Hai definito il tuo pubblico target prima di iniziare la ricerca? Lo conosci a menadito? Hai un piano di ricerca? E in caso contrario, come pensi di contattare i tuoi potenziali clienti? Se queste domande ti interessano, sei sulla pagina giusta.
Ogni azienda dovrebbe definire una o più buyer persona prima di avviare una ricerca di potenziali clienti. Questo ti permetterà di sviluppare una strategia di prospecting . Ma conoscere semplicemente i tuoi acquirenti target non ti aiuterà a convertirli in clienti. Devi entrare in contatto con loro. Ma come? Quali metodi ? Quali canali di prospecting dovresti scegliere per ottenere i migliori risultati ? Ti spiegheremo tutto in questo articolo.
Come scegliere i canali di ricerca?
Innanzitutto, dovresti sapere che non esistono "buoni" . I canali migliori che scegli in base al tuo pubblico di riferimento , alla tua buyer persona e al tuo budget prospecting , assicurati di avere questi tre elementi come priorità.
Se hai definito chiaramente la tua buyer persona, dovresti avere informazioni rilevanti sui tuoi potenziali clienti. Conosci le loro abitudini, interazioni, valori, gusti e molti altri dettagli. Ma è particolarmente importante sapere dove puoi trovarli. In questo modo, saprai su quali canali sono più attivi e quali sarebbero disposti ad ascoltare. Se vuoi aumentare le tue possibilità di convertirli, devi andare dove sono loro.
Ad esempio, se il tuo pubblico di riferimento non è su Facebook, fare pubblicità lì sarebbe inutile. Ma se si tratta di un imprenditore che controlla regolarmente la posta in arrivo, avrebbe più senso includerlo nella lista dei contatti della tua campagna email.
Quali sono i principali canali di ricerca?
Esistono due approcci principali per i canali di prospecting. O si attraggono i potenziali clienti, oppure si va a cercarli. Il primo si chiama inbound marketing. Il secondo si chiama outbound marketing. Questi due approcci si basano su concetti diversi, ma possono essere complementari. La tua strategia di acquisizione clienti può essere più efficace combinandoli entrambi. Comprendere queste diverse metodologie per determinare quali canali di prospecting più appropriati.
Attualmente, sono canali di ricerca clienti difficile la scelta . Con l'evoluzione del web negli ultimi anni, i metodi di ricerca clienti si sono evoluti. Ora è più facile ottenere informazioni sui potenziali clienti. Esistono siti web , social network , eventi professionali e altro ancora. Ma assicurati di scegliere i tuoi canali in base al tuo pubblico di riferimento. Inoltre, è importante sapere che esistono due tipi principali di canali di ricerca clienti.
Canali di prospezione fisica
canali di comunicazione che ti permettono di entrare in contatto diretto con i tuoi potenziali clienti. Possono rivolgersi a te spontaneamente quando cercano informazioni o soluzioni . Possiamo considerare le missioni di prospecting svolte dai rappresentanti di vendita di un'azienda con altre aziende. In questo contesto, il rappresentante di vendita si reca direttamente presso la sede del potenziale cliente. Avrà quindi utilizzato un canale fisico.
Alcuni esempi includono : prospezione sul campo (porta a porta), fiere o eventi aziendali.
2 – Canali digitali
I canali digitali si riferiscono ai vari canali di comunicazione . In altre parole, sono le soluzioni di comunicazione online che le aziende possono utilizzare per entrare in contatto con i propri clienti e potenziali clienti. Sebbene questi canali siano diversi, non è necessariamente necessario utilizzarli tutti per una strategia di successo.
Alcuni esempi: email marketing, social media, podcasting, marketing telefonico, chatbot, blogging, ecc.
Prospezione multicanale: 2 canali di prima scelta!
Oggi, la strategia di prospecting monocanale è obsoleta. L'evoluzione della tecnologia digitale il comportamento dei prospect . Ora tendono a navigare tra diversi canali di prospecting contemporaneamente. È quindi il tuo turno di adattarti a questo nuovo ritmo . Non si tratta più di scegliere tra canali fisici o digitali; devi combinarli entrambi per ottenere la strategia migliore .
Inoltre, la tua azienda potrebbe avere una o più buyer persona a seconda dei diversi segmenti target. Ciò significa che i tuoi potenziali clienti potrebbero trovarsi su diversi canali di ricerca . Pertanto, devi andare dove si trovano. Devi entrare in contatto con loro, coinvolgerli e poi convertirli . Dovresti contattarli sulle piattaforme in cui sono più attivi. Questo aumenterà le tue possibilità di conversione . Ecco perché è meglio lanciare una di ricerca multicanale .
Ecco due canali da privilegiare per la tua strategia di ricerca clienti multicanale .
1 – Inviare e-mail
Non date per scontato che l'email marketing non sia più efficace. Rimane uno dei canali di prospecting con il tasso di conversione più elevato. Gli studi suggeriscono che ogni euro speso in una campagna email genera di circa 34 euro . Si tratta di un ROI significativo .
Per garantire buoni risultati, è necessario disporre di una mailing list di alta qualità e generare più lead qualificati. È inoltre necessario assicurarsi di condividere contenuti pertinenti che affrontino perfettamente i reali problemi dei potenziali clienti. Quando si invia un'email di prospecting , l'obiettivo principale è persuadere. Ecco perché padroneggiare le best practice dell'email marketing è essenziale per ottenere risultati ottimali. In caso di ostacoli, i nostri esperti possono aiutare.
2 – Prospezione telefonica
Il telemarketing, o prospecting telefonico, si riferisce alle di marketing diretto condotte per telefono . È anche un modo efficace per acquisire nuovi clienti, soprattutto quando si punta a lead qualificati . Per molti rappresentanti commerciali in tutto il mondo, il telemarketing è il canale di vendita preferito. A riprova di ciò, il 92% delle interazioni con un potenziale cliente avviene ancora per telefono. Si può affermare con certezza che il telemarketing rimane uno strumento affidabile per i professionisti delle vendite.
Ma i tempi cambiano e, con essi, l'avvento di nuove tecnologie . Anche le pratiche e le abitudini dei potenziali clienti si stanno evolvendo. Ora, se la tua strategia di prospecting si basa su un solo canale, rischi di perdere numerose opportunità . La soluzione ideale sarebbe quindi passare alla prospezione multicanale .
Opinioni di esperti e feedback degli utenti sui canali di ricerca di Persona
👔 Testimonianze di professionisti sui canali di ricerca
Pauline Martin – Responsabile Acquisizioni B2B (Settore FinTech)
*"Per i nostri CFO, combiniamo LinkedIn Sales Navigator con campagne email iper-personalizzate. La chiave? Inviare un videomessaggio personalizzato dopo il primo contatto LinkedIn: il nostro tasso di appuntamenti è aumentato del 40%."*
Mehdi El Amrani – Fondatore di un'agenzia di growth marketing
: "Con i nostri clienti e-commerce, abbiamo scoperto che la combinazione di annunci Instagram e SMS automatici funzionava miracolosamente per i 25-35enni. Il segreto: un SMS inviato 24 ore dopo l'interazione sul post, non prima."
Sophie Lambert – Responsabile Sviluppo Commerciale (Industria)
"Le fiere rimangono essenziali per i nostri responsabili degli acquisti. Ma ora li coinvolgiamo in anticipo tramite LinkedIn e ampliamo la conversazione con webinar tecnici. La nostra pipeline è aumentata del 30%".
🎓 Analisi degli esperti
Prof. Antoine Lefèvre – Specialista in Strategia Omnicanale (ESCP Europe)
“Nel 2024, la ricerca clienti non dovrà più essere lineare, ma circolare. Ad esempio: un lead freddo su LinkedIn → un'email a valore aggiunto → retargeting display → una telefonata. È questa combinazione che abbatte le barriere dell'attenzione.”
Camille Dubois – Consulente ABM (Account-Based Marketing):
"Per i grandi clienti, ho ottenuto i risultati migliori con il 'triangolo d'oro': 1) contenuti personalizzati inviati tramite posta cartacea, 2) seguiti da un'e-mail del CEO, 3) infine un invito a un evento esclusivo. Conversione 3 volte superiore rispetto agli approcci puramente digitali."
Dott. Hugo Morel – Esperto di Psicologia degli Acquisti B2B
: "I nostri studi dimostrano che un potenziale cliente deve visualizzare il tuo messaggio su 3 canali diversi entro 2 settimane per un ricordo ottimale. Ma questi canali di prospezione devono essere scelti con cura in base alla persona: un Direttore delle Risorse Umane non reagisce agli stessi stimoli di un CTO".
Nathalie Stern – Direttore Innovazione Commerciale di Salesforce Francia
*"L'errore classico è cercare di coprire tutti i canali di prospecting. Nel 2024, i top performer si concentreranno su 2-3 canali per persona, ma con un'esecuzione perfetta e una narrazione coerente tra ogni contatto."*
🚀 Esempi concreti
• GreenTech Solutions (Climate Startup)
"Il nostro 'responsabile CSR' non rispondeva bene alle chiamate a freddo. Siamo passati a: 1) podcast di nicchia, 2) contributi a white paper di settore, 3) inviti a tavole rotonde. I nostri lead qualificati sono aumentati del 70%".
• Luxe & Vous (Marketplace per creativi)
"Per i nostri creativi indipendenti (personaggi artistici), la combinazione di Pinterest + newsletter scritte a mano + workshop dal vivo funziona molto meglio dei classici approcci digitali. Rispetta il loro modo naturale di lavorare."
💡 Parola dell'esperto
"La migliore combinazione di canali di prospecting è quella che si allinea al percorso naturale della tua persona. Osserva dove trascorre il suo tempo, come prende decisioni e sii presente nei momenti chiave, non sempre ovunque."
— Émilie Cortez , fondatrice di Prospecting 360°
