Il lead nurturing è un ingrediente essenziale dell’inbound marketing. È la chiave per coltivare il rapporto con i tuoi clienti, convertirli e fidelizzarli con successo nel marchio.

Far sì che un utente ti lasci i suoi dati e diventi un lead è un primo passo molto importante. Tuttavia, da lì alla conversione finale, la strada da percorrere sarà ancora lunga. Una buona strategia di lead nurturing aiuta a ottimizzare e automatizzare questo percorso, garantendo che i tuoi contatti ricevano i messaggi di cui hanno bisogno al momento giusto.

Cos'è il lead nurturing?

Lead nurturing significa letteralmente “nutrire i contatti”. È il processo di preparazione e coaching dei potenziali clienti durante tutto il ciclo di acquisto, dal primo contatto con il tuo marchio fino a quando diventano clienti fedeli.

Per far avanzare i potenziali clienti in questo percorso, vengono offerti loro una serie di contenuti, azioni e interazioni. Questo contenuto spazia da articoli generali a incentivi personalizzati in base ai loro interessi. Insomma, curiamo il rapporto con il cliente per metterlo sempre in contatto con offerte rilevanti.

Il lead nurturing ha una lunga storia nel marketing. Dal momento in cui un’azienda può raccogliere informazioni direttamente dagli utenti e creare un database, può fare lead nurturing. Alcuni metodi tradizionali erano le telefonate, la posta ordinaria o l'invio di riviste e cataloghi a casa tua. C'erano anche molti modi per stabilire contatti e qualificarli.

Tuttavia, è negli ultimi anni che il marketing digitale ha permesso un grande sviluppo del lead nurturing. Ora hai la possibilità di raccogliere informazioni direttamente dagli utenti e creare un database digitale più scalabile, con migliaia o addirittura milioni di persone. La conseguenza è che il lavoro manuale non può più essere svolto contatto per contatto. Ora vengono utilizzati strumenti e tecnologie di automazione

I vantaggi del lead nurturing

Di seguito sono riportati i principali vantaggi che il lead nurturing apporta alle aziende:

• Migliora il ROI delle campagne di marketing ottenendo più conversioni a un costo inferiore;

• Sfrutta al massimo i dati che hai sugli utenti perché converte le informazioni "grezze" in azioni utilizzabili;

• Automatizzando il processo, il lead nurturing consente di risparmiare risorse , sia in termini di tempo che di energia. Non dovendo svolgere molte attività di monitoraggio manuale, il team è più libero di concentrarsi su attività di valore più elevato, come creatività e strategia;

• Riduce il rischio di rifiuto e abbandono , perché invece di inviare messaggi di massa, contatti gli utenti giusti con i messaggi giusti al momento giusto;

• Ti consente di vedere chiaramente l'intero processo di go-to-market e di ottimizzare i flussi di lavoro per sapere cosa sta succedendo in un dato momento.

• Permette un altissimo livello di segmentazione e personalizzazione , con il conseguente aumento di efficienza.

Requisiti per una strategia di lead nurturing

Per implementare con successo una strategia di lead nurturing sono necessari diversi elementi: una buona presenza online, modalità efficaci per comunicare con i clienti e un sistema per qualificare i lead ottenuti.

Presenza online

La metodologia dell’inbound marketing si basa sull’attrazione dei clienti verso il marchio. Pertanto, quando ti cercano, è essenziale che trovino una presenza online sviluppata e cose come:

• Un sito web ottimizzato con un'esperienza utente piacevole . Questi sono due fattori fondamentali che definiscono il successo di un sito web. La prima e più importante cosa è che le persone possano navigare facilmente nella pagina e trovare informazioni di qualità. Il secondo è che il sito è ottimizzato per apparire quando gli utenti lo cercano.

• Presenza nei social network . Per i brand che si rivolgono direttamente ai consumatori, in genere è consigliabile essere presenti su Facebook, Instagram o Twitter. I brand B2B dovrebbero concentrarsi soprattutto sulla loro pagina LinkedIn e sfruttare tutte le opportunità di interazione che offre: pagine aziendali, profili personali, gruppi, articoli…

Comunicazione efficace con i clienti

Essere presenti sul web e sui social network è fondamentale per attrarre utenti e generare lead . Tuttavia, è importante che i canali del brand non siano progettati in modo unidirezionale, ma comunichi attivamente con il pubblico attraverso questi canali:

• Campagne e-mail. L’email marketing rimane un pilastro delle campagne di lead nurturing. Infatti, ti consente di entrare in contatto diretto e personale con i potenziali clienti. La chiave è offrire loro informazioni rilevanti senza motivazioni nascoste se non quella di stabilire una relazione, ad esempio inviando loro contenuti interessanti.

• Qualità felice. La strategia dei contenuti è un’altra delle basi dell’inbound marketing. Serve a portare valore agli utenti e a coltivare la relazione in ogni fase del processo.

• Prezioso materiale di vendita. Se stai cercando di creare contenuti di qualità fin dalle prime fasi del processo, non ha senso trascurare brochure e cataloghi, quindi assicurati che si distinguano per la loro qualità.

Un sistema di qualificazione dei lead

Uno dei principi fondamentali del lead nurturing è che non tutti i lead sono uguali. Quindi non devi trattarli allo stesso modo. Normalmente, dovresti assegnare un punteggio ai lead attraverso un sistema di qualificazione dei lead, in cui verranno presi in considerazione diversi elementi per assegnare un punteggio al lead :

• Il livello di conoscenza e interazione con il brand, determinato dalle azioni che ha svolto. Ad esempio, se hai visitato una pagina, hai lasciato un commento sui social media o hai fatto clic sugli annunci.

• Quanto bene l'utente si adatta al tuo profilo cliente ideale ? È necessario definire chiaramente l'acquirente personale del marchio. Questo ti aiuterà a sapere su che tipo di utenti concentrarti.

• Il punto del ciclo di acquisto in cui si trovano. Gli interessi di un utente che ha appena scoperto il brand saranno molto diversi da quelli di un altro utente che è quasi pronto ad acquistare, ecco perché dobbiamo identificare e segmentare chiaramente i prospect in base a questo criterio.

Il Lead Nurturing è un elemento fondamentale della strategia di Inbound Marketing. Attraverso questo processo, la produttività del team di vendita viene aumentata stabilendo una comunicazione solo con gli utenti più vicini all'acquisto.

Inoltre, aumenta anche la produttività del team di marketing creando un processo che fa funzionare automaticamente i segmenti di utenti.

E, naturalmente, influenza l'aumento delle vendite investendo il tempo del team di vendita in potenziali clienti che già conoscono l'azienda, i vantaggi dei suoi prodotti o servizi.