Il panorama degli acquisti B2B ha subito una rapida evoluzione negli ultimi anni, guidato dalla trasformazione digitale. Gli acquirenti di oggi sono più informati, più esigenti e più connessi che mai.
Effettuano ricerche online, confrontano offerte e prendono decisioni di acquisto informate, spesso senza nemmeno aver bisogno di parlare con un venditore.
Di fronte a questo cambiamento di comportamento, le aziende industriali devono adattare imperatamente la loro strategia di marketing per rimanere competitivi. Ciò comporta la concentrazione sullo sviluppo di una forte presenza online e di un'efficace strategia di contenuti, al fine di attrarre e coinvolgere gli acquirenti B2B durante il loro percorso di acquisto.
Per comprendere meglio le esigenze e le aspettative degli acquirenti B2B di oggi, è essenziale esaminare i parametri chiave che illustrano il loro nuovo comportamento. Ecco 10 statistiche essenziali da considerare:
1. Il processo di acquisto richiede più tempo
Secondo il rapporto sulla domanda di Survey 2016 dell'acquirente, il corso del cliente si estende considerevolmente a causa del crescente volume di ricerca condotto prima dell'acquisto. Gli acquirenti dedicano più tempo alla valutazione e al confronto delle offerte, basate in gran parte alle informazioni disponibili online e prestano particolare attenzione al ritorno sugli investimenti .
2. Il web è la principale fonte di informazioni
Secondo gli studi, il 62% degli di B2B indica che il Web è una delle tre principali fonti di informazione consultate durante il loro processo di acquisto. Ciò dimostra l'importanza capitale di una presenza online forte e informativa per le aziende industriali.
3. Il Web è essenziale nel percorso del cliente
Il 94% degli acquirenti B2B consulta il web almeno una volta durante il proprio percorso di acquisto. Questa statistica evidenzia l’assoluta necessità di essere visibili online per raggiungere i potenziali acquirenti e supportarli durante tutto il loro processo decisionale.
4. Le ricerche iniziano con termini generici
Il 71% degli acquirenti B2B inizia la propria ricerca online con query generiche. Ciò significa che le aziende devono creare contenuti pertinenti e informativi che rispondano alle domande generali dei potenziali clienti, anche prima che questi ultimi conoscano il loro marchio o i loro prodotti specifici.
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5. Molte ricerche prima di impegnarsi
Gli acquirenti B2B effettuano una media di 12 ricerche sui motori di ricerca prima di impegnarsi in una soluzione o un fornitore. Questa cifra elevata evidenzia l'importanza di ottimizzare il riferimento naturale (SEO) del sito Web e di offrire contenuti di qualità su piattaforme pertinenti al fine di aumentare la visibilità dell'azienda e attirare potenziali acquirenti.
6. Scopri soprattutto le informazioni da solo
Solo il 29% degli acquirenti B2B desidera parlare con un venditore dall'inizio del processo di acquisto , mentre il 62% favorisce la ricerca di informazioni tramite motori di ricerca. Ciò evidenzia la necessità di fornire agli acquirenti risorse online complete e informative, al fine di consentire loro di apprendere in modo indipendente e al proprio ritmo.
7. I social media svolgono un ruolo importante
Il contenuto consultato dagli acquirenti non si limita al sito Web aziendale. Il 52% degli acquirenti di B2B afferma di aver ottenuto informazioni dai social network . Ciò dimostra l'importanza di una strategia di social marketing per raggiungere gli acquirenti su piattaforme in cui trascorrono del tempo.
8. I social media stanno crescendo per gli acquirenti B2B
Il 34% degli acquirenti di B2B afferma di trascorrere più tempo sui social network per cercare fornitori e fornitori rispetto all'anno precedente. Questa tendenza in crescita evidenzia la necessità di integrare di marketing nel piano di marketing globale per le aziende industriali.
L'82% degli intervistati al rapporto sull'indagine dell'acquirente 2016 di Demand Gen indica che LinkedIn è una rete importante per le informazioni. Ciò conferma la posizione dominante di LinkedIn come piattaforma di riferimento per B2B ed evidenzia l'importanza di essere presenti e attivi per le aziende industriali.
