L'account based marketing (ABM) è una potente strategia per accelerare la crescita del business. Si tratta di concentrarsi su potenziali clienti con un alto potenziale di conversione.
Il marketing basato sull'account ti garantisce di raggiungere il tuo obiettivo principale ogni volta! Invece di sprecare tempo e denaro con potenziali clienti che difficilmente acquisteranno , questo approccio ti consente di convertire potenziali clienti qualificati in clienti e fidelizzare i tuoi account strategici.
Oggi, un’ampia varietà di strumenti ABM consente di automatizzare ed eseguire strategie ABM. Vengono generalmente utilizzati per l'arricchimento dei dati B2B , analisi predittive e raccomandazioni basate sull'intelligenza artificiale, gestione del coinvolgimento (pubblicità digitale, posta diretta, siti Web, eventi e sensibilizzazione alle vendite), ecc.
3 categorie essenziali di dati
Per arricchire i dati B2B, queste piattaforme lavorano su 3 categorie essenziali di dati.
Dati tecnologici
Identificano i sistemi hardware e software utilizzati dai clienti per gestire le proprie attività.
Dati firmografici
Forniscono informazioni aziendali quantitative, tra cui il mercato verticale, le dimensioni dell'azienda e il numero di sedi, il numero di dipendenti, il fatturato annuo e la crescita.
Dati sull'intento
Identificano azioni o segnali dell'azienda che indicano se un account è o meno "nel mercato" per una soluzione.
Caratteristiche ed elementi chiave degli strumenti ABM
Vediamo ora tutte le caratteristiche e gli elementi chiave da considerare nella scelta di uno strumento ABM .
Arricchimento dei dati
Una strategia ABM efficace inizia con dati dell'account solidi e accurati . La maggior parte delle aziende B2B dispone di una certa quantità di dati, ma spesso vi sono lacune . Queste lacune possono avere un impatto negativo sugli sforzi per personalizzare i contenuti e le offerte per gli account target. tipi di molto specifici , oltre a dati aziendali generali. Questi possono fornire informazioni importanti sulle intenzioni di acquisto.
Targeting di marketing di account strategici
I programmi ABM possono colpire clienti chiave a diversi livelli. In effetti, la precisione e le strategie necessarie per il targeting dipendono dall’entità e dalla portata degli sforzi ABM . Le PMI, ad esempio, potrebbero aver bisogno di un approccio uno-a-molti a causa del numero di contatti o influencer all’interno dei loro account target. Al contrario, molte grandi aziende ritengono che il targeting 1 a 1 consenta loro la personalizzazione necessaria per coltivare con successo un account chiave. In ogni caso, la maggior parte degli editori utilizza l'intelligenza artificiale per abilitare più di un livello di targeting dell'account .
Personalizzazione e/o raccomandazioni predittive
Nel 2023, gli acquirenti B2B si aspettano più che mai di ricevere messaggi e offerte personalizzate . Alcuni strumenti ABM ti consentono di creare ed eseguire campagne e programmi iper-personalizzati. I più avanzati integrano anche strumenti di personalizzazione di terze parti o piattaforme CRM che gestiscono questo tipo di programmi personalizzati. Magileads, ad esempio, ti dà accesso a un PRM dove puoi gestire il database dei tuoi potenziali clienti e da cui puoi alimentare il tuo CRM .
Gestione dell'interazione/orchestrazione
Nel 2023, più che mai, B2B devono coinvolgere sempre più account target su più canali . Hanno quindi bisogno di programmi ABM altamente personalizzati e coerenti. Questi includono sia canali offline (direct mail, eventi, roadshow e contatti commerciali di persona o telefonicamente) che canali online (email, siti web, eventi virtuali, webinar e ricerca organica/a pagamento, display e social media). A tal fine, i migliori strumenti ABM consentono di selezionare e combinare i migliori canali per prospettare i lead giusti, al momento giusto e nei posti giusti .
Reporting di marketing strategico dell'account
Misurare e segnalare il successo del programma ABM è essenziale per ottenere un supporto gestionale continuo e il consenso del team di vendita. I migliori strumenti ABM integrano la tecnologia AI per fornire analisi più rapide, approfondite e visive. L'idea è quella di evidenziare tendenze e modelli di performance (località geografiche o caratteristiche aziendali con le migliori prestazioni, ad esempio). Ciò consente naturalmente un adeguamento efficace della campagna di marketing strategica del tuo account.
