L’obiettivo della prospezione aziendale B2B è trovare nuovi clienti. È stato quindi necessario sviluppare diverse tecniche nel corso degli anni. Tuttavia, ciascuna tecnica disponibile corrisponde a un contesto . Non potrai utilizzarlo in modo errato, correndo il rischio di non convincere il tuo target. Per ottimizzare i risultati, sarà quindi necessario creare a monte un piano di prospezione . Ciò dovrà tenere conto degli obiettivi della tua azienda.

Prospezione B2B: focus sulle aziende

Il termine “ B2B ” o “B to B” corrisponde all’espressione inglese “ business to business”. Si riferisce a tutte commerciali e commerciali tra aziende . Sebbene il grande pubblico non abbia ancora molta familiarità con questa espressione, i clienti B2B rappresentano spesso una parte significativa del portafoglio clienti di un'azienda. B2B si contrappone a B2C (“business to consumer”) , che si riferisce agli scambi con individui . Date le caratteristiche diametralmente opposte di questi due clienti, non è quindi possibile utilizzare gli stessi approcci.

I prerequisiti del piano di prospezione B2B

Definisci i tuoi obiettivi

Per verificare la pertinenza dei tuoi obiettivi, questi devono soddisfare i cinque criteri SMART

• Specifico/semplice : che è preciso e corrisponde al tuo campo strategico di attività;
• Misurabile : di cui è possibile misurare le prestazioni;
• Ambizioso : che solleva una certa sfida;
• Realizzabile : non utopico;
• Time-bound : con una scadenza da rispettare.

Esempio: “Diventare leader nella vendita di laptop nell'area dell'Oceano Indiano entro il 2025”.

Segmentare e definire l'obiettivo

La segmentazione consiste nell'individuare i criteri che verranno utilizzati per scegliere il tuo target finale. Nel contesto B2B, ciò può essere la dimensione dell’azienda, il suo bacino di utenza, il suo capitale, il suo status giuridico, ecc. Puoi, ad esempio, dare priorità al segmento più redditizio e stabilire azioni commerciali proprie o, perché no, stabilire uno scoring dei diversi segmenti per analizzare il tuo ritorno sull'investimento.

Tecniche di prospecting da utilizzare nel B2B

Se gli individui sono più propensi ad acquistare un prodotto per motivi ludici, le aziende (clienti B2B) determineranno logicamente . I professionisti, infatti, devono stanziare un budget considerevole per ciascuno dei loro progetti. Pertanto, favoriranno le aziende che offrono loro il miglior rapporto qualità-prezzo, con le quali sarà possibile stabilire scambi sostenibili .

Materiali di vendita più dettagliati

Lato B2C la promozione avviene principalmente su TV e social network. Poiché la quantità di prodotti è notevole, i promotori devono quindi optare per contenuti concisi, che giochino più sulle emozioni che sulla ragione. Possono bastare slogan come “Il primo smartphone con 6 sensori fotografici a 250 euro” per suscitare la voglia di acquisto nel consumatore mainstream. Un'azienda, invece, verificherà se i 6 fotosensori in questione sono davvero utili e se le altre specifiche corrispondono ai loro utilizzi.

Dovrai poi fornire quante più informazioni possibili sui tuoi prodotti, come il profilo tipico degli utilizzatori, le istruzioni per l'uso, la durabilità e i servizi accessori. Per questo potete utilizzare brochure , ma anche cataloghi ben forniti .

L'uso del marketing digitale

Anche in questo caso si tratta di una tecnica utilizzata anche nel B2C. Tuttavia, l’approccio sarà diverso. Invece di limitarsi a esporre banner pubblicitari su piattaforme virtuali, il cliente B2B avrà diritto a queste e -mail specializzate (e-mail e newsletter). Questi messaggi non dovrebbero contenere solo testo lungo. Sarà fondamentale associare immagini accattivanti per massimizzare l’impatto. le call-to-action (link su cui cliccare) saranno benvenute, poiché consentiranno, ad esempio, l'accesso diretto alla vostra offerta.

Chiamate telefoniche

Poiché a volte le e-mail vengono ignorate dai destinatari, non esitare a contattare i tuoi potenziali clienti tramite una chiamata . Per fare questo, non dimenticare di presentarti e di richiamare l'offerta che desideri. L’obiettivo qui non è spingere il potenziale cliente. Dovrai invece dimostrare che dai valore innanzitutto ai loro bisogni. Una volta che il rappresentante dell'azienda lo avrà capito, avrai l'opportunità di convincerlo che ha tutto l'interesse a consumare il tuo prodotto o servizio.

Appuntamenti fisici

Questo è il colpo di grazia che porti durante la prospezione B2B. Tuttavia, la richiesta deve provenire dal cliente. Tieni sempre presente che non devi spingerlo! Infatti, se insisti per incontrarlo presto per presentargli un prodotto che non ha mai visto, verrai visto come un negoziatore invadente e importante.

Parcheggia contro, se il tuo interlocutore si prende la briga di darti un appuntamento per discutere dei tuoi servizi, è perché è fortemente interessato. Probabilmente vuole saperne di più sulle offerte e iniziare a negoziare . In questo caso, non esitate a prelevare campioni del vostro prodotto, se possibile. Mostra esattamente come deve essere utilizzato e i vantaggi concreti!

In definitiva, poiché gli approcci da adottare nel B2B sono specifici, sarà fondamentale formare un team dedicato esclusivamente a questa attività . I membri di quest'ultimo dovranno infatti avere una conoscenza molto approfondita dell'offerta da promuovere. Ciò rafforzerà la serietà della tua azienda di fronte al potenziale cliente. Inoltre, non dimenticare di fidelizzare il potenziale cliente , una volta che lo hai trasformato in un cliente. SÌ! Sarebbe un peccato non instaurare con lui un rapporto duraturo. Un acquisto una tantum non avrà un impatto significativo sulla tua attività. Una formazione regolare aiuterà a far crescere il tuo team, per non parlare delle valutazioni.

Fonti
https://www.definitions-marketing.com/definition/b-to-b/
https://www.marketing-etudiant.fr/b-to-c.html
https://www.magileads.com/ prospection-b2b-plan-prospection/
https://www.abistart.com/agence-plan-de-prospection-commerciale
https://www.manager-go.com/vente/methode-smart.htm
https:// www.forceplus.com/blog/quest-ce-que-le-bant#:~:text=Le%20marketing%20nous%20gives%20une,en%20plus%20dans%20le%20B2C.
https://blog.hubspot.fr/marketing/differences-marketing-b2b-b2c
https://www.ludosln.net/les-12-ingredients-dune-strategie-marketing-digital-efficace-en-b2b/
https ://fr.atlance.com/blog-croissance-entreprise/definir-sa-strategie-commerciale-en-b2b-les-10-commandements-pour-casser-la-baraque/