Hai mai ricevuto un deciso no dai tuoi potenziali clienti? Se sì, sei rimasto inattivo? Hai pensato di rivedere la tua strategia di prospecting? Hai pensato di rivedere la tua presentazione di vendita e rielaborare i tuoi approcci? Se qualcuna di queste domande ti risuona, probabilmente sei sulla pagina giusta.

Al giorno d'oggi, i venditori non possono più fare affidamento sulle tecniche di vendita . L’accesso alle informazioni è stato reso più semplice, rapido e completo. I potenziali clienti a volte sono più informati dei venditori ! Fanno domande molto più specifiche e il loro ragionamento è quanto mai intelligente . I venditori devono prendere una decisione , devono cambiare il loro approccio per convincere meglio i potenziali clienti. Ciò resta valido in caso di rifiuto del candidato . Dobbiamo reagire nel modo giusto, non arrenderci e trovare la giusta soluzione. In questo articolo ti offriamo i migliori consigli per aggirare il rifiuto dei tuoi potenziali clienti.

3 errori che favoriscono il rifiuto dei potenziali clienti

Se il tuo potenziale cliente rifiuta la tua offerta, c'è una ragione per questo. Il più delle volte ciò accade perché il venditore non sa mettersi nei panni del suo interlocutore. Non capisce le loro reali esigenze e mette al primo posto il suo prodotto o servizio. A volte è anche dovuto al fatto che i venditori non coltivano un rapporto trasparente con i propri potenziali clienti. Alla fine, è necessario adattarsi all’evoluzione del comportamento dei potenziali clienti, che sono diventati più informati. Ecco tre (3) errori da evitare per convertire i tuoi contatti.

1 – Non prendere di mira la persona giusta

Questo è un errore comune nella prospezione B2B . I rappresentanti di vendita sono scarsamente informati sui loro potenziali clienti. Mentre oggi non basta più contattarli solo con un titolo e un nome. È necessario avere informazioni più dettagliate , ad esempio, se il tuo interlocutore è effettivamente un decisore oppure no . Conducendo la tua ricerca accumuli allo stesso tempo referenze, altri nomi, informazioni rare e forse la persona giusta !

Considera anche la possibilità di effettuare ricerche su LinkedIn . Questa rete professionale è una vera miniera di prospettive . Lì puoi raccogliere informazioni rilevanti sul tuo target. Ma fa attenzione! Il contatto che trovi deve corrispondere alla buyer persona per il tuo prodotto o servizio. Questo è un ritratto robotico del tuo cliente ideale basato su dati di mercato, interviste sul campo, ecc. Per saperne di più, consulta il nostro articolo su questo argomento→

2 – Non offrire le giuste soluzioni

Se non capisci le esigenze , come puoi convincerli ? Ciò vale anche per le aziende che hanno una reputazione negativa presso i propri acquirenti . Queste aziende cercano di vendere una soluzione che non soddisfa le aspettative dei loro potenziali clienti. Per te, questa sarebbe un’occasione d’oro per distinguerti dalla concorrenza ed evitare questi comportamenti inefficaci.

Devi vendere alle persone quello che stanno cercando. Ciò significa che il tuo prodotto o servizio deve corrispondere a ciò che desidera il tuo potenziale cliente. Se la tua soluzione non è adatta, è perché non tiene conto delle difficoltà , delle sfide e degli ostacoli che il tuo potenziale cliente deve affrontare quotidianamente . Verrà percepito come inutile. A volte è sufficiente rivedere il modo in cui presenti il ​​tuo prodotto o servizio indicando il problema che stai riscontrando e dimostrando come la tua soluzione lo risolve. Del resto, oggigiorno, non vendiamo più un prodotto, ma una soluzione. In altre parole, un'azione che facilita la vita professionale del prospect e gli permette di raggiungere i suoi obiettivi.

3 – Non lavorare sulla tua reputazione elettronica

Se non lavori sulla tua reputazione , il tuo prodotto o servizio non sarà mai conosciuto . Ancora peggio, i tuoi concorrenti ti supereranno conquistando tutta la quota di mercato . Se la tua attività godesse anche di una cattiva reputazione sul web, la situazione sarebbe critica. Già oggi un prodotto o servizio venduto online senza recensioni interessa meno agli acquirenti. Quindi, immagina di avere solo commenti negativi , come pensi di ripristinare l'ordine? La risposta è lavorare sulla tua reputazione elettronica .

Considera l'idea di fornire contenuti utili alle persone. E' necessario informarli , comunicargli notizie della tua azienda o notizie del web che potrebbero interessarli. Puoi anche avvicinarti al tuo pubblico sui social network . Assicurati che siano coinvolti, mettiti in contatto con te. La cosa migliore del marketing è convincere gli altri a lavorare per te.

Lascia che costruiscano da soli la tua notorietà, senza che se ne accorgano. Se scegli i social media, pubblica regolarmente e mantieni il ritmo. Ricorda inoltre di mantenere il tuo sito web e di alimentare il tuo blog di tanto in tanto. Aiuterebbe anche i tuoi potenziali clienti a conoscerti. E infine, puoi lanciare campagne di emailing personalizzate , sia per i tuoi potenziali clienti che per i tuoi clienti. L’email marketing rimane una leva essenziale , sia utilizzata nell’acquisizione che nella fidelizzazione.

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Recovery per un ribaltamento della situazione

Non hai concluso una vendita? Niente panico, il gioco non è finito. Questo è il momento in cui devi pensare alla tecnica infallibile dei promemoria . Questa tecnica è una delle azioni strategiche di vendita da non trascurare. Bisogna però saperlo utilizzare in modo intelligente.

Prima di tutto, il revival è un'arte che alcuni venditori non padroneggiano. Ci sono addirittura venditori che non provano nemmeno a ravvivare il potenziale cliente dopo un primo rifiuto . Questo è molto spiacevole per l'azienda. La vendita si trova spesso di fronte al fallimento e al rifiuto. Se i prodotti si vendessero da soli, non avremmo bisogno di venditori . Ecco perché le vendite iniziano davvero quando il potenziale cliente ti dice di no!

Ma se rinunci dopo un primo rifiuto, perdi opportunità di vendita. Il potenziale cliente potrebbe non essere ancora convinto. Potrebbe metterti alla prova. Oppure ti mette alla prova, cercando di capire fino a che punto sei disposto ad arrivare. Le possibilità sono numerose . Vediamo ora quindi come effettuare un corretto rilancio…

1 – Quando è un condizionale NO

Dopo che un potenziale cliente viene inizialmente rifiutato , non vi è alcuna garanzia che non sarà recuperabile. Quello che devi fare è fare un passo indietro e pensare a un piano di attacco . Se necessario, dovresti rivedere la tua proposta di vendita e modificare l’angolo di attacco . Devi scavare un po’ più a fondo, il potenziale cliente potrebbe avere diverse esigenze . Inoltre si trova di fronte a diversi problemi , è necessario sfruttarne almeno uno per innescare l'atto di acquisto . Puoi inviare un promemoria con una semplice email , andando dritto al punto.

2 – Quando si tratta di un NO categorico

Quando si tratta di un no categorico o di un rifiuto definitivo , c’è solo una cosa a cui pensare: il futuro! Semplicemente perché perdere una vendita non significa perdere un futuro cliente . Quindi, quando ricevi questo tipo di rifiuto, vai via con dignità ringraziando il tuo potenziale cliente per l'interesse che ti ha dimostrato. Esprimi rammarico per il fatto che non potete lavorare insieme . L'obiettivo è creare un senso di dubbio e un po' di rimpianto lasciando la porta aperta a un futuro rapporto d'affari . Successivamente si potrà proporre un nuovo incontro a medio termine nel caso in cui le esigenze cambino. Tieni sempre presente che è molto importante mantenere un buon rapporto .