Le tue attività di marketing generano molti lead, ma il tasso di conversione rimane piuttosto basso? Fai fatica a trasformare questi lead in clienti e quindi hai la sensazione di perdere molte opportunità.
Spesso il primo istinto è quello di cercare la fonte del problema all'interno del team di vendita. Tuttavia, la difficoltà a convertire i potenziali clienti può derivare anche da errori di prospezione. E questi errori danneggiano le performance di vendita a lungo termine.
Per aiutarti a evitare questo inconveniente, in questo articolo condividiamo 5 errori di ricerca clienti che devi assolutamente evitare .
Errore n. 1: non mirare
La ricerca di potenziali clienti su larga scala , le chiamate a freddo o l'invio di email a centinaia di contatti casuali sono tutte attività che puoi svolgere rapidamente e con il minimo sforzo. Tuttavia, possono rivelarsi molto meno redditizie della ricerca mirata .
Vuoi concludere più vendite? Allora evita, se possibile, di lanciare campagne di marketing alla cieca. Prima di iniziare, identifica sempre chiaramente il tuo pubblico di riferimento e le sue esigenze.
Per fare questo, conduci sempre uno studio del tuo pubblico di riferimento . Non solo uno studio quantitativo, ma anche qualitativo. Questo ti permetterà di raccogliere quante più informazioni possibili su di loro (età, sesso, posizione geografica, professione, abitudini di consumo, ecc.). Successivamente, sarai in grado di analizzare più facilmente le loro opinioni e i loro comportamenti e, soprattutto, di comprendere con precisione le loro esigenze .
Come probabilmente avrai capito, condurre uno studio sulle personalità ti fornirà un quadro più chiaro dei tuoi clienti ideali. Una volta completato lo studio, non ti resta che identificare il tuo pubblico di riferimento .
Ricordiamo che, vendite B2B , i potenziali clienti target devono essere identificati in base alla loro funzione lavorativa . Pertanto, sarà necessario scegliere se contattare, ad esempio, responsabili marketing, responsabili tecnici o project manager all'interno di un'azienda.
Per selezionare e contattare rapidamente questi diversi manager, valuta la possibilità di utilizzare un buon database . Se il tuo non è ancora abbastanza solido, piattaforme come Magileads possono aiutarti a crearne uno. Questa piattaforma francese di acquisizione e fidelizzazione clienti offre un database di quasi 20 milioni di contatti B2B nominativi, aggiornato quotidianamente , ideale per facilitare la tua strategia di targeting. Ti consente di selezionare i tuoi contatti in base a diversi criteri (settore, qualifica, genere, ecc.) e di inviare loro messaggi automatici tramite i tuoi canali preferiti (e-mail, SMS, VMS, LinkedIn, ecc.).
Tieni presente che, mirando in modo efficace, aumenterai le tue possibilità di contattare direttamente le persone giuste . Questo ti permetterà anche di adattare la tua proposta di vendita alle loro esigenze specifiche. In breve, ti aiuterà a persuaderli meglio e a concludere affari.
Errore n. 2: focalizzare i messaggi sulla tua offerta anziché sulle esigenze e sui problemi dei tuoi potenziali clienti
Se i tuoi messaggi si concentrano principalmente sulle caratteristiche o funzionalità dei tuoi prodotti, non aspettarti di realizzare vendite. Con quel tipo di contenuti, non convincerai nessuno.
Il fatto è che oggi, ciò che i potenziali clienti B2B desiderano di più è la certezza che i tuoi prodotti o servizi possano risolvere i loro problemi . Invece di decantare le qualità dei tuoi prodotti nei tuoi messaggi, concentrati sul far capire loro cosa puoi effettivamente fare per loro e perché dovrebbero assolutamente fare affari con te .
Per fare questo, dovrai ovviamente aver identificato le esigenze del tuo pubblico di riferimento. Ci riuscirai evitando l'errore numero 1. Una volta definite chiaramente le esigenze dei tuoi potenziali clienti, non dovrai far altro che offrire loro le soluzioni migliori, sottolineando i vantaggi concreti che queste soluzioni possono apportare loro .
In breve, concentrati sul valore che puoi offrire ai tuoi potenziali clienti . Rassicurali e, invece di cercare di vendere loro i tuoi prodotti a tutti i costi, fagli capire che se decideranno di scegliere te, otterranno molti vantaggi .
Inoltre, durante le prime interazioni, cerca sempre di instaurare un autentico rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti . Se ti pongono domande, rispondi in modo chiaro e preciso. Una volta convinti e rassicurati, acquisteranno naturalmente da te.
Errore n. 3: non personalizzare le offerte in base ai potenziali clienti
Se vuoi davvero concludere più vendite, evita di inviare gli stessi messaggi a tutti i tuoi potenziali clienti messaggi personalizzati . In questo modo, potrai costruire più facilmente un rapporto personale con loro, aumentando il tuo potere persuasivo.
Inoltre, personalizzare i tuoi messaggi è il modo migliore per dimostrare ai tuoi contatti che ti sei preso il tempo di fare ricerche su di loro . Attraverso questi messaggi, puoi anche far loro sapere che hai compreso appieno le loro esigenze e sfide prima di decidere di offrire loro le tue soluzioni.
Quando scrivi le tue prossime email di prospecting , ricorda di includere variabili come il nome del contatto, la sua qualifica professionale o il suo settore. Possono sembrare dettagli di poco conto, ma possono fare una grande differenza.
Errore n. 4: non automatizzare i follow-up
Il tuo pubblico di riferimento non ha risposto al tuo messaggio iniziale? Dovrai fare un follow-up per concludere la vendita. Tuttavia, come probabilmente già saprai, inviare follow-up richiede molto tempo la tempistica è fondamentale affinché questi follow-up .
Vuoi riuscire a coinvolgere nuovamente i tuoi potenziali clienti senza essere invadente? Vuoi farlo prima che scelgano l'offerta della concorrenza? Automatizza i tuoi messaggi . Per farlo, utilizza strumenti di automazione come quelli offerti dalla piattaforma Magileads. Questi strumenti ti permetteranno di monitorare i tuoi potenziali clienti e di sapere esattamente quando contattarli.
Gli strumenti digitali ti aiuteranno anche a svolgere diverse azioni per rafforzare i rapporti con i tuoi potenziali clienti . Prima di inviare loro automaticamente i follow-up, ti offriranno, ad esempio, la possibilità di "lead nurturing", ovvero inviare ai tuoi contatti vari contenuti pertinenti (newsletter, white paper, ecc.) per guidarli con delicatezza ma in modo sicuro verso la trasformazione in clienti.
Errore n. 5: mettere tutte le uova nello stesso paniere con un unico canale di ricerca
Saprai senza dubbio che le abitudini e i comportamenti dei consumatori sono in continua evoluzione . Se vuoi aumentare le tue vendite, non puntare tutto su un unico canale di vendita .
Certamente, potrebbe funzionare. Tuttavia, significherebbe privarti di tutte le altre opportunità di vendita che potresti avere utilizzando altri canali.
Oggi, valuta l'utilizzo di un approccio di prospecting omnicanale . Oltre all'email marketing e alle chiamate a freddo , ad esempio, utilizza anche LinkedIn . Attualmente, questo network è considerato uno dei canali più efficaci per le vendite B2B .
Per raggiungere un targeting preciso , condurre attività di prospecting omnicanale o automatizzare campagne email e di follow-up , sono ora disponibili diverse piattaforme di marketing automation. Una di queste è Magileads: una piattaforma SaaS omnicanale per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti . Magileads riunisce diversi strumenti per aiutare le aziende a coinvolgere al meglio i propri potenziali clienti, clienti e partner attraverso la creazione e il lancio di campagne di marketing efficaci.
