Niet alle digitale marketingtechnieken leveren dezelfde resultaten op als het gaat om leadkwalificatie. Om je inspanningen te richten, kun je het beste al vroeg in het proces leads met een hoge potentie selecteren. Dit is de kern van Account-Based Marketing (ABM). In dit artikel leggen we uit hoe ABM werkt en wat de voordelen ervan zijnvoor jouw bedrijf.
Wat is accountgebaseerde marketing?
Account-Based Marketing (ABM) , oftewel strategische accountmarketing , is een marketingstrategie die specifiek is ontworpen voor B2B . Het houdt in dat de acquisitie- inspanningen worden gericht op een kleine lijst van bedrijven die voldoen aan het profiel van de ideale klant. Het is een zeer gerichte aanpak en digitale marketingcampagnes zijn bijzonder gepersonaliseerd.
Deze techniek wordt veelvuldig gebruikt door commerciële bedrijven om meerdere potentiële kopers aan te trekken. Bijna 67% van de B2B-bedrijven investeert in ABM.
Context en werking van accountgebaseerde marketing
In tegenstelling tot traditionele marketing , die erop gericht is zoveel mogelijk gekwalificeerde leads te bereiken door gerichte berichten te versturen, richt Account- Based Marketing (ABM) zich op een beperkt aantal doelaccounts. Sterker nog, 57% van de bedrijven die ABM toepassen, concentreert zich op 1.000 accounts, terwijl 13% zich richt op slechts 100 doelaccounts. Succes hangt af van het creëren van waardevolle content met een positieve gebruikerservaring. Concreet houdt een ABM-strategie in dat je gepersonaliseerde content creëert voor je doelaccounts. Het gaat erom zaken te doen met partners door hen oplossingen te bieden voor hun specifieke uitdagingen.
Geconfronteerd met de evolutie van digitale marketing en het internet, past de B2B-wereld zich aan door de nadruk te leggen op targetingtechnieken. Een van de kenmerken van Account-Based Marketing (ABM) is de interactie met elke stakeholder binnen een organisatie . In B2B is het besluitvormingsproces complex. Over het algemeen ligt de beslissingsbevoegdheid niet bij één persoon . Gemiddeld zijn er zeven stakeholders betrokken bij een B2B-aankoopproces ( enkele voorbeelden: HR-directeur, CIO, CSR, enz.). Binnen elke organisatie moet de doelgroep minstens vier personen omvatten om voldoende zichtbaarheid of merkbekendheid te genereren . ABM richt zich in eerste instantie op bedrijven die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn. Vervolgens worden de besluitvormers binnen die bedrijven geïdentificeerd. Door methodisch te werk te gaan, optimaliseert u uw middelen en tijd.
Account-based marketing is niet helemaal nieuw, het is immers een evolutie van de KAM ). Het blijft echter innovatief doordat het contentmarketing, social selling, CRM en marketingautomatisering combineert voor de implementatie ervan.
Wat zijn de voordelen van accountgebaseerde marketing?
Account-Based Marketing (ABM) richt zich op een beperkt aantal doelgroepen, wat resulteert in een rendement op investering . Het bijhouden van resultaten is bovendien eenvoudiger voor marketeers. Geavanceerde leadkwalificatie verbetert de aanpak en maakt deze persoonlijker. Afstemming tussen de marketing- en verkoopafdeling optimaliseert de workflow. 86% van de bedrijven die ABM implementeren, ziet een verbetering van hun conversieratio's.
Hoe implementeer je accountgebaseerde marketing?
De uitvoering van ABM kan worden samengevat in zes belangrijke stappen.
Doelidentificatie
Dit is een essentieel onderdeel van uw marketingstrategie. Het definiëren van uw doelgroep is cruciaal voor succes. Het is belangrijk te benadrukken dat deze stap niet hetzelfde is als het creëren van buyer persona's in een B2B-context. Het identificeren van uw doelgroep binnen Account-Based Marketing (ABM) is een gezamenlijke inspanning van uw marketing- en verkoopteams. Het vereist de expertise en data van beide afdelingen. Deze data omvat informatie met betrekking tot uw bedrijfsprofiel: branche, omvang, geografische locatie, marktinvloed, omzet, potentiële aankoopfrequentie en verwachte winstmarge.
De studie van klantaccounts
Het doel in deze fase is om de verzamelde informatie te verwerken en zo de beste invalshoek te vinden voor de presentatie van uw producten of diensten. Inzicht in de bedrijfsstructuur en de belangrijkste stakeholders helpt u bij het bepalen van uw aanpak. Onderzoek op sociale media of social selling-platforms zoals LinkedIn kan u helpen om aanvullende informatie te verkrijgen.
Contentcreatie
Deze stap illustreert de synergie tussen Account-Based Marketing en Inbound Marketing. De content moet toegevoegde waarde bieden. Het gaat er niet om je product te presenteren, maar om de uitdagingen van je doelgroep. De content moet oplossingen bieden voor de problemen van het bedrijf en gericht zijn op het sluiten van deals. Goede content garandeert betrokkenheid van je strategische accounts.
De keuze van communicatiekanalen
Goede content is geen doel op zich. Je moet ook de juiste promotiemiddelen gebruiken. Kanalen stellen je in staat je content te presenteren. Ze vormen de basis van je strategie. Daarom is het belangrijk om ze zorgvuldig te kiezen, rekening houdend met de context, de favoriete kanalen van je doelgroep en hun gedrag op je website.
De lancering van de campagne
De consistentie en samenhang van uw boodschappen via verschillende kanalen zijn van cruciaal belang. In de B2B-sector is het aantal doelgroepen beperkt, waardoor de boodschap beknopt moet zijn. Deze fase vereist zorgvuldige aandacht, omdat hierin het voorgaande werk wordt samengevat.
Evaluatie van de resultaten
Het evalueren van een campagne is belangrijk en moet systematisch gebeuren. Voor een Account Based Marketing-campagne moet je het volgende weten: de verandering in het gedrag van een strategische klant ten opzichte van je merk en de omzet die die klant heeft gegenereerd.
Account-Based Marketing (ABM) wordt erkend als de huidige B2B-trend. Door de bovenstaande stappen te volgen, kunt u aan de slag met ABM, mits deze is aangepast aan uw specifieke situatie. Als het voor uw bedrijf het beste is om zich te richten op bedrijven met een hoog koopkrachtpotentieel, dan is ABM de oplossing voor u.
