Você adicionou 70 novos contatos ao seu CRM após um webinar? Voltou de uma feira de negócios com dezenas de cartões de visita de potenciais clientes? Clientes em potencial deixaram seus endereços de e-mail no seu site este mês?
Manter o relacionamento após o contato inicial é crucial. Isso é comumente chamado de nutrição de leads. Essa etapa costuma ser negligenciada. Veja por que não deveria:
- Essa interação inicial teve um custo elevado. Considere o preço do seu estande na feira comercial. Leve em conta o tempo gasto na preparação do seu webinar.
- Seus potenciais clientes têm memória curta e se esquecem de você rapidamente. Mesmo quando precisam de você. Mesmo quando demonstraram entusiasmo durante as interações.
- A maioria dos seus potenciais clientes não sente uma necessidade urgente de comprar seus produtos ou serviços. Cabe a você convencê-los.
Quanto tempo você costuma esperar antes de entrar em contato com um potencial cliente? Com que frequência você os contata? O que você faz quando eles param de interagir? Como você entende as preferências deles? Você envia mensagens personalizadas?
Se você ficar estagnado – ou se uma voz interior lhe sussurrar: “Não estou fazendo o suficiente”– é provável que sua prospecção atinja rapidamente um limite intransponível.
Neste artigo, explicaremos como evitar isso usando PRM.
O que exatamente é PRM?
Ao contrário do CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), o PRM (Gestão de Relacionamento com Potenciais Clientes) permanece relativamente desconhecido no campo do marketing de relacionamento. No entanto, o PRM é uma ferramenta eficaz para aumentar as vendas.
O PRM é considerado um subconjunto do CRM. Mais especificamente, o CRM é usado para gerenciar e aprimorar os relacionamentos de uma empresa com todos os seus contatos: clientes potenciais, clientes atuais e parceiros. O PRM, por outro lado, é projetado especificamente para gerenciar e aprimorar os relacionamentos com clientes potenciais.
Em outras palavras, uma estratégia de PRM permite que você se concentre nas expectativas específicas de seus potenciais clientes. Um potencial cliente não faz as mesmas perguntas que seus clientes atuais. Eles não têm os mesmos problemas nem as mesmas expectativas. Portanto, é muito mais relevante construir um relacionamento sólido.
Como saber se você precisa de um dispositivo de monitoramento de mobilidade (PRM)?
Agora você já sabe o que é um PRM. Mas será que realmente vale a pena mudar seus processos atuais? Afinal, você já converteu clientes potenciais em clientes reais sem um PRM.
Você pode, sem dúvida, funcionar sem ele. Mas corre o risco de perder muitas oportunidades. Aqui estão 5 situações que devem motivá-lo a tomar uma atitude.
Você costuma enviar as mesmas campanhas para toda a sua base de dados
Uma nova oferta? Novidades sobre a sua empresa? Você costuma compartilhar essas informações com toda a sua base de dados. Aqui estão dois motivos pelos quais você está correndo um grande risco:
- Seus clientes e potenciais clientes não são receptivos às mesmas informações.
- Seus clientes potenciais são muito mais voláteis do que seus clientes atuais.
Enviar campanhas não segmentadas para seus potenciais clientes provavelmente os afastará mais rapidamente. Seus potenciais clientes estão sobrecarregados de informações. E, diferentemente de seus clientes atuais, eles não desenvolveram nenhuma conexão com sua empresa.
É, portanto, importante qualificar adequadamente seus potenciais clientes eenfatizar a personalização das mensagens que lhes são dirigidas.
Você não sabe o nível de engajamento dos seus potenciais clientes
Você sabe hoje quem dos seus potenciais clientes tem maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços? Um cliente em potencial que respondeu à sua última campanha tem mais probabilidade de comprar do que um que não abriu seus e-mails nas últimas 6 semanas.
O que acontece quando você não tem acesso rápido a essas informações? Você perde leads qualificados prontos para se reunirem com sua equipe de vendas. Além disso, você tem mais chances de perder um prospecto permanentemente por não ter feito nada para reconquistá-lo.
Para evitar isso, a implementação de um sistema de pontuação de leads se mostra muito eficaz. Esses recursos estão disponíveis na plataforma Magileads.
Seus potenciais clientes estão te ignorando
Sua última campanha de geração de leads foi um sucesso. Você coletou muitas informações de contato. O problema? Três quartos desses contatos simplesmente desaparecem. Em outras palavras, seus potenciais clientes agem como se você não existisse mais. Essa situação demonstra que seu funil de prospecção é ineficaz.
Você está garantindo que seus potenciais clientes sejam devidamente integrados? Planejou uma série de interações nos dias seguintes à aquisição do contato? Em outras palavras, o que você está fazendo durante esse período em que seus potenciais clientes estão mais engajados?
Se você não automatizou esse processo, é normal que uma grande parte dos seus potenciais clientes esteja escapando. Portanto, usar o PRM (Gestão de Relacionamento com Potenciais Clientes) é uma ótima opção para aumentar seu pipeline de forma sustentável.
Sua taxa de conversão não é satisfatória
Sua equipe de vendas está com dificuldades para converter leads em clientes reais? Isso pode ser devido à má qualificação de leads. Você está tendo problemas para identificar contatos relevantes que estejam prontos para comprar seus produtos.
O PRM pode ser a alavanca que você precisa para aumentar sua taxa de conversão:
- A nutrição de leads ajuda você a conduzir seus potenciais clientes longo do funil de vendas.
- Você acumula conhecimento sobre seus potenciais clientes (perfilamento progressivo) ao longo do histórico de suas interações.
- Seus representantes de vendas estão mais bem preparados para conduzir suas reuniões.
Graças a um sistema de pontuação personalizável, a plataforma Magileads permite que você crie uma estratégia de PRM sob medida.
Suas atividades de marketing e vendas estão indo bem
Um sistema PRM (Gestão de Relacionamento com o Projeto) não é útil apenas quando você tem um problema para resolver! Acima de tudo, é uma poderosa ferramenta para melhorar a eficiência dos seus esforços de marketing e vendas. Ele permite que suas equipes economizem tempo e aumentem seus resultados. Um PRM está se tornando essencial para qualquer empresa que queira otimizar suas atividades de prospecção.
PRM: Como funciona?
Para que uma estratégia de geração de leads funcione, primeiro é preciso gerar leads. Portanto, escolher métodos de prospecção eficazes. No setor B2B, o inbound marketing cresceu consideravelmente. Essa técnica consiste em atrair potenciais clientes com conteúdo que lhes interesse. Os formatos possíveis são inúmeros: webinars, podcasts, artigos, infográficos, etc.
Em seguida, você precisa qualificar esses potenciais clientes para diferenciar o nível de prontidão deles eadaptar sua comunicação de acordo. Isso significa, primeiramente, coletar informações relevantes usando seus formulários de contato e de leads ferramentas de rastreamento
Após coletar essas informações iniciais, seu potencial cliente estará pronto para ser integrado a um cenário. Um cenário de marketing é uma série de ações acionadas com base em regras condicionais. Por exemplo, você pode decidir que, se o seu potencial cliente baixar seu white paper, ele receberá conteúdo adicional alguns dias depois. Antes de agendar essas ações, você pode criar seu "Mapa da Jornada do Cliente". Trata-se de uma representação visual de todas as interações com seus potenciais clientes.
Tenha em mente que as necessidades, funções e expectativas dos seus potenciais clientes podem mudar ao longo do tempo. O departamento de marketing precisa se manter informado e ajustar suas estratégias de acordo. É crucial garantir que seus dados estejam sempre atualizados. É exatamente isso que a Magileads garante com seu banco de dados dinâmico de 20 milhões de contatos B2B.
Deseja implementar uma estratégia de PRM eficaz? Utilize as ferramentas oferecidas pela Magileads
Reconhecendo a necessidade de uma estratégia de PRM (Private Reporting Management), a Magileads oferece ferramentas automatizadas personalizadas. Essas ferramentas ajudam você a implementar uma estratégia de aquisição eficaz baseada em ferramentas de marketing . Isso inclui segmentação, enriquecimento de banco de dados, roteiro de campanhas e pontuação de leads e parceiros.
