Vuoi organizzare al meglio le tue attività di prospecting per risparmiare tempo? Creare un piano di prospecting è il tuo migliore alleato per aumentare l'efficienza! Ti permette non solo di chiarire i tuoi obiettivi, ma anche di avere una visione precisa delle azioni da intraprendere per raggiungerli.
Tuttavia, la mancanza di metodo può portare a rimandare l'inizio. Cosa dovresti includere in questo piano di ricerca? Da dove iniziare? Quale struttura dovresti seguire? Come mantenerlo aggiornato?
Per non ritardare il momento di strutturare la tua attività di prospecting, ti offriamo una guida completa per creare il tuo piano di prospecting BtoB.
Che cos'è un piano di prospezione?
Il tuo piano di prospecting è la tua roadmap per acquisire nuovi clienti. Deve essere preparato in anticipo. È un piano che delinea i passaggi e le azioni di vendita da intraprendere per raggiungere un obiettivo specifico. Per raggiungere al meglio il tuo pubblico di riferimento e ottenere lead qualificati, questo piano è essenziale.
La ricerca di potenziali clienti è essenziale per qualsiasi azienda che desideri aumentare il proprio fatturato. Implementare questo piano è il modo migliore per garantire un'attività di ricerca efficace. Ti consente di ottimizzare i tempi e di controllare i costi delle tue campagne. Si prega di notare che questo piano deve essere pronto con largo anticipo rispetto al lancio della campagna.
A cosa può servire questo piano? Diversi scopi positivi, ma in generale un piano di prospezione consente di:
- Struttura le azioni dei tuoi team di marketing e vendita;
- Aumenta le prestazioni del tuo team di vendita fornendo loro gli strumenti necessari ( database , script, pianificazione, ecc.);
- Alimenta il tuo funnel di conversione con più potenziali clienti attraverso la tua strategia di marketing (sito web, blog, social media, ecc.).
Crea il tuo piano di ricerca clienti B2B in 6 passaggi:
Conosci il termine "churn" ? È il termine usato per descrivere l'abbandono o la perdita di clienti. Ogni azienda sperimenta questo fenomeno.
Se il tasso di abbandono aumenta e non riesci ad acquisire nuovi clienti, la tua attività è destinata al fallimento. Ecco perché devi rivolgerti a potenziali clienti per colmare il divario e far crescere la tua attività. Inizia sviluppando un piano di ricerca clienti; ecco i passaggi da seguire:
1 – Definisci i tuoi obiettivi di ricerca
Naturalmente, il primo passo è definire i tuoi obiettivi di prospecting. Questi devono essere in linea con gli obiettivi di business della tua azienda . Chi è il tuo pubblico di riferimento? A cosa miri? Quali risultati ti aspetti? Rispondendo a queste domande, sarai in grado di visualizzare meglio le azioni future che intraprenderai durante le tue attività di prospecting.
Come puoi vedere, i tuoi obiettivi devono essere definiti con precisione e precisione. Ecco perché, prima di tutto, la cosa più importante è avere una buyer persona. Questa è l'avatar del tuo cliente ideale. È una persona immaginaria su cui dovresti concentrare tutta la tua attenzione durante la ricerca di potenziali clienti. La tua buyer persona è la persona che ha maggiori probabilità di essere interessata ai tuoi prodotti o servizi. Il tuo obiettivo è trovare persone che le assomiglino.
Per definire obiettivi precisi e ambiziosi, consigliamo di adottare il metodo SMART. I tuoi obiettivi devono essere Specifici – Misurabili – Raggiungibili – Rilevanti – nel tempo . Questo metodo ti consente di sviluppare una strategia più pertinente, aumentare le tue prestazioni e sfruttare al meglio le risorse a tua disposizione.
2 – Definisci il tuo mercato di riferimento
Nel primo passaggio, abbiamo discusso l'utilità di creare la tua buyer persona. In questa sezione, ribadiremo questo punto. Come sai, poiché il tuo pubblico di riferimento rappresenta il profilo del tuo cliente ideale, devi comprenderlo meglio per raggiungerlo in modo più efficace. Se ben definita, la tua buyer persona servirà da base per costruire la tua lista di potenziali clienti.
Per definire il tuo pubblico di riferimento, devi segmentare i contatti nel tuo database. I potenziali clienti devono corrispondere alle caratteristiche della tua buyer persona. Pertanto, ti consigliamo di concentrarti sui seguenti punti per definire il tuo pubblico di riferimento:
- I suoi dati demografici: età, sesso, ubicazione, reddito, settore di attività, area geografica, ecc.
- I suoi dati psicologici: interessi, SONCAS , sport, hobby, social network, ecc.
- I suoi bisogni, difficoltà e frustrazioni: blocchi, obiettivi, valori, preoccupazioni, visione del futuro, ecc.
L'ideale sarebbe raccogliere quante più informazioni possibili sui tuoi potenziali clienti. Poi, cercare di identificare le loro esigenze. Questo è essenziale se vuoi convertirli.
3 – Utilizzare un file di prospezione
Una volta definito il tuo pubblico di riferimento, è il momento di creare l'elenco dei potenziali clienti. Questo file ti consente di elencare i potenziali clienti che corrispondono al tuo pubblico di riferimento, insieme alle loro informazioni di contatto. È come una biblioteca che raccoglie informazioni utili e pertinenti sui tuoi potenziali clienti. Le renderai disponibili al tuo team di vendita in modo che possano agire.
Per creare un file di prospecting, hai diverse opzioni. Puoi acquistarne uno già pronto o crearlo tu stesso. La maggior parte delle aziende utilizza ancora un semplice file Excel come base, il che richiede troppo tempo. Inoltre, questo tipo di file può alterare i dati se gestito male. Dopotutto, il suo utilizzo richiede sempre un intervento manuale, anche con l'automazione.
Un file di prospecting consente di centralizzare i dati in un unico luogo. Idealmente, tutte le informazioni rilevanti dovrebbero essere raccolte su un'unica piattaforma dedicata e automatizzata . Consigliamo Magileads . Questo strumento semplifica il follow-up e consente una migliore individuazione delle opportunità. In altre parole, il suo utilizzo consente di contattare i prospect al momento giusto, nel posto giusto e con l'approccio giusto.
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4 – Scegli i tuoi canali di ricerca
Ora che hai definito i tuoi obiettivi, la tua buyer persona e creato la tua lista di potenziali clienti, la sfida sta nel determinare come entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti. Quali tecniche di prospecting utilizzerai? Quali canali di prospecting dovresti dare priorità? Quali canali sono i più efficaci? Su quali canali i tuoi potenziali clienti sono disposti ad ascoltarti? Quali ti permetteranno di ottenere il ritorno sull'investimento più rapido? Queste sono le domande che devi porti.
Con così tanti canali disponibili per la ricerca clienti B2B , scegliere il metodo giusto può essere difficile. Le opzioni sono molteplici, ma non sceglierne solo uno. È possibile combinare canali digitali e fisici. Combinarli è la soluzione migliore per ottenere risultati migliori.
- Canali digitali (ad esempio: email marketing, social media, telefonate, chatbot…)
- Canali fisici (ad esempio: fiere ed eventi aziendali individuali)
Devi scegliere i canali di ricerca in base al tuo pubblico di riferimento, al tuo budget e agli obiettivi che ti sei prefissato.
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5 – Prepara il tuo piano d’azione
A questo punto, stai arrivando al nocciolo della questione. Questo passaggio è cruciale perché è lì che definirai il tuo piano d'azione. Quello che devi fare è preparare un pitch o uno script di vendita. Questo documento funge da guida alla conversazione per il tuo team di vendita. A seconda del tuo pubblico di riferimento e delle tue risorse, devi definire l'approccio che utilizzerai. I contenuti che evidenzi sono ancora più importanti. Devi assolutamente studiare i tuoi approcci, che tu scelga l'email marketing , le chiamate a freddo, i social media o altri canali.
Tuttavia, è opportuno sottolineare che tale documento deve contenere alcuni elementi essenziali, ovvero:
- Le domande aperte consentono ai tuoi potenziali clienti di esprimere le proprie difficoltà e riflessioni. È un modo efficace per avviare una conversazione con il tuo contatto.
- Le esigenze del potenziale cliente , le sue reali motivazioni, in base alla sua attività, alle dimensioni della sua azienda, ecc.
- Anticipa le domande più comuni del potenziale cliente . Prepara risposte appropriate che ti dimostrino esperto. Comprendere le sue esigenze è fondamentale per offrire soluzioni personalizzate. Concentrati sulla consulenza.
- Metti in mostra i tuoi prodotti e servizi. Dimostra il tuo valore aggiunto: conosci la tua attività meglio di chiunque altro, dimostra ai tuoi futuri clienti perché hanno assolutamente bisogno di te.
Per definire un piano di prospecting efficace, le proposte di vendita devono essere preparate in anticipo. Questo garantisce che il tuo team di vendita sia sulla stessa lunghezza d'onda. Puoi delineare chiaramente i passaggi da seguire e i punti chiave da monitorare per completare con successo la campagna. Puoi anche illustrare le tue spiegazioni con esempi concreti per facilitarne la comprensione.
6 – Tieni traccia dei tuoi progressi verso i tuoi obiettivi
Sviluppare un di prospezione clienti richiede tempo e rappresenta un investimento da parte dell'intero team di vendita. Una volta lanciate le campagne, è essenziale monitorare l'impatto del piano di prospezione precedentemente definito Che i risultati siano positivi o meno, è fondamentale monitorare le performance di vendita e considerare anche il servizio clienti.
Il monitoraggio delle vendite prevede la definizione di indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare l'efficacia di ogni azione implementata. Queste metriche consentono di analizzare l'impatto del piano di prospecting. Dipendono dai canali utilizzati; ad esempio, potrebbero includere i tassi di apertura delle email, il costo di acquisizione clienti (CAC) o il costo per lead (CPL). Tutte le statistiche monitorate dovrebbero consentire di misurare l'efficacia delle attività di prospecting rispetto agli obiettivi iniziali definiti nella prima fase.
Il monitoraggio è essenziale anche per identificare le aree di miglioramento nelle campagne future e per aumentare il ritorno sull'investimento .
Cerchi uno strumento efficace per garantire un monitoraggio ottimale delle tue performance di vendita? Scopri Magileads , uno strumento che offre una dashboard completa per l'analisi dinamica delle performance delle tue campagne e attività di marketing. Potrai inoltre beneficiare di un sistema PRM (Program Management Resource) che ti consente di monitorare i tuoi lead qualificati, integrato con CRM, ERP, ecc.
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Punti chiave sulla pianificazione della ricerca clienti!
Il successo della tua attività dipende in larga misura dallo sviluppo di un efficace piano di sviluppo delle vendite. Non puoi permetterti di non acquisire nuovi clienti. Ecco i punti chiave da ricordare per una campagna di prospecting :
Definisci l'obiettivo principale del tuo piano di ricerca
Questo è l'obiettivo finale a cui miri. L'obiettivo dovrebbe essere preciso e ambizioso; puoi usare il metodo SMART (Specifico - Misurabile - Raggiungibile - Rilevante - Limitato nel tempo) per definirlo.
Conosci a fondo il tuo pubblico di riferimento o la tua personalità
Più li conosci, più facile sarà convertirli in clienti. Dopotutto, sono il tuo profilo di cliente ideale, non dimentichiamolo!
Utilizza un file di ricerca per centralizzare tutte le informazioni sui tuoi potenziali clienti
È meglio utilizzare una piattaforma omnicanale automatizzata piuttosto che un dispendioso foglio di calcolo Excel. Questo ti consentirà di inviare lead più qualificati al tuo team di vendita, risparmiando tempo.
Definisci i canali di ricerca giusti che utilizzerai per contattare i tuoi potenziali clienti
Una campagna multicanale è il modo migliore per ottenere risultati ottimali. Dovresti scegliere i canali in base al tuo pubblico di riferimento, al tuo budget e ai tuoi obiettivi aziendali.
Prepara il tuo discorso di vendita, determina l'approccio che utilizzerai per contattare i tuoi potenziali clienti
Crea con cura i contenuti che offri al tuo pubblico. Devono essere pertinenti e adatti al tuo mercato di riferimento. Per quanto riguarda le argomentazioni, puoi personalizzarle in base alle esigenze del tuo potenziale cliente.
Tieni traccia delle tue performance di vendita per misurare l'impatto delle tue azioni di marketing, migliorare le tue campagne future e generare un ritorno sull'investimento migliore.
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