A geração de leads é um componente crucial do processo de prospecção e, idealmente, da conversão. É o primeiro passo no ciclo de compra e permite expandir seu alcance de mercado. Mas, afinal, o que exatamente envolve? E qual processo você deve adotar para gerar mais leads?
Em que consiste a geração de leads?
Geração de leads é um termo de marketing estratégias de marketing . Seu objetivo é obter as informações de contato de indivíduos que demonstraram interesse inicial em um produto ou serviço. um lead é mais do que apenas um contato publicitário, pois já possui certo grau de qualificação . A geração de leads é usada principalmente no marketing B2B, mas também pode ser aplicada no B2C. Também é conhecida pelos nomes em inglês "lead generation" ou "leadgen" .
A geração de leads envolve a criação de um diálogo com o cliente. Existem vários tipos de geração de leads:
- Ao ar livre: feiras e exposições comerciais (promoções, sorteios de prémios);
- Telemarketing: centrais de atendimento que recebem e fazem chamadas;
- Online: sites, e-mails, redes sociais, blogs, etc. …;
- Impressão: anúncios com vouchers, etc. … .
Mas foi a tecnologia digital que facilitou a geração de leads. O marketing de conteúdo e o inbound marketing são as ferramentas mais utilizadas para geração de leads .
Com que base os leads podem ser gerados e qualificados?
A geração de leads ajuda a aumentar a receita. A geração de leads pode ser baseada em dois tipos de dados: demográficos e comportamentais. Os leads são então selecionados usando uma técnica chamada pontuação de leads.
Dados demográficos
Essas informações dizem respeito à identidade do lead: seu setor de atuação, cargo, etc. Esses dados fornecerão informações sobre o perfil e permitirão que você adote uma abordagem eficaz. Esses dados são coletados por meio de formulários que o lead preenche para downloads, solicitações de demonstração ou cadastros.
Será atribuída uma pontuação a cada lead para determinar se ele pertence ao seu público-alvo.
Dados comportamentais
Esses são os sinais observados no comportamento do usuário . O objetivo é capturar indícios de interesse no seu site: downloads, visitas prolongadas, etc. Após examinar a área de interesse do lead no seu site, entre em contato com ele o mais breve possível. Analisar esse comportamento permitirá que você veja em que etapa do ciclo de compra o lead se encontra. Lembre-se de registrar a pontuação de cada lead com base no seu comportamento no seu site.
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Os fundamentos da geração de leads eficaz
O conteúdo
- Gerar tráfego exige conteúdo relevante. Conteúdo que atenda às necessidades do seu público-alvo é chamado de marketing de entrada (inbound marketing ). Em seguida, compartilhe seu conteúdo em tantos canais quanto possível: mídias sociais, plataformas, etc. Otimize seu conteúdo usando de SEO ( Otimização para Mecanismos de Busca ). Seu posicionamento nos mecanismos de busca melhora sua visibilidade.
- Transformando visitantes em leads: adicione links e botões de ação ao seu conteúdo. O objetivo é guiar o lead rumo à conversão. O posicionamento e a cor do botão devem atrair a atenção do visitante e despertar sua curiosidade. Nem todos os leitores leem até o final, portanto, considere colocar o botão nos primeiros parágrafos, sem interromper o fluxo da leitura. Cada etapa é diferente: no início da jornada do comprador, conteúdo informativo como e-books é mais envolvente, enquanto mais próximo da compra, um teste gratuito é mais atraente.
- landing page em seu site . Essa página deve fornecer informações cruciais e destacar os benefícios da oferta da sua empresa em troca de informações de contato. Especificamente, uma landing page deve incluir: um título claro, um subtítulo que reforce as informações, um elemento visual (imagem), uma descrição clara e um formulário para preenchimento (com o mínimo de campos possível para não sobrecarregar o visitante).
- Agregue valor: Para se destacar, crie conteúdo premium. Conteúdo de alta qualidade que responda às perguntas do seu público-alvo e ofereça a ajuda que ele precisa. Para isso, ofereça soluções concretas: white papers , e-books, ensaios, treinamentos gratuitos, relatórios, estudos, etc.
- Qualificação de leads: Para priorizar seus leads, classifique-os com base no engajamento com seu site. Essa classificação permitirá que você personalize suas ações para cada lead. A técnica utilizada é a pontuação de leads. Existem ferramentas de marketing disponíveis para auxiliar nessa tarefa.
Para criar uma campanha de geração de leads bem-sucedida, use as ferramentas certas
As ferramentas
Para consolidar o processo de geração de leads, a equipe de marketing da sua empresa precisa de um sistema formal: de leads . Essas ferramentas são essenciais para organizar as informações coletadas sobre os visitantes.
- HubSpot: software gratuito que permite capturar informações de contato. Ele importa dados de formulários de sites e os salva em um banco de dados . Também permite criar feeds de leads;
- Hotjar : software que registra o comportamento dos visitantes no seu site usando mapas de calor. Ele também analisa formulários de cadastro e feedback.
As equipes de marketing da sua empresa devem constantemente: criar ofertas atraentes, incluir chamadas para ação e se diferenciar da concorrência para atrair novos clientes. Os fundamentos da geração de leads mencionados anteriormente devem ser aprimorados continuamente para melhorar a qualidade dos leads .
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