Vuoi organizzare al meglio le tue attività di prospecting per risparmiare tempo? Creare un piano di prospecting è il tuo migliore alleato per aumentare l'efficienza! Ti permette non solo di chiarire i tuoi obiettivi, ma anche di avere una visione precisa delle azioni da intraprendere per raggiungerli.
Tuttavia, la mancanza di metodo può portare a rimandare l'inizio. Cosa dovresti includere in questo piano di ricerca? Da dove iniziare? Quale struttura dovresti seguire? Come mantenerlo aggiornato?
Per evitare di rimandare il momento di strutturare la tua attività di prospecting, ti offriamo una guida completa alla creazione del tuo piano di prospecting B2B.
Che cos'è un piano di prospezione?
Il tuo piano di prospezione è la tua tabella di marcia per acquisire nuovi clienti. Deve essere preparato in anticipo. Si tratta di un piano che delinea i passaggi e le azioni di vendita da intraprendere per raggiungere un obiettivo specifico. Per raggiungere al meglio il tuo pubblico di riferimento e ottenere lead qualificati, questo piano è essenziale.
La ricerca di nuovi clienti è fondamentale per qualsiasi azienda che desideri incrementare il proprio fatturato. L'implementazione di questo piano è il modo migliore per garantire un'efficace attività di prospezione. Permette di ottimizzare il tempo e al contempo di controllare i costi delle campagne. Si noti che questo piano deve essere pronto con largo anticipo rispetto al lancio della campagna.
A cosa può servire questo piano? Diversi scopi positivi, ma in generale un piano di prospezione consente di:
- Struttura le azioni dei tuoi team di marketing e vendita;
- Migliora le prestazioni del tuo team di vendita fornendo loro gli strumenti necessari (database, script, pianificazione, ecc.);
- Alimenta il tuo funnel di conversione con più potenziali clienti attraverso la tua strategia di marketing (sito web, blog, social media, ecc.).
Crea il tuo piano di ricerca clienti B2B in 6 passaggi:
Hai familiarità con il termine "churn" ? È il termine usato per descrivere l'abbandono o la perdita di clienti. Ogni azienda sperimenta questo fenomeno.
Se il tasso di abbandono clienti aumenta e non riesci ad acquisirne di nuovi, la tua attività è destinata al fallimento. Ecco perché devi dedicarti alla ricerca di nuovi clienti per colmare il divario e far crescere la tua azienda. Tutto inizia con lo sviluppo di un piano di acquisizione clienti; ecco i passaggi da seguire:
1 – Definisci i tuoi obiettivi di ricerca
Naturalmente, il primo passo è definire gli obiettivi di prospezione. Questi devono essere in linea con gli obiettivi aziendali . Chi è il tuo pubblico di riferimento? Cosa vuoi ottenere? Quali risultati ti aspetti? Rispondendo a queste domande, sarai in grado di visualizzare meglio le azioni future che intraprenderai durante le tue attività di prospezione.
Come puoi vedere, i tuoi obiettivi devono essere definiti con precisione e accuratezza. Per questo motivo, prima di tutto, la cosa più importante è avere una buyer persona. Si tratta dell'avatar del tuo cliente ideale. È una persona fittizia su cui dovresti concentrare tutta la tua attenzione durante la fase di prospezione. La tua buyer persona è la persona che ha maggiori probabilità di essere interessata ai tuoi prodotti o servizi. Il tuo obiettivo è trovare persone che le assomiglino.
Per definire obiettivi precisi e ambiziosi, consigliamo di adottare il metodo SMART. I vostri obiettivi devono essere Specifici– Misurabili– Raggiungibili– (TimeRilevanti – -bound). Questo metodo vi permette di sviluppare una strategia più efficace, migliorare le vostre prestazioni e utilizzare al meglio le risorse a vostra disposizione.
2 – Definisci il tuo mercato di riferimento
Nella prima fase abbiamo discusso dell'utilità di creare la tua buyer persona. In questa sezione, rafforzeremo questo concetto. Come sai, poiché il tuo pubblico di riferimento è il profilo del tuo cliente ideale, devi comprenderlo meglio per raggiungerlo in modo più efficace. Se ben definita, la tua buyer persona servirà da base per la creazione della tua lista di potenziali clienti.
Per definire il tuo pubblico di riferimento, devi segmentare i contatti presenti nel tuo database. I potenziali clienti devono corrispondere alle caratteristiche della tua buyer persona. Pertanto, ti suggeriamo di concentrarti sui seguenti punti per definire il tuo pubblico di riferimento:
- I suoi dati demografici: età, sesso, luogo di residenza, reddito, settore di attività, area geografica, ecc.
- I suoi dati psicologici: interessi, SONCAS, sport, hobby, social network, ecc.
- I suoi bisogni, difficoltà e frustrazioni: blocchi, obiettivi, valori, preoccupazioni, visione del futuro, ecc.
Idealmente, dovresti raccogliere quante più informazioni possibili sui tuoi potenziali clienti. Dopodiché, cerca di identificare le loro esigenze. Questo è fondamentale se vuoi convertirli in clienti.
3 – Utilizzare un file di prospezione
Una volta definito il tuo pubblico di riferimento, è il momento di creare la tua lista di potenziali clienti. Questo file ti permette di elencare i potenziali clienti che corrispondono al tuo pubblico di riferimento, insieme alle loro informazioni di contatto. È come una biblioteca che raccoglie informazioni utili e pertinenti sui tuoi potenziali clienti. La metterai a disposizione del tuo team di vendita in modo che possano agire di conseguenza.
Per creare un file di prospezione, hai diverse opzioni. Puoi acquistarne uno già pronto oppure crearlo tu stesso. La maggior parte delle aziende utilizza ancora un semplice file Excel come base, il che richiede troppo tempo. Inoltre, questo tipo di file può falsare i dati se non viene gestito correttamente. Dopotutto, il suo utilizzo richiede sempre un intervento manuale, anche con l'automazione.
Un file di prospecting consente di centralizzare i dati in un unico luogo. Idealmente, tutte le informazioni rilevanti dovrebbero essere raccolte su un'unica piattaforma automatizzata e dedicata. Consigliamo Magileads. Questo strumento semplifica il follow-up e permette di individuare meglio le opportunità. In altre parole, il suo utilizzo consente di contattare i potenziali clienti al momento giusto, nel posto giusto e con l'approccio giusto.
La piattaforma Magileads offre una soluzione per le aziende che desiderano inviare lead più qualificati ai propri team di vendita. Questo consente di risparmiare tempo e di svolgere attività di prospecting più redditizie. Avrai accesso al nostro database dinamico con oltre 20 milioni di contatti B2B, nonché al nostro PRM (Project , che garantisce un monitoraggio ottimale dei tuoi lead qualificati.
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4 – Scegli i tuoi canali di ricerca
Ora che hai definito i tuoi obiettivi, la tua buyer persona e creato la tua lista di potenziali clienti, la sfida sta nel determinare come entrare in contatto con loro. Quali tecniche di prospecting utilizzerai? Quali canali di prospecting dovresti privilegiare? Quali canali sono i più efficaci? Su quali canali i tuoi potenziali clienti sono disposti ad ascoltarti? Quali ti permetteranno di ottenere il ritorno sull'investimento più rapido? Queste sono le domande che devi porti.
Con così tanti canali disponibili per la ricerca di clienti B2B, scegliere il metodo giusto può essere difficile. Hai a disposizione molte opzioni, ma non limitarti a un solo canale. Puoi combinare canali digitali e fisici. La combinazione è la strategia migliore per ottenere risultati migliori.
- Canali digitali (Esempio: email marketing, social media, telefonate, chatbot…)
- Canali fisici (Esempio: fiere ed eventi aziendali individuali)
Devi scegliere i canali di ricerca in base al tuo pubblico di riferimento, al tuo budget e agli obiettivi che ti sei prefissato.
Per saperne di più sui canali di prospezione, vi invitiamo a leggere il nostro articolo sull'argomento. >>
5 – Prepara il tuo piano d’azione
A questo punto, si arriva al nocciolo della questione. Questo passaggio è cruciale perché è qui che definirete il vostro piano d'azione. Dovete preparare una presentazione di vendita o uno script di vendita. Questo documento fungerà da guida per la conversazione con il vostro team di vendita. A seconda del vostro pubblico di riferimento e delle risorse disponibili, dovrete definire l'approccio da utilizzare. Il contenuto che metterete in evidenza è ancora più importante. Dovete assolutamente studiare attentamente i vostri approcci, che scegliate l'email marketing, le chiamate a freddo, i social media o altri canali.
Tuttavia, è opportuno sottolineare che tale documento deve contenere alcuni elementi essenziali, ovvero:
- Le domande aperte permettono ai potenziali clienti di esprimere le proprie difficoltà e i propri pensieri. Questo è un modo efficace per avviare una conversazione con il proprio contatto.
- Le esigenze del potenziale cliente, le sue reali motivazioni, a seconda della sua attività, delle dimensioni della sua azienda, ecc.
- Anticipa le domande più comuni del potenziale cliente . Prepara risposte adeguate che ti affermino come esperto. Comprendere le sue esigenze è fondamentale per offrire soluzioni personalizzate. Concentrati sul fornire consigli.
- Metti in mostra i tuoi prodotti e servizi. Dimostra il tuo valore aggiunto; conosci la tua attività meglio di chiunque altro, mostra ai tuoi futuri clienti perché hanno assolutamente bisogno di te.
Per elaborare un piano di acquisizione clienti efficace, le presentazioni di vendita . Questo garantisce che il team di vendita sia allineato. Potrete delineare chiaramente i passaggi da seguire e i punti chiave da monitorare per portare a termine con successo la campagna. Potrete persino illustrare le vostre spiegazioni con esempi concreti per facilitarne la comprensione.
6 – Tieni traccia dei tuoi progressi verso i tuoi obiettivi
Lo sviluppo di un di ricerca di potenziali clienti richiede tempo e rappresenta un investimento da parte dell'intero team di vendita. Una volta avviate le campagne, è fondamentale monitorare l'impatto del piano di ricerca di potenziali clienti precedentemente definito Indipendentemente dall'esito, è necessario tenere traccia delle performance di vendita e prestare attenzione anche al servizio clienti.
Il monitoraggio delle vendite prevede la definizione di indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare l'efficacia di ogni azione implementata. Queste metriche consentono di analizzare l'impatto del piano di prospezione. Dipendono dai canali utilizzati; ad esempio, potrebbero includere il tasso di apertura delle email, il costo di acquisizione del cliente (CAC) o il costo per lead (CPL). Tutte le statistiche monitorate dovrebbero consentire di misurare le prestazioni delle attività di prospezione rispetto agli obiettivi iniziali definiti nella prima fase.
Il monitoraggio è inoltre essenziale per individuare le aree di miglioramento nelle campagne future e per ottimizzare il ritorno sull'investimento.
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Punti chiave sulla pianificazione della ricerca clienti!
Il successo della tua attività dipende in gran parte dallo sviluppo di un piano di sviluppo delle vendite efficace. Non puoi permetterti di non acquisire nuovi clienti. Ecco i punti chiave da ricordare per una campagna di prospezione :
Definisci l'obiettivo principale del tuo piano di ricerca
Questo è l'obiettivo finale a cui miri. L'obiettivo dovrebbe essere preciso e ambizioso; puoi usare il metodo SMART (Specifico - Misurabile - Raggiungibile - Rilevante - Limitato nel tempo) per definirlo.
Conosci a fondo il tuo pubblico di riferimento o la tua personalità
Più li conosci, più facile sarà convertirli in clienti. Dopotutto, sono il tuo profilo di cliente ideale, non dimentichiamolo!
Utilizza un file di ricerca per centralizzare tutte le informazioni sui tuoi potenziali clienti
È preferibile utilizzare una piattaforma omnicanale automatizzata piuttosto che un foglio di calcolo Excel che richiede molto tempo. Questo vi permetterà di inviare lead più qualificati al vostro team di vendita, risparmiando tempo prezioso.
Definisci i canali di ricerca giusti che utilizzerai per contattare i tuoi potenziali clienti
Una campagna multicanale è il modo migliore per ottenere risultati ottimali. Dovresti scegliere i canali in base al tuo pubblico di riferimento, al tuo budget e ai tuoi obiettivi aziendali.
Prepara la tua presentazione di vendita, determina l'approccio che utilizzerai per contattare i tuoi potenziali clienti.
Crea con cura i contenuti che offri al tuo pubblico. Devono essere pertinenti e adatti al tuo mercato di riferimento. Per quanto riguarda le argomentazioni, puoi personalizzarle in base alle esigenze del tuo potenziale cliente.
Monitora le tue performance di vendita per misurare l'impatto delle tue azioni di marketing, migliorare le campagne future e generare un migliore ritorno sull'investimento.
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