Per aumentare il fatturato, è necessario acquisire nuovi clienti e sviluppare una rete di partner. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario iniziare creando una lista di potenziali clienti B2B di alta qualità. Scopri come farlo in 3 semplici e pratici passaggi.
Hai ricaricato le batterie durante le vacanze e ora sei più motivato che mai a far crescere la tua attività ? Allora non hai un minuto da perdere per trovare nuovi clienti! D'ora in poi, le tue attività di marketing devono essere mirate, pertinenti e ben coordinate. Infatti, nonostante tutti i tuoi sforzi, se il tuo B2B è di scarsa qualità o se non sai come ottimizzarlo al meglio, rischi di allontanarti ulteriormente dal tuo obiettivo, o addirittura di mancarlo del tutto. Nello specifico, devi definire il tuo pubblico di riferimento, costruire il tuo database di potenziali clienti e ottimizzarlo utilizzando un PRM (.
Fase 1: (ri)definisci il tuo target
Innanzitutto, è necessario stabilire quali acquirenti è possibile incontrare ed escludere quelli irraggiungibili. (È fondamentale definire i profili degli acquirenti (o profili degli acquirenti ideali) pubblico di riferimento). È importante comprendere la differenza tra questi due concetti.
Il profilo dell'acquirente
Ricordiamo che il profilo acquirente identifica le aziende che meglio corrispondono alla tua offerta. Per identificarle, puoi porti domande come:
- Chi ha realmente bisogno della mia offerta?
- Quale settore o industria bisognerebbe contattare per primo?
- I tuoi migliori clienti appartengono a un settore specifico o a settori diversi?
È possibile misurare le dimensioni di queste aziende in base al numero di dipendenti, clienti, fatturato, ecc.
La persona acquirente
La buyer persona, d'altro canto, è una rappresentazione fittizia del tuo cliente target. Naturalmente, devi essere il più preciso possibile nella sua definizione. Devi tenere conto di dati specifici , incluse ipotesi su dati demografici, comportamento d'acquisto, motivazioni e obiettivi, ecc.
Tieni presente che nel B2B il tuo pubblico di riferimento ha spesso problemi e aspettative diversi. Tuttavia, per ottenere risultati, devi assicurarti che la tua lista contatti classifichi i tuoi target in base a problematiche comuni. Questo ti aiuterà a creare una presentazione di vendita personalizzata. Ricorda, una campagna personalizzata garantisce un ritorno sull'investimento delle tue attività di marketing. E più affini i criteri di selezione, maggiore sarà il successo.
È risaputo che nel B2B è generalmente preferibilerivolgersi ai principali responsabili delle decisioni : fondatore, amministratore delegato, CEO, ecc. Tuttavia, a volte il contatto migliore si trova a un livello gerarchico inferiore. Potrebbe trattarsi, ad esempio, di un responsabile di reparto (marketing, finanza, acquisti, ecc.) o di un dirigente di alto livello (C-level), ecc.
Pertanto, una volta selezionato il settore di attività, è necessario rivolgersi in modo efficace ai potenziali clienti. Poniti domande specifiche come:
- Quali problemi risolverai per i tuoi acquirenti tipo?
- Dove andrà il tuo pubblico di riferimento per trovare informazioni?
- Che tipo di social network utilizzano?
- Come si svolge una giornata tipo per il tuo personaggio?
- Ecc.
Le risposte a queste domande ti aiuteranno a creare e arricchire il tuo database di potenziali clienti B2B qualificati.
Fase 2: crea il tuo database di potenziali clienti B2B
Prima di decidere qualsiasi cosa, tieni presente che hai due opzioni:
- crea il tuo database di potenziali clienti qualificati,
- oppure acquista un di prospezione BtoB.
Crea il tuo database di potenziali clienti qualificati
Sei convinto che sia meglio affidarsi a te stesso per ottenere risultati migliori? O semplicemente non disponi ancora di un budget sufficiente per delegare la preparazione del tuo database di potenziali clienti e acquistare uno strumento professionale? Perché puoi creare autonomamente il tuo database di contatti B2B qualificati.
In genere ci sono 6 campi che dovresti includere nel tuo file di ricerca clienti:
- Nome dell'azienda
- Nome e cognome del contatto
- Posizione di contatto
- L'indirizzo email,
- Il telefono
- Collegamento ai profili LinkedIn
È necessario personalizzare e completare questo elenco in base alla propria di ricerca clienti.
A quel punto potrai raccogliere i dati e categorizzarli in base al tuo target. Può essere utile fare riferimento ai tuoi migliori clienti esistenti per identificare target simili e concentrare i tuoi sforzi su di loro.
Per distinguerti dalla concorrenza e generare nuovi contatti, devi conquistare il tuo pubblico di riferimento. Il tuo piano di acquisizione clienti deve quindi basarsi su un database di alta qualità e sempre aggiornato. In altre parole, il tuo database deve essere dinamico, non statico.
Hai anche a disposizione strumenti gratuiti come il buon vecchio Microsoft Excel o Airtable che possono fungere da piattaforma per il tuo file di prospezione commerciale. Puoi anche utilizzare il database SIRENE, LinkedIn o l'estensione Hunter per Google Chrome per estrarre gli indirizzi email dei tuoi potenziali clienti.
Tuttavia, per mantenere aggiornato il tuo file di contatti, dovrai fare tutto manualmente, il che non è affatto pratico.
Acquista un file di ricerca B2B
Esistono numerosi database di potenziali clienti B2B che è possibile acquistare o noleggiare online. E la questione dell'acquisto di potenziali clienti o di una lista di contatti è proprio uno dei maggiori dilemmi per i responsabili marketing e vendite... Infatti, queste liste possono presentare tre principali svantaggi:
- è La qualità dei dati scarsa (dati di contatto obsoleti o errati, posizione già ricoperta, ecc.).
- I prezzi elevati non sono necessariamente sinonimo di qualità (è difficile sapere cosa aspettarsi)
- Cercare aziende che non ti conoscono può danneggiare l'immagine del tuo marchio.
In ogni caso, non è necessario fare tutto manualmente. A volte, la decisione migliore è delegare la ricerca di nuovi clienti a un bravo esperto di marketing e fornirgli gli strumenti adeguati.
Fase 3: integra il tuo database in uno strumento PRM per sfruttarlo al meglio
Oggi esistono strumenti PRM (Prospect Relationship Management) che consentono di risparmiare tempo e aumentare l'efficienza. Un buon strumento di generazione e gestione dei lead può rappresentare un investimento estremamente redditizio, in quanto aiuta a ottimizzare la gestione del database dei potenziali clienti e a migliorare il tasso di conversione.
Consigliamo vivamente PRM integrata di Magileads. Puoi importare il tuo database da Google o LinkedIn in pochi clic. Puoi anche arricchirlo con che conta 20 milioni di potenziali clienti B2B qualificati il database della piattaforma,
La cosa davvero interessante di questo strumento è che permette di creare un funnel di vendita completo per condurre attività di prospecting omnicanale dalla A alla Z. In concreto, è possibile individuare i potenziali clienti, monitorarne l'engagement, personalizzare i messaggi e testarli con il A/B testing, condurre la campagna di prospecting e valutare la strategia tramite KPI.
Ciò ti consente di garantire che il file di ricerca clienti su cui hai investito così tanto tempo e impegno ti porti effettivamente nuovi clienti.
