Per generare efficacemente le prospettive B2B, è necessario conoscere bene i diversi tipi di potenziali clienti B2B e i luoghi per trovarli. Ma prima, torniamo al concetto di prospettiva nel marketing B2B.
1- Quali sono le prospettive B2B?
Prima di entrare nei dettagli, iniziamo dalle basi. Nel B2B, un lead è un individuo o un'organizzazione interessata a ciò che vendi attraverso un'interazione business-to-business. Un lead può esprimere il proprio interesse in diversi modi. In genere, lo fa interagendo con qualche aspetto della tua attività. Se condivide le sue informazioni di contatto con te, dimostra di essere almeno in parte interessato alla tua azienda. Tuttavia, tieni presente che solo il 25% dei lead B2B è legittimo , almeno secondo alcune statistiche.
Naturalmente, non tutte le tracce sono identiche . Esistono diversi modi per misurare il grado di coinvolgimento di una persona o di un'azienda per quanto riguarda la tua azienda. Conoscere le differenze e sapere come classificarle può consentirti di regolare il tuo approccio alla vendita e, per estensione, il tasso di conversione
Una prospettiva può inserire diverse categorie, è quindi utile comprendere i diversi tipi di lead .
2- prospettive calde B2B e prospettive B2B fredde
Questa è una delle distinzioni più importanti da fare quando si tratta di prospettive di qualificazione . Una prospettiva fredda è una prospettiva che non sa che sarà contattato da te. Questo è il caso, ad esempio, di una chiamata che deriva dal nulla e mira a vendere un prodotto o un servizio. Una prospettiva calda , d'altra parte, è una persona che ha già espresso interesse per la tua attività. Avrà anche preso misure per impegnarsi con te, ad esempio registrandoti per il tuo elenco di indirizzi elettronici.
3- B2B Prospettive qualificate in termini di informazione: lead qualificato (IQL)
Gli IQL sono essenzialmente persone che sanno molto poco della tua attività . È improbabile che agiscano. Appaiono nella parte superiore dell'imbuto di vendita.
4- B2B Prospettive qualificate per il marketing- marketing Qualified Lead (MQL)
Il prossimo livello di imbuto di vendita è quello delle prospettive B2B qualificate a livello di marketing . MQLS adotta ulteriori misure per essere coinvolti nella tua attività, ad esempio registrandosi per un corso gratuito o scaricando un PDF. Concretamente, un potenziale cliente il cui interesse per la tua offerta ti dice che può potenzialmente diventare un cliente .
5- Prospettive SRL – Lead pronti/accettati per la vendita
Una SRL è un potenziale cliente pronto per la vendita. Si trova nella parte inferiore dell'imbuto di vendita . Potrebbero aver chiesto di parlare con un rappresentante di vendita della tua azienda ed essere disposti a parlare di come fare affari con te.
6- Prospettive B2B qualificate- Lead qualificati di vendita (SQL)
Una prospettiva è una persona che ha lasciato lo stadio MQL e che è pronto a prendere una decisione . Probabilmente ha avuto una conversazione con un venditore e c'è un potenziale per le vendite . Una prospettiva qualificata in vendita può essere una risorsa preziosa.
7- Lead MSR – Lead di richiesta di servizio per i membri
Un MSR leader è un consumatore di piombo generato quando un nuovo membro registra al tuo servizio. Ti dà l'opportunità di iniziare immediatamente il dialogo con lui.
8- Ingresso delle prospettive B2B
Una prospettiva è una persona che ti contatta, direttamente o tramite uno dei tuoi canali di raccomandazione . Ad esempio, una persona può leggere informazioni sulla tua attività su LinkedIn e decidere di contattarti.
9- Prospettive B2B in uscita
I lead sono quelli che sviluppi contattandoli. Queste sono generalmente prospettive B2B fredde che non hanno optato per la comunicazione di marketing con te, il che li rende più difficili da raggiungere.
Griglia di classificazione completa di potenziali clienti B2B (+ script di approccio al tipo)
📊 Matrix dei 6 tipi di prospettive B2B (2024)
| Tipo | Caratteristiche | Segnali di identificazione | Tasso di conversione | Ciclo di vendita |
|---|---|---|---|---|
| Il curioso | Ricerca delle informazioni, nessuna emergenza | Scarica eBook, visita il blog | 5-10% | 3-6 mesi |
| Il comparatore | Valuta diverse soluzioni | Richiesta demo, confronta i prezzi | 15-25% | 1-3 mesi |
| L'emergenza | Problema da risolvere rapidamente | Alla ricerca di una “soluzione rapida [al problema]” | 30-50% | 1-4 settimane |
| Lo stratega | Pianifica un progetto a lungo termine | Partecipa ai webinari strategici | 10-20% | 6-12 mesi |
| Il campione interno | Utente influente ma non decidente | Si impegna in reti professionali | 20-35% | 2-5 mesi |
| Il bloccante | Cambiare resistente | Risposte brevi, evita gli appuntamenti | 2-8% | N / A |
✉️ Tipo di approccio Script (modelli personalizzabili)
oggetto "Curioso" : "{{Nome}}, ecco come [problema] viene risolto da [settore]"
Corpo :
*"Ciao {{Nome}},
vedo che hai consultato la nostra guida su [argomento scaricato]. Sapevi che il 72% di [questo settore] incontra questa sfida?
Condivido con te uno studio esclusivo su [soluzione] → [Link personalizzato]
Buona lettura,
[Firma]"*
oggetto "Comparatore" : "{{Azienda}} vs [Concorrente]: 3 criteri chiave per la scelta"
Corpo :
*"{{Nome}},
probabilmente stai valutando diverse soluzioni per [problema]. Ecco un confronto neutrale:
- [Criterio 1]: come ci avviciniamo a questo in modo diverso
- [Criterion 2]: il nostro vantaggio unico
- [Criterio 3]: Testimonianza del cliente simile a {{Company}}
Disponibile a discutere per 15 minuti? [Link Calendly]”*
oggetto "Medico d'urgenza" : "Soluzione rapida per [problema specifico]"
Corpo :
"{{Nome}},
la tua ricerca per [parola chiave identificata] suggerisce un'esigenza urgente.
Abbiamo aiutato [cliente simile] a risolvere il problema in [intervallo di tempo].
Disponibile oggi per una diagnosi rapida? Rispondi semplicemente "OK" per uno slot."
🔍 foglio di identificazione del segnale basso
(Da integrare nel tuo CRM)
| Segnale | Tipo probabile | Azione consigliata |
|---|---|---|
| Consulta le pagine “Prezzi” | Comparatore | Invia un benchmark del settore |
| Partecipare a un webinar | Stratega | Invita un gruppo privato LinkedIn |
| Come dei post tecnici | Campione interno | Offrire una prova prolungata gratuita |
| Ignora 2 promemoria | Bloccante | Rompi e riprova tra 3 mesi |
📌 Modello di punteggio adattivo
*(Su 100 punti - Esempio per un SaaS B2B)*
| Criteri | Curioso | Comparatore | Operaio di emergenza |
|---|---|---|---|
| Apertura e -mail | +5 | +10 | +15 |
| Case di studio di consultazione | +10 | +20 | +30 |
| Demo | +0 | +40 | +50 |
| Visita i prezzi della pagina | +5 | +30 | +10 |
Soglie :
- 0-30 punti → piombo freddo
- 31-70 punti → piombo tiglio (nutrimento)
- 71+ punti → Capo caldo (chiamata immediata)
💡 consulenza di esperti per l'uso
“Questa griglia deve essere viva: regola i punteggi ogni trimestre in base al tuo tasso di conversione effettivo.”
— Lucie Montel , Data Scientist specializzata in CRM
Opinione degli esperti e feedback degli utenti sui potenziali clienti B2B
👔 Testimonianze da professionisti B2B
Marie Gagnon – Responsabile Acquisizioni (SaaS Publisher)
"Distinguiamo quattro profili: i 'curiosi' che scaricano contenuti, i 'comparatori' che richiedono demo, gli 'urgenti' con un'esigenza immediata e gli 'strateghi' che pianificano a lungo termine. Il nostro punteggio in HubSpot ci aiuta ad adattare il follow-up a ciascuno di loro."
Mehdi El Kouri – Fondatore di un'agenzia ABM
*"Un prospect aziendale non ha nulla a che fare con una PMI. Abbiamo creato matrici di coinvolgimento specifiche: per un CFO di un grande account, sono necessari dai 7 ai 12 contatti multicanale prima del primo incontro, rispetto ai 3-5 per una startup."*
Sophie Lavigne – Business Developer (Cybersecurity)
"I responsabili tecnici (CTO, CISO) vogliono qualcosa di concreto e immediato. Il nostro manuale include casi d'uso tecnici fin dalla prima email e l'accesso alla documentazione API. I venditori generici spesso falliscono con questo profilo."
🎓 Analisi di esperti in generazione di lead
Prof. Alexandre Dumont – Specialista in Marketing B2B (HEC)
“La tipologia moderna deve integrare il livello di maturità digitale: i 'digitalmente maturi' interagiscono tramite chatbot e prove self-service, i 'tradizionali' preferiscono ancora il telefono e gli eventi fisici. Ignorare questa dicotomia è costoso in termini di tassi di conversione.”
Camille Stern – Consulente Senior di Inbound Marketing
“Dal 2024, consiglio anche di categorizzare i dati in base al tipo di intento: 'attivi' (ricerche recenti), 'passivi' (visualizzazioni di contenuti) e 'dormienti' (ex clienti). Il nostro studio dimostra che l'efficacia è 5 volte maggiore quando adattiamo i messaggi a questi segnali.”
Dott. Hugo Martins – Esperto in Psicologia Decisionale
“La nostra neuroscienza identifica tre archetipi: 'analisti' (bisogno di dati), 'follower' (riferimenti dei clienti) e 'visionari' (narrazioni innovative). Lo stesso argomento non può convincere tutti e tre i profili.”
Nathalie Beaulieu – Amministratore Delegato di una piattaforma di Lead Scoring
*"La grande tendenza per il 2024 è il micro-targeting: sottocategorie come i campioni interni (utenti influenti ma non decisionali) o i bloccanti (management intermedio riluttante). Queste sfumature cambiano l'intera strategia di approccio."*
🚀 casi di vittoria concreti
• FinTech Partners (Soluzione di Pagamento)
"Suddividiamo i nostri lead bancari in: regolatori (necessità di conformità), innovatori (ricerca UX) e ottimizzatori (attenzione al ROI). Ogni gruppo segue un percorso specifico, con un tasso di conversione medio del 22% rispetto all'8% di un approccio generico."
• GreenManufacturing (attrezzature industriali)
"I nostri acquirenti di fabbrica sono di tipo 'crisi' (sostituzione urgente) o 'evoluzione' (progetto triennale). Per i primi, utilizziamo e-mail e telefono per soluzioni immediate. Per i secondi, utilizziamo webinar e visite in stabilimento."
💡 La parola del prospetto esperto
"Un buon lead B2B non è un target, ma un potenziale partner di cui è necessario comprendere il percorso decisionale. La tipologia ideale? Una che rifletta le sue priorità, non i tuoi prodotti."
— Édouard Lefèvre , fondatore di B2BLeaders Academy
