e desenvolver uma rede de parceiros. Para conseguir isso, você deve começar criando um arquivo de prospecção BtoB de qualidade. Descubra, em 3 passos simples e concretos, como proceder.  

Já recarregou energias suficientes durante as férias e está agora mais motivado do que nunca para desenvolver o seu negócio ? Assim você não tem mais um minuto a perder para encontrar novos clientes! A partir de agora, as suas ações de marketing devem ser direcionadas, relevantes e bem coordenadas. Com efeito, apesar de todos os seus esforços, se a sua base de prospecção BtoB for de má qualidade ou se não souber otimizá-la a 100% , corre o risco de se afastar do seu objetivo, ou mesmo de o perder. Concretamente, você deve definir seu alvo, construir sua base de prospects e otimizá-la por meio de um PRM.

Passo 1: (Re)Definir seu alvo

Primeiro, você precisa determinar quais compradores cujas necessidades você pode satisfazer e excluir aqueles cujas necessidades você não pode. Faça isso antes mesmo de identificar seus potenciais compradores (personas) . Na verdade, é importante que você pense nos seus perfis de comprador (ou perfil de comprador ideal) antes de embarcar na criação de suas buyer personas (alvo). É importante matizar cuidadosamente esses dois conceitos.

O perfil do comprador

Recorde-se que o perfil do comprador designa as empresas que melhor correspondem à sua oferta. Para identificá-los, você pode se fazer perguntas como:

• Quem realmente precisa da minha oferta?
• Qual indústria ou setor de atividade você deve abordar como prioridade?
• Seus melhores clientes estão em um setor específico ou em setores diferentes?

Você pode medir o tamanho dessas empresas com base no número de funcionários, clientes, receita, etc. 

A persona do comprador

A buyer persona, por outro lado, é uma representação fictícia do seu cliente-alvo . Naturalmente, você precisa ser o mais específico possível ao defini-lo. Você deve levar em consideração dados precisos , incluindo suposições demográficas, comportamento de compra, motivação e objetivos, etc.

Observe que no BtoB, seus alvos geralmente têm problemas e expectativas diferentes. Porém, para produzir resultados, você deve garantir que seu arquivo de contatos liste seus alvos de forma a classificá-los de acordo com problemas comuns . Isso o ajudará a criar um discurso de vendas personalizado. Lembre-se de que uma campanha personalizada garante a lucratividade de seus esforços de marketing. E quanto mais você refinar seus critérios de seleção, mais sucesso terá neste ponto.

É um facto que no BtoB é geralmente preferível abordar os decisores seniores : fundador, gerente geral, CEO, etc. Porém, acontece que o seu melhor interlocutor fica em uma posição inferior na hierarquia . Pode ser, por exemplo, um gerente de departamento (marketing, finanças, compras, etc.) ou um funcionário de nível C, etc.

Assim, uma vez selecionado o setor de atividade, você deve direcionar com precisão os seus clientes potenciais. Faça a si mesmo perguntas específicas como:  

• Que problemas você vai resolver para suas buyer personas?
• Onde seus alvos vão para encontrar informações?
• Que tipos de mídia social eles usam?
• Como é um dia típico para sua persona?
• Etc. 

As respostas a essas perguntas irão ajudá-lo a criar e enriquecer seu banco de dados de clientes potenciais BtoB qualificados.

Etapa 2: Construa sua base de clientes potenciais BtoB

Antes de decidir qualquer coisa, saiba que você tem duas opções: 

• construa você mesmo uma base de clientes potenciais qualificados,
• ou compre um arquivo de prospecção BtoB.

Crie você mesmo uma base de clientes potenciais qualificados

Você está convencido de que é melhor servido sozinho? Ou simplesmente ainda não tem orçamento suficiente para delegar a preparação da sua prospecção comercial e adquirir uma ferramenta premium? mesmo arquivo de prospects BtoB qualificados .

Geralmente existem 6 campos que você deve basicamente colocar em seu arquivo de prospecção:

• nome da empresa 
• Nome e sobrenome do contato 
• Posição de contato 
• Endereço de email, 
• O telefone
• Link para perfis do LinkedIn

Você deve personalizar e completar esta lista de acordo com sua estratégia de prospecção. 

Você pode então coletar dados e listá-los em sua segmentação. Pode ser interessante consultar seus melhores clientes existentes para identificar alvos semelhantes e concentrar seus esforços neles.

Para se destacar dos concorrentes e gerar novos prospects , você deve agradar seus públicos-alvo. O seu plano de prospecção deve, portanto, basear-se num ficheiro qualitativo e atualizado . Em outras palavras, seu banco de dados deve ser dinâmico e não estático.

Você também conta com ferramentas gratuitas como o bom e velho Microsoft Excel ou Airtable que podem servir de plataforma para seu arquivo de prospecção comercial. Você também tem o banco de dados SIRENE , LinkedIn ou a extensão Hunter para Google Chrome para extrair os endereços de e-mail de seus alvos .

Porém, para manter seu arquivo de contatos atualizado, você terá que fazer tudo manualmente, o que não é nada prático. 

Compre um arquivo de prospecção BtoB 

Existem muitos bancos de dados de prospects BtoB que você pode comprar ou alugar na internet . E a questão de comprar prospects ou um ficheiro de contacto constitui precisamente um dos maiores dilemas para os gestores de marketing e vendas... Na verdade, estes ficheiros podem ter 3 grandes desvantagens:

• às vezes, dados de baixa qualidade (dados de contato obsoletos ou incorretos, posição já substituída, etc.)
• preços altos não rimam necessariamente com qualidade (difícil de entender), 
• Prospectar empresas que não conhecem você pode prejudicar a imagem da sua marca. 

De qualquer forma, você não precisa necessariamente fazer tudo manualmente. Às vezes, a melhor decisão é delegar a sua prospecção comercial a um bom profissional de marketing e fornecer-lhe as ferramentas adequadas .

Passo 3: Integre seu banco de dados em uma ferramenta PRM para obter o máximo de resultados

Hoje existem ferramentas PRM (Prospect Relationship Management) que permitem economizar tempo e aumentar a eficiência. Uma boa ferramenta de geração e gerenciamento de leads pode ser um investimento muito lucrativo , pois ajuda a otimizar o gerenciamento do seu arquivo de leads e melhora sua taxa de conversão .

Recomendamos particularmente o PRM integrado da solução Magileads . Você pode importar seu banco de dados do Google ou LinkedIn com apenas alguns cliques. Você também pode enriquecê-lo com o banco de dados de 20 milhões de prospects BtoB qualificados que a plataforma disponibiliza para você.

O que é realmente interessante nesta ferramenta é que ela permite criar um funil de vendas completo para realizar a prospecção omnicanal de A a Z. Concretamente, você pode direcionar seus prospects, observar seu engajamento, personalizar suas mensagens e testá-las com o AB Testing , conduza sua campanha de prospecção e avalie sua estratégia através de KPIs.

Assim, você pode garantir que o arquivo de prospecção no qual tanto esforço investiu realmente lhe traga novos clientes.