Il tuo marketing ti porta molti contatti, ma il tuo tasso di conversione è ancora piuttosto basso? Hai difficoltà a trasformare questi potenziali clienti in clienti. E quindi la sensazione di lasciarsi sfuggire molte opportunità.

Il tuo primo riflesso è spesso quello di cercare la fonte del problema da parte dei tuoi team di vendita. Tuttavia, la difficoltà nel convertire i tuoi potenziali clienti può anche derivare da errori di prospezione. E questi errori danneggiano le prestazioni aziendali a lungo termine.

Per evitare ciò, condividiamo in questo articolo 5 errori di prospezione che devi assolutamente evitare .

Errore 1: non mirare

La ricerca di massa , le chiamate a freddo o l'invio di e-mail a centinaia di contatti casuali sono tutte attività che puoi svolgere rapidamente e senza troppi sforzi. Tuttavia, tutti possono essere molto meno redditizi rispetto a fare una ricerca mirata ...

Vuoi chiudere più vendite? Quindi evita il più possibile il marketing cieco. Prima di iniziare, identifica sempre chiaramente i tuoi personaggi e le loro esigenze.

Per fare questo, effettua sempre uno studio sulla tua persona . Condurre non solo uno studio quantitativo, ma anche uno studio qualitativo di questi. Ciò ti consentirà di raccogliere quante più informazioni possibili su di loro (età, sesso, ubicazione, professione, abitudini di consumo, ecc.). Successivamente, potrai poi analizzare più facilmente le loro opinioni e i loro comportamenti e soprattutto conoscere con precisione le loro esigenze .

Lo avrai capito. Condurre uno studio sulle tue personas ti permetterà di avere un’idea più precisa dei tuoi clienti ideali. Una volta terminato questo studio, dovrai solo identificare i tuoi interlocutori .

Ti ricordiamo che, nell'ambito delle vendite BtoB, i tuoi target di prospecting dovranno essere identificati in relazione alla loro funzione . Sta quindi a voi scegliere, ad esempio, se contattare i responsabili marketing, i responsabili tecnici o i project manager all'interno di un'azienda.

Per poter selezionare e contattare rapidamente questi diversi manager, considera l'utilizzo di un buon database . Se il tuo non è ancora abbastanza potente, piattaforme come Magileads potrebbero permetterti di usarne uno. Nel caso di questa piattaforma francese di acquisizione e fidelizzazione dei clienti, si tratterà di un database che comprenderà quasi 20 milioni di contatti BtoB nominati e aggiornati quotidianamente , ideale per facilitare la vostra strategia di targeting. In particolare, ti darà la possibilità di scegliere i tuoi interlocutori secondo diversi criteri (settore di attività, posizione, civiltà, …) e poi inviare loro messaggi automatici sui canali da te scelti (e-mail, SMS, VMS, Linkedin , eccetera.).

Sappi che facendo un buon targeting, aumenterai le tue possibilità di entrare in contatto direttamente con i giusti interlocutori . Questo ti darà anche la possibilità di adattare al meglio le tue argomentazioni alle esigenze dei tuoi target. Insomma, cosa c'è di meglio per convincerli e sperare di concludere le vostre vendite.

Errore n.2: focalizza i tuoi messaggi sulla tua offerta piuttosto che sui bisogni e sui problemi dei tuoi potenziali clienti

Se nei tuoi messaggi hai parlato principalmente delle caratteristiche o delle funzionalità dei tuoi prodotti, non aspettarti troppo per riuscire a chiudere le vendite. In effetti, con questo tipo di contenuti non convincerai nessuno.

Il fatto è che oggi ciò che i prospect BtoB desiderano è soprattutto essere sicuri che i tuoi prodotti o servizi siano in grado di risolvere i loro problemi . Invece di vantarti delle qualità dei tuoi prodotti nei tuoi messaggi, fagli capire cosa puoi effettivamente fare per loro e perché dovrebbero assolutamente fare affari con te .

Per questo, dovrai ovviamente aver individuato le esigenze dei tuoi target. Otterrai questo risultato evitando di commettere l'errore n. 1. Una volta definite chiaramente le esigenze dei tuoi potenziali clienti, non dovrai far altro che proporre loro le tue migliori soluzioni concentrandoti sui benefici che possono concretamente apportare loro .

Tutto sommato, concentrati sul valore che sarai in grado di offrire ai tuoi potenziali clienti . Rassicurateli e invece di cercare di vendere loro i vostri prodotti a tutti i costi, fateli invece sentire che se decideranno di scegliervi, trarranno molti vantaggi .

Inoltre, durante i tuoi primi scambi, assicurati sempre di instaurare un vero rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti . Se ti fanno domande, rispondi, sempre in modo chiaro e preciso. Quindi, una volta convinti e rassicurati, è del tutto naturale che compreranno da voi.

Errore n.3: non personalizzare le tue offerte in base ai tuoi potenziali clienti

Se vuoi davvero chiudere più vendite, evita di inviare gli stessi messaggi ai tuoi potenziali clienti . Invia loro invece messaggi personalizzati e contestualizzati. In questo modo potrai entrare più facilmente in un rapporto interpersonale con loro, che aumenterà quindi la tua persuasività.

Inoltre, sappi che personalizzare i tuoi messaggi sarà il modo migliore per mostrare ai tuoi interlocutori che ti sei preso il tempo per ricercarli . Attraverso questi messaggi potrai anche far loro sapere che hai effettivamente conosciuto le loro esigenze e i loro problemi prima di decidere di offrire loro le tue soluzioni.

Quando scrivi le tue prossime email di prospecting, ricordati di aggiungere variabili come il nome del tuo contatto, la sua funzione o il suo settore di attività. Saranno piccoli dettagli, ma possono fare una grande differenza.

Errore n. 4: non automatizzare i promemoria

I tuoi obiettivi non hanno reagito al tuo primo messaggio? Dovrete quindi rilanciarli per sperare di riuscire a chiudere le vendite. Tuttavia, come dovresti già sapere, anche creare promemoria è un'attività che richiede molto tempo . Del resto, affinché portino frutto, resta fondamentale inviarli al momento giusto .

Vuoi essere in grado di ravvivare i tuoi potenziali clienti senza metterli fretta? Vuoi farlo prima che optino per l'offerta dei tuoi concorrenti? Automatizza l'invio dei tuoi messaggi . Per fare ciò, utilizza strumenti di automazione come quelli offerti dalla piattaforma Magileads. Questi ti permetteranno di seguire i tuoi potenziali clienti e di sapere quando seguirli.

Gli strumenti digitali ti aiuteranno anche a svolgere varie azioni per rafforzare le relazioni con i tuoi potenziali clienti . Prima di inviare loro automaticamente i tuoi promemoria, ti offriranno ad esempio la possibilità di fare “lead nurturing” ossia inviare vari contenuti rilevanti (newsletter, white paper…) ai tuoi contatti per portarli, lentamente, ma sicuramente, alla maturità.

Errore n. 5: scommettere tutto su un unico canale di prospezione

Come sapete, le abitudini e i comportamenti dei consumatori sono in continua evoluzione . Se vuoi vendere di più, non mettere tutte le uova nello stesso paniere. Con questo intendi: non scommettere tutto su un unico canale di prospecting .

Certamente potrebbe funzionare. Questo però ti priverebbe di ogni altra possibilità di vendita che potresti avere sfruttando altri canali.

Oggi, pensa a condurre una prospezione omnicanale . Oltre all'e-mail e alla ricerca telefonica, ad esempio, utilizza anche LinkedIn . Attualmente questa rete è infatti considerata uno dei canali più efficaci per le vendite B2B.

Tieni presente che per ottenere un targeting preciso , condurre prospezioni omnicanale o automatizzare l'invio di e-mail e promemoria , ora esistono diverse piattaforme di automazione del marketing. Questo è in particolare il caso di Magileads: una piattaforma SAAS multicanale francese per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti . Su di esso sono stati raggruppati diversi strumenti per consentire alle aziende di generare al meglio il coinvolgimento dei propri prospect, clienti o partner attraverso la creazione e il lancio di campagne di marketing efficaci.