Para aumentar seu faturamento, você precisa conquistar novos clientes e desenvolver uma rede de parceiros. Para conseguir isso, você deve começar criando um arquivo de prospecção BtoB de qualidade. Descubra, em 3 passos simples e concretos, como proceder.
Já recarregou energias suficientes durante as férias e está agora mais motivado do que nunca para desenvolver o seu negócio ? Assim você não tem mais um minuto a perder para encontrar novos clientes! A partir de agora, as suas ações de marketing devem ser direcionadas, relevantes e bem coordenadas. Com efeito, apesar de todos os seus esforços, se a sua BtoB for de má qualidade ou se não souber otimizá-la a 100% , corre o risco de se afastar do seu objetivo, ou mesmo de o perder. Concretamente, você deve definir seu alvo, construir sua base de prospects e otimizá-la através de um PRM .
Passo 1: (Re)Definir seu alvo
Primeiro, você precisa determinar quais compradores cujas necessidades você pode satisfazer e excluir aqueles cujas necessidades você não pode. Faça isso antes mesmo de identificar seus potenciais compradores (personas) . Na verdade, é importante que você pense nos seus perfis de comprador (ou perfil de comprador ideal) antes de embarcar na criação de suas buyer personas (alvo). É importante matizar cuidadosamente esses dois conceitos.
O perfil do comprador
Recorde-se que o perfil do comprador designa as empresas que melhor correspondem à sua oferta. Para identificá-los, você pode se fazer perguntas como:
- Quem realmente precisa da minha oferta?
- Qual indústria ou setor de atividade você deve abordar como prioridade?
- Seus melhores clientes estão em um setor específico ou em setores diferentes?
Você pode medir o tamanho dessas empresas com base no número de funcionários, clientes, receita, etc.
A persona do comprador
A buyer persona, por outro lado, é uma representação fictícia do seu cliente-alvo . Naturalmente, você precisa ser o mais específico possível ao defini-lo. Você deve levar em consideração dados precisos , incluindo suposições demográficas, comportamento de compra, motivação e objetivos, etc.
Observe que no BtoB, seus alvos geralmente têm problemas e expectativas diferentes. Porém, para produzir resultados, você deve garantir que seu arquivo de contatos liste seus alvos de forma a classificá-los de acordo com problemas comuns . Isso o ajudará a criar um discurso de vendas personalizado. Lembre-se de que uma campanha personalizada garante a lucratividade de seus esforços de marketing. E quanto mais você refinar seus critérios de seleção, mais sucesso terá neste ponto.
É um facto que no BtoB é geralmente preferível abordar os decisores seniores : fundador, gerente geral, CEO, etc. Porém, acontece que o seu melhor interlocutor fica em uma posição inferior na hierarquia . Pode ser, por exemplo, um gerente de departamento (marketing, finanças, compras, etc.) ou um funcionário de nível C, etc.
Então, depois de escolher seu setor, você precisa segmentar seus clientes em potencial com sabedoria. Faça a si mesmo perguntas específicas como:
- Que problemas você vai resolver para suas buyer personas?
- Onde seus alvos vão para encontrar informações?
- Que tipos de mídia social eles usam?
- Como é um dia típico para sua persona?
- Etc.
As respostas a essas perguntas o servirão para banco de dados qualificado do BTOB Prospect
Etapa 2: Construa sua base de clientes potenciais BtoB
Antes de decidir qualquer coisa, saiba que você tem duas opções:
- construa você mesmo uma base de clientes potenciais qualificados,
- ou compre um de prospecção BtoB .
Crie você mesmo uma base de clientes potenciais qualificados
Você está convencido de que só consegue fazer isso sozinho? Ou simplesmente não tem orçamento suficiente para delegar mesmo arquivo de prospecção B2B qualificado .
Geralmente existem 6 campos que você deve basicamente colocar em seu arquivo de prospecção:
- nome da empresa
- Nome e sobrenome do contato
- Posição de contato
- Endereço de email,
- O telefone
- Link para perfis do LinkedIn
Você deve personalizar e concluir esta lista de acordo com sua de prospecção .
Você pode então coletar dados e listá-los em sua segmentação. Pode ser interessante consultar seus melhores clientes existentes para identificar alvos semelhantes e concentrar seus esforços neles.
Para se destacar de seus concorrentes e gerar novos clientes em potencial , você precisa agradar suas metas. Seu plano de prospecção deve ser baseado em um arquivo qualitativo e up -date . Em outras palavras, seu banco de dados deve ser dinâmico e não estático.
Você também tem ferramentas gratuitas, como o bom e velho Microsoft Excel ou Airtable , que pode ser usado como uma plataforma para o seu arquivo de prospecção comercial. Você também tem o Sirene , o LinkedIn Base ou a Extensão do Hunter do Google Chrome para extrair os endereços de email de seus objetivos .
Porém, para manter seu arquivo de contatos atualizado, você terá que fazer tudo manualmente, o que não é nada prático.
Compre um arquivo de prospecção BtoB
Existem muitos bancos de dados do BTOB Prospects que você pode comprar ou alugar na Internet . E a questão de comprar perspectivas ou um arquivo de contato é precisamente um dos maiores dilemas de gerentes comerciais e de marketing ... de fato, esses arquivos podem ter 3 grandes desvantagens:
- dados de baixa qualidade ( dados de contato obsoletos ou incorretos, cargo já substituído, etc.)
- preços altos não rimam necessariamente com qualidade (difícil de entender),
- Prospectar empresas que não conhecem você pode prejudicar a imagem da sua marca.
De qualquer forma, você não precisa necessariamente fazer tudo manualmente. Às vezes, a melhor decisão é delegar a sua prospecção comercial a um bom profissional de marketing e fornecer-lhe as ferramentas adequadas .
Passo 3: Integre seu banco de dados em uma ferramenta PRM para obter o máximo de resultados
Hoje existem ferramentas PRM (Prospect Relationship Management) que permitem economizar tempo e aumentar a eficiência. Uma boa ferramenta de geração e gerenciamento de leads pode ser um investimento muito lucrativo , pois ajuda a otimizar o gerenciamento do seu arquivo de leads e melhora sua taxa de conversão .
Recomendamos particularmente o PRM integrado da solução Magileads . Você pode importar seu banco de dados do Google ou LinkedIn com apenas alguns cliques. Você também pode enriquecê-lo com o banco de dados de 20 milhões de prospects BtoB qualificados que a plataforma disponibiliza para você.
O que é realmente interessante com essa ferramenta é que ela permite criar um funil de vendas completo para liderar uma prospecção omnichannel de A a Z. Concretamente, você pode segmentar seus clientes em potencial, observar o compromisso deles, personalizar suas mensagens e testá -las com o teste AB , realize sua campanha de prospecção e avalie sua estratégia através dos KPIs.
Assim, você pode garantir que o arquivo de prospecção no qual tanto esforço investiu realmente lhe traga novos clientes.
