Você sabia que a pontuação de leads é um elemento fundamental de qualquer estratégia de automação? No entanto, como a jornada do cliente para prospects B2B e B2C difere, você deve levar isso em consideração para qualificar e nutrir seus leads adequadamente. Descubra como neste artigo.
O que queremos dizer com pontuação de leads?
de leads A pontuação é uma técnica criada para qualificar automaticamente os leads em seu banco de dados. Para isso, é necessário considerar certos parâmetros relacionados às características do cliente ideal (comprador) ou ao seu comportamento.
Quando falamos de marketing digital, estamos simplesmente nos referindo a atribuir um determinado valor ao potencial de conversão de um usuário. Esse valor é baseado em dados sociodemográficos conhecidos sobre ele e seu comportamento online.
Quanto mais se conhece o potencial cliente, implícita ou explicitamente, mais precisa será a pontuação que lhe poderá ser atribuída. Quanto mais qualificado ele for, mais eficaz será a estratégia de pontuação de leads implementada para guiá-lo à conversão.
Por que usar a pontuação de leads?
O objetivo da pontuação de leads é, entre outras coisas, facilitar a coordenação e a colaboração entre os departamentos de marketing e vendas. Isso é alcançado no início do processo de gestão de leads por meio da classificação dos leads adquiridos. Posteriormente, essa classificação é reforçada por regras claras que determinam quando um lead está suficientemente pronto para a venda e qual prioridade o departamento de vendas deve atribuir a ele.
Essas regras e padrões são agrupados em um modelo de pontuação de leads que pode ser implementado principalmente no marketing B2B, mas também no marketing e vendas B2C. Esse modelo ajuda a determinar se uma atividade de vendas é transferida para o departamento de vendas — ou seja, se ela passa para o processamento de leads — ou se continua a evoluir para a nutrição de leads.
Qual a relação entre a pontuação de leads e a automação de marketing?
O princípio é simples. Uma vez que um certo número de leads tenha sido etiquetado, torna-se praticamente impossível qualificá-los e gerenciá-los individualmente. No entanto, continua sendo essencial segmentá-los corretamente. Dessa forma, recursos e tempo podem ser investidos apenas nos leads com o melhor potencial de conversão.
Embora o tipo de pontuação utilizado possa ser mais geral ou mais específico, dependendo do processo de compra, geralmente é possível distinguir três tipos principais de leads: " quentes " (ou prontos para comprar), " mornos " (em processo de decisão) e " frios " (que correspondem ao perfil, mas ainda não iniciaram o processo de compra).
Por exemplo, as informações que você envia para um lead "quente" não são as mesmas que você envia para um lead "morno". Um lead "quente" acessou seu site diretamente para mencionar um produto ou serviço. Um lead "morno" veio de uma busca na internet e se inscreveu em sua newsletter.
Como você atribui qualificações a um lead?
A pontuação que você atribui a um lead dependerá do que você sabe sobre ele. Nesse sentido, se você tiver uma ferramenta de automação que permita obter o máximo de informações possível, já terá uma vantagem considerável.
Dois tipos de informação são usados para qualificar um lead: dados sociodemográficos relacionados ao perfil do cliente (idade, sexo, poder aquisitivo, estilo de vida, etc.) e dados relacionados ao seu comportamento de busca. Por exemplo, alguns critérios comportamentais para qualificar leads incluem:
- Visitando o site (quais páginas?);
- Frequência das visitas;
- Canal alvo (redes sociais? busca orgânica? publicidade PPC?);
- Tipo de conteúdo que você está procurando (TOFU, MOFU, BOFU);
- Cadastro no site;
- Download de conteúdo;
- Assinatura da newsletter;
- Pedido de informações;
- Interação com um chatbot ou assistente virtual;
- Abrir emails;
- Adicionando produtos ao carrinho;
- Etc…
Em geral, na automação de marketing, as sequências de pontuação de leads são acionadas por critérios relacionados tanto ao perfil do usuário quanto ao seu comportamento.
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Quais são as diferenças de comportamento entre um lead B2B e um lead B2C?
Existem diversas diferenças que você precisa considerar ao implementar a automação de marketing para B2B e B2C. No entanto, as mais importantes em relação à pontuação de leads são as seguintes:
B2B: De quantos você PRECISA? vs. B2C: De quantos você DESEJA?
Normalmente, um lead B2B só se converte em cliente quando possui todas as informações técnicas sobre o produto ou serviço. Nesse momento, ele já terá feito uma comparação detalhada de praticamente todas as opções disponíveis. Portanto, é comum que o processo de compra seja muito mais longo e que sua evolução seja direcionada para:
- Lógica do produto;
- Retorno do investimento;
- Seu conhecimento da proposta de valor.
Por outro lado, embora um lead B2C também faça comparações antes da compra, o fator emocional desempenha um papel muito mais significativo. Esse fator tende a diminuir ou "esfriar" com o tempo. Portanto, é essencial capitalizar sobre ele assim que surgir e tentar acelerar o processo de compra o máximo possível.
Diferentes formulários de contato para B2B e B2C
Muitas vezes, informações do usuário que são perfeitamente relevantes para uma venda B2C são irrelevantes em um contexto B2B, e vice-versa. A primeira coisa a evitar é solicitar informações que não sejam absolutamente necessárias. Aliás, quanto mais informações você tiver que fornecer em um formulário, menor a probabilidade de concluir a solicitação.
Você precisa ter muita clareza sobre o mínimo necessário para avançar no funil de vendas e se concentrar nisso. Lembre-se de que tudo depende da relação entre seu produto e seus clientes. No entanto, de modo geral, no B2B, a melhor estratégia é coletar dados para oferecer uma solução personalizada com base em necessidades objetivas. No B2C, a solução personalizada é baseada em preferências subjetivas.
Quando é que o gerente de vendas entra em cena?
Em ,empresas B2Bos gerentes de vendas geralmente agem quando o processo de automação gera leads "quentes". Em outras palavras, esses leads já demonstram um interesse considerável e possuem informações sobre o produto ou serviço. No entanto, ainda precisam daquele argumento de venda decisivo ou de um valor agregado altamente personalizado para tomar uma decisão.
Na maioria das transações B2C, é desejável que a maior parte do processo seja automatizada. O gerente de vendas deve se envolver apenas com leads "quentes", ou seja, aqueles prontos para comprar. Aliás, em muitos setores, é comum que o processo seja totalmente automatizado, sem a intervenção de um vendedor. É o caso, por exemplo, do e-commerce ou dos serviços de streaming.
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