Man mano che il mercato e la tecnologia si evolvono, gli esperti di marketing devono adottare un nuovo approccio per attirare i consumatori.

Come promemoria, il concetto del “classico” funnel B to B presuppone che un singolo acquirente si muova attraverso una serie lineare di scelte. Purtroppo questo modo di pensare non è più in linea con la realtà attuale . D'ora in poi sarà necessario tenere conto delle sfumature del comportamento degli acquirenti. Solo così potrai stimolare la crescita del tuo business.

Le sfide dei professionisti B to B

Le persone che acquistano prodotti costosi per conto della propria azienda si trovano ad affrontare una vera sfida. Se non prendono le decisioni giuste, ciò influenzerà la capacità della loro organizzazione di sopravvivere in un ambiente ultra competitivo. Tuttavia, lo stesso processo decisionale può richiedere mesi o addirittura anni.

Concretamente, quindi, i cicli di budget di marketing non saranno spesso sincronizzati con i cicli di acquisto del mercato . Naturalmente, questa “lentezza” non sarà adatta ai servizi finanziari che si concentrano sui risultati a breve termine. Sarà lo stesso per il reparto vendite, le cui azioni dipenderanno dalle strategie fissate a di marketing . Inoltre, per definire le aspettative dei clienti , il marketing utilizza i canali digitali e la leadership di pensiero .

Il modello di imbuto B to B riprogettato per il mercato di oggi

L'imbuto, così come esisteva, si sta rivelando ridondante. Per rimediare a questo, ecco un nuovo modello diviso in 5 fasi , ciascuna delle quali rappresenta un profilo acquirente . Ciò tiene conto del fatto che i gruppi di acquirenti sono diversi in ogni fase. Grazie ad esso, saprai dove concentrare i tuoi sforzi per massimizzare le tue possibilità di successo.

1. Analisti Horizon : gli acquirenti valutano in che modo l'innovazione tecnologica o di mercato offre opportunità o minacce agli attuali modelli di business. Cercano opinioni per sviluppare la loro strategia;
2. Esploratori : gli acquirenti sanno cosa devono fare e determinano se dovrebbero cercare un aiuto esterno nel loro processo decisionale . In altre parole, hanno bisogno di opinioni esterne rilevanti da parte di persone che si sono trovate di fronte a scelte simili;
3. Cacciatori : gli acquirenti conoscono il servizio di cui hanno bisogno, comprendono le loro sfide e hanno diverse soluzioni a loro. Hanno attraversato le prime due fasi o hanno già acquistato una soluzione. Adesso vogliono verificare se hanno fatto la scelta giusta ;
4. Acquirenti attivi : gli acquirenti sono scrupolosi e confrontano un piccolo gruppo di fornitori concorrenti . Hanno bisogno di risposte specifiche a domande dettagliate;
5. Clienti consolidati che hanno già acquistato i tuoi prodotti: questa è un'opportunità per fidelizzarli ed eliminare i concorrenti. Puoi approfittarne per vendere loro più soluzioni .

I vantaggi di questo nuovo modello di imbuto

Questo nuovo modello ti aiuterà su diversi livelli. In particolare ti consentirà di:

Crea strategie che soddisfino le esigenze dell'acquirente

Durante il loro sviluppo, assicurati di poter raggiungere un altro obiettivo: quello di acquisire informazioni sul tuo acquirente . Più precisamente, si tratterà di determinare a quale livello dell'imbuto si trova.

Meglio presentare il ritorno sull'investimento

Prima di qualsiasi azione, dovrai presentare il ritorno sull'investimento del tuo progetto ai dirigenti senior della tua azienda. Ad esempio, potrebbero essere necessari 9 mesi di attività per l'Horizon Analyst, quindi 6 mesi per passare da esploratore a cacciatore. Il processo di acquisto potrebbe, dal canto suo, essere scaglionato su 4 mesi. In questo scenario, ci sarà un ritorno sull’investimento solo nel secondo anno. Tuttavia, un recente studio di LinkedIn ha dimostrato che il 77% dei professionisti del marketing tenta di dimostrare il ROI di una campagna entro un mese.

Sarà poi necessario avere visibilità sul percorso del compratore . Altrimenti, il reparto marketing corre il rischio di spendere soldi per la conversione dei lead a breve termine. Compromette anche la consapevolezza di molti acquirenti che si trovano nelle fasi di scansione ed esplorazione dell’orizzonte.

Lavora sull'immagine del tuo marchio

La questione del branding è un argomento delicato nel B to B. In genere, le aziende cercano compromessi tra investimento nel marchio e generazione di lead. Eppure il marchio influisce sulle scelte dell’acquirente tutte le fasi , ma solo in modi diversi.

Definire la priorità degli investimenti tecnologici

modello a imbuto aiuta a valutare l’ importanza e la priorità degli investimenti tecnologici. Dovrai identificare le aree in cui mancano informazioni sul processo dell'acquirente. Di conseguenza, potrai scegliere meglio le risorse tecnologiche che renderanno più efficaci le tue azioni di marketing.

Definire chiaramente il ruolo dei team di marketing e vendita

Oggi, gli acquirenti interagiscono con i team di vendita molto più tardi nel processo di acquisto. Ma grazie a questo nuovo modello di imbuto, nessuna parte del viaggio è più al 100% marketing o al 100% vendite . Ora sarai in grado di definire con maggiore precisione i ruoli di ogni persona in ogni fase e determinare i fattori di successo più importanti Ciò può includere sforzi da compiere per la ricerca o per fidelizzare i clienti consolidati.

Abbiamo bisogno di un nuovo modo di pensare che tenga conto delle molteplici sfumature del comportamento degli acquirenti. Dovrai assicurarti che la strategia, le tattiche e le metriche siano in linea con gli obiettivi dell'acquirente in ogni fase. Ciò ti consentirà di costruire nel tempo un vero rapporto con lui, piuttosto che limitarti a offrirgli beni e cose