Volendo massimizzare i propri risultati, le aziende sono spesso tentate di creare messaggi generici per un gran numero di potenziali clienti. Tuttavia, paradossalmente, oltre l’80% degli esperti B2B concorda sul fatto che questa non è la migliore strategia per acquisire clienti . In effetti, optare per l'Account Based Marketing (ABM) ti consente di rendere più redditizi i tuoi sforzi di marketing complessivi.

ABM (Account Based Marketing): cos'è esattamente?

L'account marketing strategico è una strategia di marketing aziendale che prevede la concentrazione delle risorse su una serie di account target all'interno di un mercato. Concretamente, ciò comporta l'esecuzione di campagne personalizzate il cui obiettivo è coinvolgere ciascun account.

Messaggi che corrispondono al potenziale cliente e alle sue esigenze

Questi programmi e iniziative di marketing personalizzati e altamente mirati mirano a la crescita e l'impatto del business Pertanto, i messaggi di marketing devono considerare gli attributi e le esigenze specifici dell'account.

Questi messaggi devono essere adattati direttamente all'account di destinazione, con contenuti che corrispondano ad esso e forniscano valore . L'obiettivo è ispirare i clienti a impegnarsi e progredire nel percorso dell'acquirente verso un obiettivo definito.

Colpisci il tuo obiettivo principale ogni volta

In ABM, gli esperti di marketing identificano gli account target e personalizzano il marketing e l'esperienza. In questo processo, a volte hanno bisogno dell'aiuto del team di vendita. Avvicinarsi a potenziali clienti con un elevato potenziale di conversione consente quindi al venditore di raggiungere ogni volta il proprio obiettivo principale.

In questo senso, l'account marketing strategico espande il coinvolgimento del marketing nel funnel di vendita abbreviando il processo di vendita. Il processo può essere lungo e complesso, ma presenta numerosi vantaggi , che elencheremo di seguito.

Quali sono i vantaggi dell’Account Based Marketing (ABM)?

Possiamo identificare essenzialmente 6 principali vantaggi di optare per una strategia di Account Based Marketing. 

1. Un approccio di marketing personalizzato

ABM consente di avvicinare i contatti chiave degli account target attraverso un approccio personalizzato. Il tuo potenziale cliente si sentirà apprezzato . Puoi utilizzare il marketing empatico per mostrare loro che capisci i loro problemi e puoi fornire una soluzione. Con questo in mente, devi creare contenuti pertinenti dalle informazioni a tua disposizione. Questo contenuto deve essere consegnato al cliente al momento giusto e nel posto giusto. Tieni presente che l'obiettivo è costruire le basi di una forte relazione tra te e il tuo account di destinazione.

Secondo McKinsey & Company, la personalizzazione riduce i costi di acquisizione del 50% e può aumentare i ricavi fino al 15% .

2. Costruisci e mantieni relazioni

L'account marketing strategico ti consente di stabilire un rapporto di fiducia con il tuo futuro cliente . Man mano che si costruisce questa fiducia e si coltiva la relazione, imparerai a conoscere i comportamenti dei tuoi potenziali clienti . Sarai quindi in grado di rispondere rapidamente ai loro segnali. Probabilmente si rivolgeranno a te per ricevere consigli da esperti sui problemi che stanno riscontrando.

3. Processo decisionale rapido e cicli di vendita più brevi

Tradizionalmente, il completamento del processo decisionale può richiedere molto tempo. Ciò è particolarmente vero per le principali decisioni di acquisto che coinvolgono più parti interessate. Questa lentezza ha lo svantaggio di rallentare il processo di vendita, poiché inizia a un livello inferiore dell’organizzazione e progredisce lentamente fino al principale decisore. Con ABM, tuttavia, il tempo del ciclo è ridotto perché tutti i potenziali clienti vengono coltivati ​​contemporaneamente .

L'ABM ha il vantaggio di accelerare questo processo . Infatti, grazie al rapporto e alla fiducia che sei riuscito a instaurare, puoi accompagnare il tuo potenziale cliente attraverso il percorso dell'acquirente più velocemente del solito. Il punto è che hai una linea più diretta nel processo decisionale.

4. Migliore ritorno sull'investimento

L'ABM prevede il marketing diretto account target più coinvolti Ciò aiuta a eliminare rapidamente i lead non qualificati. Ciò riduce al minimo le perdite di tempo, fa risparmiare sui costi e riduce i rischi. Secondo Altera Group, il 97% delle aziende che utilizzano un approccio ABM hanno ottenuto rendimenti sugli investimenti più elevati rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing.

5- Meno risorse sprecate

Questo approccio consente anche una migliore ottimizzazione delle risorse . Queste, infatti, sono concentrate su un numero limitato di conti che hanno maggiori probabilità di chiudere le vendite.

6- Migliore monitoraggio dei risultati

Il marketing basato sull'account è specifico e misurabile . Inoltre, ci sono molti meno parametri da monitorare nei tuoi sforzi ABM rispetto ad altre tattiche B2B. Quando imposti obiettivi specifici per account specifici, puoi riconoscere quasi immediatamente se i tuoi sforzi hanno dato i loro frutti. Misurando i tuoi risultati , sarai in grado di identificare facilmente i tuoi successi e i tuoi fallimenti . Potrai quindi continuare la tua campagna perfezionando la tua strategia.

Utilizzo dell'ABM dinamico con Magileads

Tieni presente che la soluzione SaaS di Magileads ti consente di utilizzare l'ABM dinamico durante la tua campagna di marketing. A questo scopo, hai funzionalità dedicate per:

Identificare

Identifica le aziende e scopri a chi vuoi rivolgerti (account specifici).

Ingaggiare

Crea contenuti e campagne personalizzate per funzione in azienda.

Test dei messaggi

Prova diverse frasi diverse su una funzione in azienda

Coinvolgimento del potenziale cliente

Una volta trovato un gateway per comunicare con un contatto da questi account, puoi mantenere la relazione con il contatto per guadagnarne la fiducia.