L'obiettivo della ricerca di nuovi clienti B2B è trovare nuovi clienti. Per questo motivo, nel corso degli anni è stato necessario sviluppare diverse tecniche. Tuttavia, ogni tecnica disponibile corrisponde a un contesto . Non è possibile utilizzarle indiscriminatamente, rischiando di non convincere il proprio target di riferimento. Per ottimizzare i risultati, è necessario creare in anticipo un piano di ricerca . Questo piano deve tenere conto degli obiettivi della propria azienda.
Prospecting B2B: focus sulle aziende
Il termine "B2B" o "B to B" corrisponde all'espressione inglese "business to business ". Si riferisce a tutti gli scambi e le attività commerciali tra aziende . Sebbene il grande pubblico non abbia ancora molta familiarità con questa espressione, i clienti B2B rappresentano spesso una parte significativa del portafoglio clienti di un'azienda. B2B è l'opposto di B2C ("business to consumer") , che si riferisce agli scambi con privati . Date le caratteristiche diametralmente opposte di questi due gruppi di clienti, non è quindi possibile utilizzare gli stessi approcci.
I prerequisiti del piano di prospecting B2B
Definisci i tuoi obiettivi
Per verificare la pertinenza dei tuoi obiettivi, questi devono soddisfare i cinque SMART :
- Specifico/semplice : che sia preciso e corrisponda alla tua area strategica di business;
- Misurabile : le cui prestazioni puoi misurare;
- Ambizioso : ciò che presenta una certa sfida;
- Fattibile : ciò che non è utopico;
- Limitato nel tempo : con una scadenza che deve essere rigorosamente rispettata.
Esempio: "Diventare il principale venditore di computer portatili nella regione dell'Oceano Indiano entro il 2025.".
Segmentare e definire il target
La segmentazione implica l'identificazione dei criteri che ti aiuteranno a scegliere il tuo mercato di riferimento finale. In un contesto B2B, questo potrebbe includere le dimensioni dell'azienda, l'area di mercato, il capitale, lo stato giuridico e così via. Potresti, ad esempio, dare priorità al segmento più redditizio e sviluppare strategie di marketing specifiche per esso, o persino creare un sistema di punteggio per i diversi segmenti per analizzare il ritorno sull'investimento .
Tecniche di ricerca B2B
Mentre gli individui sono più propensi ad acquistare un prodotto per motivi ricreativi, le aziende ( B2B ) sceglieranno i loro nuovi partner commerciali in modo più logico . Infatti, i professionisti devono destinare un budget significativo a ciascuno dei loro progetti. Pertanto, favoriranno le aziende che offrono il miglior rapporto qualità-prezzo e con le quali possono stabilire relazioni a lungo termine .
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Materiali di vendita più dettagliati
Sul lato B2C, la promozione avviene principalmente in televisione e sui social media . Dato l'elevato numero di prodotti disponibili, i promotori devono optare per contenuti concisi che facciano appello più alle emozioni che alla ragione. Slogan come "Il primo smartphone con 6 fotocamere a 250 euro" possono essere sufficienti a suscitare il desiderio di acquisto nel consumatore medio. Un'azienda, tuttavia, verificherà se le 6 fotocamere in questione siano effettivamente utili e se le altre specifiche siano adatte all'uso previsto.
Dovrai quindi fornire quante più informazioni possibili sui tuoi prodotti, come il profilo utente tipico, le istruzioni per l'uso, la durata e i servizi aggiuntivi. A questo scopo, puoi utilizzare brochure , ma anche cataloghi completi .
L'uso del marketing digitale
Anche in questo caso, si tratta di una tecnica utilizzata anche nel B2C. Tuttavia, l'approccio sarà diverso. Invece di limitarsi a visualizzare banner pubblicitari sulle piattaforme online, i clienti B2B riceveranno queste email specializzate (campagne email e newsletter) . Questi messaggi non dovrebbero contenere solo testo lungo. Sarà essenziale includere elementi visivi accattivanti per massimizzare l'impatto. Anche le call to action (link cliccabili) saranno ben accette, poiché consentiranno, ad esempio, l'accesso diretto alla vostra offerta.
Telefonate
Poiché le email a volte vengono ignorate dai destinatari, non esitate a contattare telefonicamente i vostri potenziali clienti . Nel farlo, ricordatevi di presentarvi e di ribadire l'offerta per cui state chiamando. L'obiettivo non è fare pressione sul potenziale cliente. Piuttosto, dovreste dimostrare che per voi le sue esigenze sono più importanti di ogni altra cosa. Una volta che il rappresentante dell'azienda avrà capito questo, avrete l'opportunità di convincerlo che è nel suo interesse acquistare il vostro prodotto o servizio.
Appuntamenti fisici
Questo è il colpo di grazia che sferri durante la ricerca di potenziali clienti B2B . Tuttavia, la richiesta deve provenire dal cliente. Ricorda sempre di non fare pressione! Anzi, se insisti nell'incontrare il cliente in anticipo per presentargli un prodotto che non ha mai visto, verrai percepito come un negoziatore invadente e insistente.
Tuttavia, se la tua controparte si prende il tempo di fissare un incontro per discutere dei tuoi servizi, significa che è molto interessata. Probabilmente desidera saperne di più sulle tue offerte e avviare una trattativa . In questo caso, non esitare a portare campioni del tuo prodotto, se possibile. Mostragli con precisione come dovrebbe essere utilizzato e sottolineane i vantaggi concreti!
In definitiva, poiché gli approcci B2B sono specifici, sarà essenziale creare un team dedicato esclusivamente a questa attività . I suoi membri devono avere una conoscenza approfondita del prodotto o del servizio promosso. Questo rafforzerà la credibilità della tua azienda presso il potenziale cliente . Non dimenticare di fidelizzare il potenziale cliente una volta convertito in cliente. Sarebbe un peccato non instaurare un rapporto duraturo. Un singolo acquisto non avrà un impatto significativo sulla tua attività. Una formazione regolare contribuirà a rafforzare il tuo team e non dimenticare le valutazioni delle prestazioni.
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