Volendo massimizzare i propri risultati, le aziende sono spesso tentate di creare messaggi generici per un gran numero di potenziali clienti. Tuttavia, paradossalmente, oltre l’80% degli esperti B2B concorda sul fatto che questa non è la migliore strategia per acquisire clienti . In effetti, optare per l'Account Based Marketing (ABM) ti consente di rendere più redditizi i tuoi sforzi di marketing complessivi.
ABM (Account Based Marketing): cos'è esattamente?
L'account-based marketing è concentra le risorse su un insieme di account target all'interno di un mercato. Nello specifico, prevede la realizzazione di campagne personalizzate volte a coinvolgere ciascun account.
Messaggi che corrispondono al potenziale cliente e alle sue esigenze
programmi e iniziative di marketing personalizzati e altamente mirati la crescita e l'impatto del business Pertanto, i messaggi di marketing devono considerare gli attributi e le esigenze specifici dell'account.
Questi messaggi devono essere adattati direttamente all'account di destinazione, con contenuti che corrispondano ad esso e forniscano valore . L'obiettivo è ispirare i clienti a impegnarsi e progredire nel percorso dell'acquirente verso un obiettivo definito.
Colpisci il tuo obiettivo principale ogni volta
Nell'ABM, i marketer identificano i clienti target e personalizzano il marketing e le esperienze. In questo processo, a volte hanno bisogno del supporto del team di vendita. Rivolgersi a potenziali clienti ad alta conversione consente quindi al venditore di raggiungere ogni volta il suo pubblico principale.
In questo senso, la commercializzazione di account strategici sta ampliando il coinvolgimento del marketing nell'imbuto di vendita accorciando al contempo il processo di vendita. Il processo può essere lungo e complesso, ma ha molti vantaggi , che saranno elencati nelle seguenti righe.
Quali sono i vantaggi dell’Account Based Marketing (ABM)?
Possiamo identificare essenzialmente 6 principali vantaggi di optare per una strategia di Account Based Marketing.
1. Un approccio di marketing personalizzato
L'ABM consente di affrontare i contatti chiave degli account target attraverso un approccio personalizzato. La tua prospettiva si sentirà apprezzata . Puoi usare l'empatia marketing per mostrargli che capisci i suoi problemi e che puoi portargli una soluzione. Con questo in mente, è necessario creare contenuti pertinenti dalle informazioni a tua disposizione. Questo contenuto dovrebbe essere trasmesso al cliente al momento giusto e nel posto giusto. Tieni presente che l'obiettivo è quello di costruire le basi di una solida relazione tra te e il tuo account target.
Secondo McKinsey & Company, la personalizzazione riduce i costi di acquisizione del 50 % e può aumentare il reddito fino al 15 % .
2. Costruisci e mantieni relazioni
L'account marketing strategico ti consente di stabilire un rapporto di fiducia con il tuo futuro cliente . Man mano che si costruisce questa fiducia e si coltiva la relazione, imparerai a conoscere i comportamenti dei tuoi potenziali clienti . Sarai quindi in grado di rispondere rapidamente ai loro segnali. Probabilmente si rivolgeranno a te per ricevere consigli da esperti sui problemi che stanno riscontrando.
3. Processo decisionale rapido e cicli di vendita più brevi
Tradizionalmente, il di decisione può richiedere molto tempo per raggiungere. Ciò è particolarmente vero per importanti decisioni di acquisto che coinvolgono più parti interessate. Questa lentezza ha lo svantaggio di rallentare il processo di vendita , perché inizia a un livello inferiore dell'organizzazione e avanza lentamente verso il principale decisore. Con l'ABM, tuttavia, la durata del ciclo viene ridotta, perché tutte le prospettive vengono alimentate contemporaneamente .
L'ABM ha il vantaggio di accelerare questo processo . Infatti, grazie al rapporto e alla fiducia che sei riuscito a instaurare, puoi accompagnare il tuo potenziale cliente attraverso il percorso dell'acquirente più velocemente del solito. Il punto è che hai una linea più diretta nel processo decisionale.
4. Migliore ritorno sull'investimento
ABM implica il marketing diretto account target più impegnati Questo elimina rapidamente le prospettive non qualificate. Si riduce quindi al minimo la perdita di tempo, risparmia i costi e riduci i rischi. Secondo Altera Group, il 97 % delle aziende che utilizzano un approccio ABM ha registrato feedback di investimenti più elevati rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing.
5- Meno risorse sprecate
Questo approccio consente anche una migliore ottimizzazione delle risorse , poiché queste vengono concentrate su un numero limitato di account che hanno maggiori probabilità di concludere vendite.
6- Migliore monitoraggio dei risultati
Il marketing basato sull'account è preciso e misurabile . Inoltre, ci sono molti meno parametri da seguire negli sforzi ABM rispetto ad altre BTOB . Man mano che imposti obiettivi specifici per account specifici, puoi quasi immediatamente riconoscere se i tuoi sforzi hanno dato frutto. Misurando i risultati , sarai in grado di identificare facilmente i tuoi successi e fallimenti . Puoi quindi continuare la tua campagna mentre perfeziona la tua strategia.
Utilizzo dell'ABM dinamico con Magileads
la soluzione SaaS di Magileads ti consente di utilizzare l'ABM dinamico durante la tua campagna di marketing. A questo scopo, hai funzionalità dedicate per:
Identificare
Identifica le aziende e scopri a chi vuoi rivolgerti (account specifici).
Ingaggiare
Crea contenuti e campagne personalizzate per funzione in azienda.
Test dei messaggi
Prova diverse frasi diverse su una funzione in azienda
Coinvolgimento del potenziale cliente
Una volta trovato un gateway per comunicare con un contatto da questi account, puoi mantenere la relazione con il contatto per guadagnarne la fiducia.
