Se hai difficoltà a trovare lead qualificati, il tuo elenco di potenziali clienti potrebbe non essere sufficientemente dettagliato. Creare semplicemente un elenco di potenziali clienti che corrisponda al tuo profilo di cliente ideale comporta rischi evidenti, tra cui spreco di tempo e denaro.
Non basta dire: "Ho bisogno di contatti nel settore immobiliare, puntiamo a tutti gli ospedali in Francia e contattiamo tutti i CEO". Un elenco del genere è fin troppo ampio . Anche se si dispone del messaggio migliore per LinkedIn e per le email a freddo, si otterranno contatti qualificati con un elenco di prospecting così impreciso.
È essenziale rivolgersi a potenziali clienti che:
- Hanno bisogno di ciò che vendi,
- Hanno il budget per acquistare il tuo prodotto o servizio
- Sono i giusti decisori dotati di potere d'acquisto.
L'unico modo per riuscirci è concentrarsi sulla creazione di un elenco di potenziali clienti che hanno il 90% di possibilità di accettare la tua offerta.
Purtroppo, molti venditori adottano l' "sparare in tutte le direzioni e sperare di colpire qualcosa" . Si rivolgono a tutti, sperando di ottenere qualche appuntamento.
Tuttavia, questo metodo è rischioso . Ecco perché spiegheremo come creiamo liste di potenziali clienti altamente qualificate, garantendo almeno un lead qualificato al giorno. Puoi integrare questa strategia nelle tue attività di prospecting.
Esaminare i dati
Inizia analizzando i dati di vendita recenti per identificare le caratteristiche comuni tra i tuoi clienti precedenti. Devi determinare cosa hanno in comune.
Poniti le seguenti domande
- Che tipo di azienda sanitaria ha acquistato da voi (ospedali, cliniche, psicologi, veterinari, compagnie di assicurazione sanitaria, organizzazioni non profit)?
- Qual è la dimensione di queste aziende (numero di posti letto ospedalieri, numero di dipendenti, fatturato annuo)?
- Quali servizi offrono queste aziende (cliniche diurne, psichiatria, servizi di emergenza)?
- Dove si trovano queste aziende (Stati Uniti, Europa, entro 80 chilometri da New York)?
- Quali dipartimenti hanno all'interno della loro struttura (marketing, risorse umane, direttori infermieristici)?
- Quali sono i titoli delle persone che hanno effettuato gli acquisti?
Utilizzare filtri dati
Applica diversi filtri per restringere ulteriormente la tua lista di potenziali clienti . Questi filtri possono includere:
- Filtri relativi alle persone (dimensioni dell'azienda, dimensioni del reparto, titolo professionale).
- Filtri finanziari (entrate, finanziamenti).
- Filtri temporali (data di fondazione dell'azienda, stato di avviamento).
- Dati di intenti (che identificano le aziende che cercano attivamente di acquistare il tuo prodotto o servizio).
- Dati sulle assunzioni (per sapere se stanno reclutando per nuove posizioni lavorative).
- Segnali dei social media (ad esempio, il numero di follower su piattaforme come Facebook).
Analizzare gli eventi
Identifica gli "eventi" correlati alle aziende presenti nella tua lista che puoi seguire. Questi eventi potrebbero indicare un potenziale bisogno o interesse per la tua offerta. Ecco alcuni esempi di eventi e dove trovarli:
- Raccolta fondi (Angel.co, Crunchbase).
- Acquisizioni (TechCrunch, Angel.co).
- Assunzioni per nuove posizioni (Indeed.com).
- Nuove campagne pubblicitarie (SpyFu.com).
- Nuove assunzioni (LinkedIn Sales Navigator, siti web aziendali).
- Ingresso in nuovi mercati (varie fonti).
- Festività e stagioni (Google Calendar).
- Anniversari aziendali (LinkedIn, Whois per la data di acquisizione del dominio).
- Presente su piattaforme come Product Hunt.
- Recensioni negative dei dipendenti (glassdoor.com).
Considera gli attributi
Inoltre, gli attributi si riferiscono alle caratteristiche specifiche di un'azienda che potrebbero renderla un buon candidato per il tuo prodotto o servizio . Puoi trovare questi attributi in vari punti, ad esempio:
- Dimensioni dell'azienda (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- Fatturato dell'azienda (LinkedIn).
- Sedi degli uffici (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- Longevità del CEO (LinkedIn).
- Le tecnologie utilizzate (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Ottimizzazione del sito web per dispositivi mobili (NerdyData).
- Spese pubblicitarie (SpyFu.com).
- Iscritti ai social media (FollowerWonk).
- Metriche del sito web (Alexa, SEMRush).
- Partecipazione a webinar e download di podcast (da varie fonti).
Seguendo questi passaggi, puoi creare una lista di potenziali clienti e raffinata, . Questo approccio aumenta la probabilità di trovare potenziali clienti che hanno realmente bisogno del tuo prodotto o servizio e che probabilmente si trasformeranno in lead qualificati. Questo processo può richiedere molto tempo, ma ne vale la pena per massimizzare i tuoi sforzi di ricerca . Consideralo un investimento cruciale per la tua attività.
A proposito, questo video è per te se stai cercando di ottimizzare il tuo approccio alle vendite.
Perché questo metodo è fondamentale?
Il metodo descritto sopra è fondamentale per diversi motivi. Innanzitutto, aiuta a evitare la strategia del "colpo in testa" . Prendere di mira indiscriminatamente tutti i potenziali clienti disponibili è inefficiente e costoso in termini di risorse e tempo. D'altra parte, identificando chiaramente le caratteristiche dei clienti precedenti, è possibile concentrare gli sforzi su potenziali clienti altamente qualificati .
Inoltre, questo metodo consente di massimizzare il tasso di successo. Prendendo di mira aziende che hanno recentemente subito eventi specifici, è possibile entrare in contatto con loro al momento opportuno. Ad esempio, un'azienda che ha appena raccolto fondi potrebbe essere più aperta a nuovi investimenti . Al contrario, un'azienda che ha recentemente affrontato una crisi di pubbliche relazioni potrebbe avere un'esigenza immediata di riparazioni.
Infine, considerando le caratteristiche delle aziende, puoi assicurarti che quelle presenti nella tua lista corrispondano davvero al tuo mercato di riferimento. Ad esempio, se vendi soluzioni software a grandi aziende, è fondamentale rivolgersi ad aziende di grandi dimensioni con il budget necessario per i tuoi prodotti.
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La precisione richiede tempo
Tieni presente che questo processo richiede tempo e risorse . I dati devono essere raccolti, ordinati e analizzati con cura per garantire un elenco di potenziali clienti . Tuttavia, l'investimento di tempo ne vale la pena. Un elenco di potenziali clienti altamente accurato può farti risparmiare tempo e denaro a lungo termine, perché ti rivolgi solo potenziali clienti più promettenti . Inoltre, può migliorare significativamente i tuoi tassi di conversione, con conseguente aumento delle vendite .
Un elenco su misura per il tuo settore
Questo approccio può essere adattato a qualsiasi settore. I principi fondamentali rimangono gli stessi, che si lavori in ambito sanitario, finanziario, tecnologico, nelle agenzie di comunicazione, ecc. La chiave è analizzare i dati, identificare gli eventi rilevanti e tenere conto delle caratteristiche specifiche del proprio campo.
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