Il panorama degli acquisti B2B ha subito una rapida evoluzione negli ultimi anni, trainato dalla trasformazione digitale. Gli acquirenti di oggi sono più informati, più esigenti e più connessi che mai.
Effettuano ricerche online, confrontano le offerte e prendono decisioni di acquisto consapevoli, spesso senza nemmeno dover parlare con un venditore.
Di fronte a questo cambiamento nel comportamento dei consumatori, le aziende industriali devono adattare la propria strategia di marketing per rimanere competitive. Ciò significa concentrarsi sullo sviluppo di una forte presenza online e di una strategia di contenuti efficace per attrarre e coinvolgere gli acquirenti B2B durante tutto il loro percorso di acquisto.
Per comprendere meglio le esigenze e le aspettative degli acquirenti B2B di oggi, è essenziale esaminare le statistiche chiave che illustrano l'evoluzione del loro comportamento. Ecco 10 statistiche essenziali da considerare:
1. Il processo di acquisto è più lungo
Secondo il Buyer Survey Report 2016 di Demand Gen Report, il percorso del cliente si sta allungando notevolmente a causa del crescente volume di ricerche condotte prima dell'acquisto. Gli acquirenti dedicano più tempo alla valutazione e al confronto delle offerte, si affidano ampiamente alle informazioni disponibili online e prestano particolare attenzione al ritorno sull'investimento .
2. Il web è la fonte primaria di informazioni
Gli studi dimostrano che il 62% degli B2B indica il web come una delle tre principali fonti di informazione consultate durante il processo di acquisto. Ciò dimostra l'importanza cruciale di una presenza online forte e informativa per le aziende industriali.
3. Il web è essenziale nel percorso del cliente
Il 94% degli acquirenti B2B consulta il web almeno una volta durante il proprio percorso di acquisto. Questa statistica sottolinea l'assoluta necessità di avere una presenza online per raggiungere i potenziali acquirenti e supportarli durante tutto il processo decisionale.
4. La ricerca inizia con termini generici
Il 71% degli acquirenti B2B inizia la propria ricerca online con domande generiche. Ciò significa che le aziende devono creare contenuti pertinenti e informativi che rispondano alle domande generali dei potenziali clienti , anche prima che questi conoscano il loro marchio o i loro prodotti specifici.
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5. Ricerca approfondita prima di impegnarsi
Gli acquirenti B2B effettuano in media 12 ricerche sui motori di ricerca prima di affidarsi a una soluzione o a un fornitore. Questa cifra elevata evidenzia l'importanza di ottimizzare la SEO del sito web e di fornire contenuti di qualità su piattaforme pertinenti per aumentare la visibilità dell'azienda e attrarre potenziali acquirenti .
6. Raccogli prima le informazioni da solo
Solo il 29% degli acquirenti B2B desidera parlare con un venditore all'inizio del processo di acquisto , mentre il 62% preferisce cercare informazioni tramite i motori di ricerca. Ciò evidenzia la necessità di fornire agli acquirenti risorse online complete e informative, che consentano loro di effettuare ricerche in modo indipendente e al proprio ritmo.
7. I social media svolgono un ruolo importante
L'accesso ai contenuti da parte degli acquirenti non si limita ai siti web aziendali. Il 52% degli acquirenti B2B dichiara di aver ottenuto informazioni dai social media . Ciò dimostra l'importanza di una strategia di social marketing per raggiungere gli acquirenti sulle piattaforme in cui trascorrono il loro tempo.
8. I social media stanno vivendo una rapida crescita per gli acquirenti B2B
Il 34% degli acquirenti B2B afferma di dedicare più tempo ai social media per ricercare fornitori e prestatori di servizi rispetto all'anno precedente. Questa tendenza in crescita sottolinea la necessità di integrare un'efficace marketing nel piano di marketing complessivo delle aziende industriali.
L'82% degli intervistati nel sondaggio Buyer Survey Report 2016 di Demand Gen ha indicato LinkedIn come una rete importante per ottenere informazioni. Ciò conferma la posizione dominante di LinkedIn come piattaforma leader per B2B e sottolinea l'importanza di essere presenti ed attivi sulla piattaforma per le aziende industriali.
