Om hun resultaten te maximaliseren, zijn bedrijven vaak geneigd generieke berichten te maken voor een groot aantal potentiële klanten. Paradoxaal genoeg is meer dan 80% van de B2B-experts het er echter over eens dat dit niet de beste strategie is om klanten te werven. Sterker nog, kiezen voor Account-Based Marketing (ABM) stelt je in staat om je algehele marketinginspanningen beter te benutten.
Wat is ABM (Account Based Marketing) precies?
Strategische accountmarketing is een marketingstrategie voor bedrijven die middelen richt op een reeks doelaccounts binnen een markt. Concreet houdt dit in dat er gepersonaliseerde campagnes worden uitgevoerd die zijn ontworpen om elk account te betrekken.
Boodschappen die aansluiten bij de behoeften van de potentiële klant
Deze gepersonaliseerde en zeer gerichte marketingprogramma 's en -initiatieven zijn erop gericht de groei en impact van het bedrijf bij specifieke, benoemde accounts te vergroten. Marketingboodschappen moeten daarom rekening houden met de specifieke kenmerken en behoeften van het account.
Deze berichten moeten direct op de doelgroep worden afgestemd, met relevante en waardevolle content. Het doel is om klanten aan te moedigen om betrokken te raken en de klantreis te doorlopen richting een vastgesteld doel.
Bereik je doelgroep elke keer weer
Binnen Account-Based Marketing (ABM) identificeren marketeers doelklanten en personaliseren ze de marketing en de klantervaring. Hierbij hebben ze soms de hulp van het verkoopteam nodig. Door zich te richten op potentiële klanten met een hoog conversiepotentieel, kan de verkoper zijn kerndoelgroep consistent bereiken.
In die zin strategische accountmarketing de betrokkenheid van marketing in de verkoopfunnel en verkort tegelijkertijd het verkoopproces. Het proces kan lang en complex zijn, maar het biedt talrijke voordelen, die we hieronder zullen toelichten.
Wat zijn de voordelen van Account Based Marketing (ABM)?
We kunnen in principe zes belangrijke voordelen noemen van het kiezen voor een accountgebaseerde marketingstrategie.
1. Een gepersonaliseerde marketingaanpak
Met ABM (Account-Based Marketing) kunt u belangrijke contactpersonen binnen uw doelklanten benaderen via een persoonlijke aanpak. Hierdoor voelt uw potentiële klant zich gewaardeerd. U kunt empathische marketing om te laten zien dat u hun problemen begrijpt en een oplossing kunt bieden. Om dit te bereiken, moet u creëren relevante content op basis van de beschikbare informatie. Deze content moet op het juiste moment en op de juiste plaats bij de klant terechtkomen. Houd in gedachten dat het doel is om de basis te leggen voor een sterke relatie tussen u en uw doelklant.
Volgens McKinsey & Company verlaagt personalisatie de acquisitiekosten met 50% en kan de omzet met maximaal 15%.
2. Relaties opbouwen en onderhouden
Strategische accountmarketing stelt u in staat een vertrouwensrelatie op te bouwen met uw toekomstige klant. Naarmate dit vertrouwen groeit en de relatie wordt versterkt, leert u meer over het gedrag van uw potentiële klanten. U kunt dan snel reageren op hun signalen. Ze zullen zich waarschijnlijk tot u wenden voor deskundig advies over de problemen waarmee ze worden geconfronteerd.
3. Snellere besluitvorming en kortere verkoopcycli
Traditioneel gezien kan het besluitvormingsproces langdurig zijn. Dit geldt met name voor grote aankoopbeslissingen waarbij meerdere belanghebbenden betrokken zijn. Deze traagheid heeft als nadeel dat het verkoopproces vertraagt , omdat het op een lager niveau binnen de organisatie begint en zich langzaam naar de belangrijkste beslisser toe beweegt. Met ABM wordt de doorlooptijd echter verkort, omdat alle potentiële klanten tegelijkertijd worden benaderd .
ABM biedt het voordeel dat dit proces wordt versneld. Dankzij de relatie en het vertrouwen dat je hebt opgebouwd, kun je je potentiële klant sneller dan gebruikelijk door het hele kooptraject . Je hebt immers een directere communicatielijn in het besluitvormingsproces.
4. Een beter rendement op uw investering
Account-Based Marketing (ABM) houdt in dat je direct marketing toepast op de meest betrokken doelgroepen . Hierdoor kun je snel ongeschikte leads elimineren, waardoor je tijd bespaart, kosten verlaagt en risico's vermindert. Volgens Altera Group heeft 97% van de bedrijven die een ABM-aanpak gebruiken een hoger rendement op hun investering (ROI) behaald dan met welke andere marketingstrategie dan ook.
5. Minder verspilling van grondstoffen
Deze aanpak maakt ook een betere optimalisatie van de middelen. De middelen worden immers geconcentreerd op een klein aantal accounts die de grootste kans hebben om een verkoop te realiseren.
6. Betere monitoring van de resultaten
Account-based marketing (ABM) is nauwkeurig en meetbaar. Bovendien zijn er veel minder parameters om te volgen in je ABM-inspanningen vergeleken met andere B2B. Omdat je specifieke doelen stelt voor individuele accounts, kun je bijna direct zien of je inspanningen vrucht hebben afgeworpen. Door je resultaten te meten, kun je gemakkelijk je successen en mislukkingen identificeren. Vervolgens kun je je campagne voortzetten en je strategie verfijnen.
Dynamisch ABM inzetten met Magileads
de SaaS-oplossing van Magileads u in staat stelt dynamische ABM (Account-Based Marketing) te gebruiken tijdens uw marketingcampagne. Hiervoor beschikt u over speciale functies voor:
Identificeren
Identificeer de bedrijven en weet wie je wilt bereiken (specifieke accounts).
Erbij betrekken
Ontwikkel content en campagnes die zijn afgestemd op specifieke functies binnen het bedrijf.
Bericht testen
Test verschillende formuleringen over een functie binnen het bedrijf
Potentiële klantbetrokkenheid
Zodra je een manier hebt gevonden om met een contactpersoon uit deze accounts te communiceren, kun je de relatie met die persoon onderhouden om zijn of haar vertrouwen te winnen.
