Expandir sua base de clientes é um dos principais desafios que uma empresa B2B enfrenta para expandir seus negócios. A prospecção comercial em B2B requer a utilização de grandes recursos. As estratégias utilizadas para gerar leads podem diferir de uma empresa para outra, mas no final, todas se baseiam no mesmo alicerce. Neste artigo, revelamos 12 maneiras essenciais de encontrar clientes potenciais para o seu negócio B2B.

Procedimentos pagos

1-Google Adwords

A grande maioria dos usuários da Internet, 70%, pesquisa no Google informações sobre um produto ou serviço específico. Há uma boa chance de que seus clientes em potencial estejam entre eles e procurem seus serviços com uma palavra ou grupo de palavras específico. É aqui que entra o Google Adwords.

Veja os links que aparecem no topo dos resultados de pesquisa do Google? Estes são Adwords. O princípio é enriquecer uma palavra-chave que pretende posicionar para atrair o seu público, mesmo ao nível de uma área geográfica bem definida. Quanto maior for a competição pela palavra-chave, maior será o preço por clique.

2- Anúncios do Facebook

O Facebook é uma plataforma social que reúne o maior número de pessoas, onde se encontra grande parte da população francesa. Com certeza você encontrará seus leads. A sua ferramenta publicitária permite-lhe atingir os seus potenciais clientes com uma grande vantagem que é poder definir o seu público de acordo com vários parâmetros (sexo, idade, localização, informação demográfica…). Os anúncios do Facebook são mais baratos que o Adwords, mas também são eficazes.

3- Anúncios do LinkedIn

O LinkedIn é a plataforma social mais adequada para a prospecção comercial B2B. A plataforma possui diversas ferramentas vantajosas para garimpeiros:

• Navegador de vendas;
• InMail (envio de e-mail pela plataforma);
• Link patrocinado e conteúdo.

4- Envio por e-mail

Apesar dos muitos comentários a respeito, o email marketing continua sendo a estratégia mais adotada e que funciona melhor há muitos anos. Os números falam por si: mais de 5 bilhões de contas estão ativas em todo o mundo e o ROI do envio de e-mail é duas vezes maior que o obtido pelo Google SEO . Se você gastar 1 euro enviando e-mail, o ROI será de 5 euros. Porém, é essencial que você tenha um banco de dados rico . Para isso, utilizar uma ferramenta de automação de e-mail é uma boa opção.

5- Redirecionamento

No B2B, o retargeting consiste em redirecionar um visitante do seu site que ainda não converteu, a partir de banners publicitários veiculados em sites parceiros. Fazer com que baixem seu e-book mais recente é uma maneira de fazer isso. O redirecionamento também pode ser feito por e-mail. O retargeting tem um impacto positivo na taxa de conversão de seus visitantes em leads.

Abordagens orgânicas

6- Parcerias

As parcerias são benéficas para empresas que operam em áreas complementares . Seu objetivo será atingir empresas que já possuem clientes e podem comunicar informações sobre seus serviços ou produtos aos clientes. Você pode fazer parceria com conteúdos que tenham em comum, como um white paper. Concentre-se também em webinars . Você ficará visível para outros clientes em potencial, sem gastar um centavo.

7- Relacionamento com blogueiros e influenciadores

Qualquer empresa que queira vender seus serviços deve se comunicar bem. Construir um relacionamento profissional com blogueiros e influenciadores pode fazer com que você gere mais leads. Essas personalidades possuem uma comunidade na qual seus clientes potenciais se escondem. E como têm alguma influência nesta comunidade, o seu poder de prescrição é mais do que ideal para a sua marca. Você apenas tem que identificá-los. Para isso, diversas ferramentas podem te dar um impulso. Apenas certifique-se de escolher o influenciador ou blogueiro que terá mais conhecimento e persuasão.

Abordagens proprietárias

8- Blogs

A estratégia de inbound marketing tornou-se uma alavanca para o desenvolvimento de uma empresa. Blogar é um ramo disso. Além de compartilhar seu know-how e ganhar notoriedade, o blog também permite que você ganhe visibilidade. Quer se destacar da concorrência? Trabalhe em seu blog e compartilhe conteúdo inspirador que desenvolva um apego em seus clientes potenciais à sua marca.

9- Site da empresa

Seu site é seu melhor ativo. É ao nível do seu site que os seus potenciais clientes tentam encontrar respostas às suas questões. No entanto, tendemos a pensar em nosso site apenas como uma vitrine, mas é mais do que isso. Você pode transformá-lo em uma verdadeira máquina de conversão de leads.

Abordagens compartilhadas

10- Venda social

As redes sociais são canais de prospecção que se tornaram muito eficazes nos últimos anos. Na maioria das vezes, os garimpeiros adoptam uma abordagem directa para estabelecer uma vigilância sobre os alvos . É tudo uma questão de conteúdo oferecido. Para envolver os clientes potenciais, o conteúdo deve ter alto valor agregado. Mas como? Seu cliente potencial deve encontrar elementos interessantes que atendam às suas necessidades. Portanto, adote seu conteúdo para isso, estudando bem os problemas de seus prospects.

11- Referências

Referências são os comentários que seus clientes deixam em seu site ou em suas páginas sociais. Ver essas avaliações faz com que seus clientes potenciais se sintam confiantes em sua marca. Isso os deixará mais dispostos a concluir. Assim, convide seus clientes a deixar algumas frases.

12- Boca a boca

Nada mais eficaz na prospecção do que contar com depoimentos de clientes satisfeitos que podem até se tornar embaixadores da sua marca. Tal como acontece com as referências, se os seus clientes existentes partilharem a sua experiência com outras pessoas, isso irá expandir a sua base de clientes. Portanto, não hesite em pedir ajuda aos seus clientes, pedindo-lhes que recomendem os seus serviços a conhecidos.

A prospecção comercial no B2B é mais delicada do que no B2C. No entanto, isso não é desculpa para recuar e desistir. Levante-se e comece a explorar essas diferentes fontes para gerar mais leads.

No B2B, o ciclo de vendas costuma ser complexo e, portanto, tende a se arrastar. No entanto, a prospecção B2B baseia-se em muitas alavancas que podem ser muito bem utilizadas para encontrar clientes potenciais e qualificados de forma mais rápida e eficiente.