La generazione di lead è una componente cruciale del processo di prospecting e, idealmente, di conversione. È il primo passo del ciclo di acquisto e consente di espandere la propria portata di mercato. Quindi, in cosa consiste esattamente? E quale processo dovresti adottare per generare più lead?
In cosa consiste la lead generation?
generation è un termine di marketing strategie di marketing. Il suo obiettivo è ottenere le informazioni di contatto di persone che hanno mostrato un interesse iniziale per un prodotto o servizio. un lead è più di un semplice contatto pubblicitario, perché possiede già un certo grado di qualificazione. La lead generation è utilizzata principalmente nel marketing B2B, ma può essere applicata anche al B2C. È nota anche con i suoi nomi inglesi, "lead generation" o "leadgen".
La generazione di lead implica la creazione di un dialogo con un cliente. Esistono diversi tipi di generazione di lead:
- All'aperto: fiere e saloni (promozioni, estrazioni a premi);
- Telemarketing: call center che ricevono chiamate in entrata e in uscita;
- Online: siti web, e-mail, social network, blog, ecc. …;
- Stampa: pubblicità con buoni, ecc. … .
Ma è la tecnologia digitale ad aver facilitato la generazione di lead. Il content marketing el'inbound marketing sono gli strumenti più utilizzati per la generazione di lead.
Su quali basi è possibile generare e qualificare i lead?
La generazione di lead contribuisce ad aumentare il fatturato. La generazione di lead può basarsi su due tipi di dati: demografici e comportamentali. I lead vengono poi selezionati utilizzando una tecnica chiamata lead scoring.
dati demografici
Queste informazioni riguardano l'identità del potenziale cliente: settore di appartenenza, qualifica professionale, ecc. Questi dati ti forniranno informazioni sul profilo e ti permetteranno di adottare un approccio efficace. Tali dati vengono raccolti tramite i moduli che il potenziale cliente compila per download, richieste di demo o registrazioni.
Per ogni lead verrà assegnato un punteggio per determinare se rientra nel tuo pubblico di riferimento.
dati comportamentali
Questi sono i segnali osservati nel comportamento dell'utente. L'obiettivo è catturare i segni di interesse per il tuo sito: download, visite prolungate, ecc. Dopo aver esaminato l'area di interesse del lead sul tuo sito, contattalo il prima possibile. Analizzare questo comportamento ti permetterà di capire a che punto del ciclo di acquisto si trova il lead. Ricorda di registrare il punteggio di ogni lead in base al suo comportamento sul tuo sito.
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I fondamenti di una lead generation efficace
Il contenuto
- Generare traffico richiede contenuti pertinenti. I contenuti che rispondono alle esigenze del tuo pubblico di riferimento sono definitiinbound marketing. Condividi quindi i tuoi contenuti su quanti più canali possibili: social media, piattaforme, ecc. Ottimizza i tuoi contenuti utilizzando SEO (Search Engine Optimization). Un buon posizionamento sui motori di ricerca migliora la tua visibilità.
- Trasformare i visitatori in lead: aggiungi link e pulsanti di azione ai tuoi contenuti. L'obiettivo è guidare il lead verso la conversione. La posizione e il colore del pulsante dovrebbero attirare l'attenzione del visitatore e stuzzicare la sua curiosità. Non tutti i lettori arrivano fino alla fine, quindi valuta la possibilità di posizionare il pulsante nei primi paragrafi senza interrompere il flusso della lettura. Ogni fase è diversa: all'inizio del percorso d'acquisto, i contenuti informativi come gli ebook sono più coinvolgenti, mentre più ci si avvicina all'acquisto, una prova gratuita risulta più allettante.
- sul tuo sito web una landing page. Questa pagina dovrebbe fornire informazioni cruciali ed evidenziare i vantaggi dell'offerta della tua azienda in cambio dei dati di contatto. Nello specifico, una landing page dovrebbe includere: un titolo chiaro, un sottotitolo che rafforzi le informazioni, un'immagine, una descrizione chiara e un modulo da compilare (con un numero minimo di campi per non sovraccaricare il visitatore).
- Aggiungi valore: per distinguerti, crea contenuti premium. Contenuti di alta qualità che rispondano alle domande del tuo pubblico di riferimento e forniscano l'aiuto di cui ha bisogno. Per farlo, offri soluzioni concrete: white paper, ebook, saggi, corsi di formazione gratuiti, report, studi, ecc.
- Qualificare i lead: per dare priorità ai tuoi lead, valutali in base al loro coinvolgimento con il tuo sito web. Questa classificazione ti permetterà di personalizzare le tue azioni per ogni lead. La tecnica utilizzata è il lead scoring. Sono disponibili strumenti di marketing che possono aiutarti in questo compito.
Per creare una campagna di lead generation di successo, usa gli strumenti giusti
Gli strumenti
Per consolidare il processo di generazione di lead, il team marketing della tua azienda deve affidarsi a un sistema strutturato: di lead. Questi strumenti sono essenziali per organizzare le informazioni raccolte sui visitatori.
- HubSpot: software gratuito che consente di acquisire informazioni di contatto. Importa i dati dai moduli del sito web e li salva in un database. Permette inoltre di creare feed di lead;
- Hotjar : software che registra il comportamento dei visitatori sul tuo sito tramite mappe di calore. Analizza anche i moduli di registrazione e di feedback.
I team di marketing della tua azienda devono costantemente: creare offerte attraenti, includere inviti all'azione e differenziarsi dalla concorrenza per attrarre nuovi clienti. I principi fondamentali della generazione di lead menzionati in precedenza devono essere continuamente perfezionati per migliorare la qualità dei lead.
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