Con così tanti canali di prospecting B2B disponibili, scegliere il metodo giusto può essere difficile. Quali sono i canali più efficaci? Su quali canali i tuoi potenziali clienti sono disposti ad ascoltarti? Quali offrono il ROI più rapido? Queste sono le domande che potresti porti.
Quando si parla di prospecting, oggi esistono due approcci principali. Puoi scegliere tra attrarre potenziali clienti o cercarli attivamente. Il primo si chiama inbound marketing. Il secondo è noto come outbound marketing o campagne a freddo ( emailing a freddo , cold calling). Oggi, l'acquisizione di nuovi clienti richiede spesso la combinazione di questi due approcci. Ma come scegliere i canali giusti per la tua attività?
Prospecting B2B: come scegliere i canali?
Il numero di strumenti di prospecting disponibili online è in costante crescita. Ma è ancora necessario scegliere il canale giusto in base al proprio pubblico di riferimento . Sì, certo! È essenziale scegliere il canale giusto per un pubblico di riferimento chiaramente definito per garantire il successo della propria campagna di prospecting. E bisogna anche adattarlo al proprio piano di prospecting.
Senza ulteriori indugi, presentiamo i principali canali di prospecting B2B da adottare:
Canali digitali
Le aziende utilizzano i canali digitali per entrare in contatto con i propri clienti o potenziali clienti. Possono condividere informazioni attraverso la comunicazione digitale. Questi canali sono estremamente vari, ma è importante sottolineare che non è necessario essere presenti su ognuno di essi per avere una strategia di successo.
Ecco 4 canali digitali che rimangono formidabili ed efficaci nel tempo:
1 – Inviare e-mail
Molti ritengono che le tecniche di email marketing, come le newsletter, siano ormai obsolete. Eppure, rimane uno dei canali di conversione più efficaci, con un ritorno sull'investimento (ROI) di 36 dollari per ogni dollaro speso Si prevede che il fatturato dell'email marketing raggiungerà quasi 11 miliardi di dollari entro la fine del 2023 (Statista, 2021). Tutti questi fattori dimostrano che l'email marketing rimane altamente redditizio.
Con una mailing list di alta qualità lead qualificati e contenuti che affrontano perfettamente i reali problemi dei tuoi potenziali clienti, otterrai sicuramente risultati eccellenti. L'email marketing è quindi essenziale per la tua strategia di marketing. Padroneggiare le tecniche è fondamentale per renderla più efficace e redditizia. In caso di ostacoli, i nostri esperti possono aiutarti.
2 – Reti sociali
Le aziende del XXI secolo rischiano di perdere terreno se non integrano i social media nella loro strategia di marketing. Quando parliamo di canali digitali, spesso pensiamo ai social media. Queste piattaforme possono aiutarti a ottenere visibilità con nuovi clienti e potenziali clienti.
È anche importante notare che non è necessario essere presenti su tutti i social network esistenti. Infatti, la scelta dipenderà in gran parte dal tuo pubblico di riferimento. Ad esempio, non ha senso essere su Facebook se il tuo cliente target non è nemmeno sulla piattaforma o non cerca soluzioni ai suoi problemi lì. Quindi, assicurati di lavorare sulla definizione del tuo pubblico di riferimento prima ancora di considerare la tua strategia sui social media!
Le piattaforme di social media facilitano l'interazione tra le aziende e il loro pubblico di riferimento. Ecco due network da privilegiare per la tua attività di prospecting B2B :
- LinkedIn:
LinkedIn è estremamente efficace per la ricerca di potenziali clienti B2B. Rimane il miglior canale di social media B2B e la piattaforma preferita dai professionisti. Questo network è dedicato a connettere e facilitare la comunicazione digitale tra professionisti. LinkedIn vanta attualmente oltre 660 milioni di membri, di cui circa 17 milioni in Francia. Questi numeri da soli sono sufficienti a incoraggiare i venditori a sviluppare le loro attività di ricerca di potenziali clienti sul network.
Esistono diversi modi per fare ricerche su LinkedIn: messaggi nella posta in arrivo, post nei gruppi, pubblicazione di contenuti di qualità, contatto con i visitatori...
LinkedIn è in continua evoluzione da alcuni anni. Permette di aumentare la propria visibilità, ma soprattutto di posizionarsi come consulente per i propri clienti e prospect. Il segreto è posizionarsi come esperti!
3 – Telefonate
Il telemarketing o ricerca telefonica si riferisce alle attività di marketing diretto svolte per telefono.
Le aziende non devono necessariamente utilizzare Internet per aumentare la propria visibilità. Le telefonate rimangono un mezzo efficace per acquisire nuovi clienti, soprattutto quando si punta a lead qualificati. Secondo uno studio di Salesforce, il 100% dei clienti e dei potenziali clienti utilizza il telefono in qualche fase del processo di acquisto. Ciò dimostra che le telefonate rimangono un prezioso canale di prospecting.
4 – Il chatbot
Il chatbot è anche un ottimo strumento di prospecting perché consente di definire con precisione le esigenze dei potenziali clienti. Le richieste più pertinenti vengono poi inoltrate agli agenti incaricati della chiusura .
Se configurato correttamente, un chatbot può rivelarsi una risorsa preziosa. Innanzitutto, è uno strumento conversazionale che può sostituirti mentre sei lontano. Gestisce il contatto iniziale con i potenziali clienti. Inoltre, raccoglie informazioni che ti permettono di prequalificare i tuoi lead . Questo rende più facile contattarli in seguito per presentare la tua offerta.
Canali fisici
Questi canali di comunicazione consentono un contatto diretto con visitatori curiosi e aperti. Questi visitatori possono arrivare spontaneamente quando cercano informazioni o soluzioni. Pertanto, si tratta di un canale di prospezione da non trascurare.
Questa categoria comprende: fiere ed eventi aziendali.
1 – Fiere:
Si tratta di un evento tematico che riunisce in un unico luogo fornitori di servizi espositori e visitatori professionali del settore. Può trattarsi di una fiera commerciale per il marketing diretto, la ristorazione, l'edilizia, la formazione professionale, ecc.
Una fiera commerciale comprende generalmente un'area espositiva (stand dei fornitori) e un'area conferenze (definizione di marketing).
Ecco un elenco di alcune fiere BtoB che si terranno prossimamente in Francia:
- VivaTechnology (15-18 settembre 2024 a Parigi, Francia)
- Paris Retail Week (20, 21 e 22 settembre 2024 a Parigi, Francia)
- RIM – The International BtoB Marketing Meetings (29 settembre 2024 a Cély, Francia)
- ONE TO ONE – iMedia Brand Summit (4, 5 e 6 ottobre 2024 a Biarritz, Francia)
- Fiera delle soluzioni (11 e 12 ottobre 2024 a Parigi, Francia)
2 – Eventi aziendali one-to-one:
Gli eventi aziendali one-to-one sono progettati per favorire e sviluppare gli scambi tra professionisti dello stesso settore, in un unico luogo, in un breve periodo di tempo. Facilitano gli incontri con potenziali clienti. Chiaramente, la presenza di numerosi decision maker offre numerose opportunità per attrarre potenziali acquirenti.
Un incontro individuale durante un evento è un incontro di lavoro, spesso programmato in anticipo, che consente a un decisore e a un fornitore di servizi di incontrarsi per un periodo di tempo limitato. Il fornitore di servizi può quindi presentare la propria offerta e proporre assistenza al decisore.
Da questo si possono ricavare numerose possibilità:
- Promuovi i tuoi prodotti o servizi;
- Scopri cosa offrono i tuoi concorrenti;
- Aumenta le tue vendite;
- Incontrare e identificare nuovi contatti;
- Costruire la fedeltà dei clienti;
- Per conoscere le tendenze del mercato;
- Rimanere aggiornati sulle ultime innovazioni…
Gli incontri individuali aumentano le opportunità di conoscere meglio i potenziali clienti, offrire un'esperienza migliore al cliente, coinvolgerli e, cosa ancora più importante, convertirli.
LesBigBoss , ad esempio, mette in contatto decisori e fornitori di servizi utilizzando la tecnologia di matchmaking di progetto Heavent Meetings , il cui obiettivo principale è promuovere incontri diretti e faccia a faccia tra espositori e decisori attraverso incontri pre-evento pre-organizzati e altamente qualificati, in un'atmosfera amichevole.
Grazie alla sua piattaforma multi-tenant e multicanale, Magileads ti offre accesso a tutti gli strumenti necessari per condurre con successo la tua attività di prospecting. Puoi scegliere gli scenari e i canali più adatti alla tua strategia di marketing. Come bonus, avrai a disposizione un PRM che ti permetterà di aumentare facilmente i tuoi tassi di conversione.
