¿Cuáles son las técnicas prácticas para generar leads cualificados en B2B?
La prospección comercial B2B puede Además, la generación de leads es un paso fundamental en el proceso de ventas de una empresa, en el marketing digital .
Sus especialistas en marketing pueden utilizar varios métodos para generar clientes potenciales si vende B2B. El caso es que sólo necesitas adoptar las técnicas adecuadas para asegurar el desarrollo de tus ventas.
¿Cómo definir la generación de leads?
En B2B, un cliente potencial es una empresa (que puede estar representada a través de una persona) que demuestra un interés particular en los servicios que ofrece. En otras palabras, un cliente potencial consiste en un posible cliente potencial de ventas para su negocio.
La generación de clientes potenciales , por su parte, reúne todos los métodos y tácticas utilizados por las empresas para capturar y despertar el interés de los contactos calificados y los clientes potenciales para desarrollar ventas.
El principio de una venta se basa en tres pilares principales de acuerdo con una orden de prioridad, el compromiso de una discusión, el establecimiento de una relación y la conversión. La generación de clientes potenciales entra en juego desde el primer paso. Idealmente, se debe obtener mucha información sobre un plomo para definir si será una buena pista comercial para desarrollarse o no.
Define tu personaje comprador
Debes definir tu perfil de cliente típico, esta es la base de tu de prospección comercial . Cuanto más sepas sobre las características de tu público objetivo, más aumentarás tus posibilidades de conversión. Necesita tener la mayor cantidad de información posible para poder establecer su personalidad con mayor precisión.
Para ello, busque información esencial para comprender mejor las necesidades de sus objetivos. Puedes realizar la siguiente lista de preguntas para lograrlo:
- ¿Quién es su cliente? (su personalidad)
- ¿Donde vive el?
- ¿Cuáles son sus principales intereses? (lo que le gusta)
- ¿Cómo es su estilo de vida?
- ¿Cuánto gana? etc.
Determine las ubicaciones para alcanzar sus objetivos
Conocer el perfil del cliente correcto no lo ayudará si no sabe dónde unirse a él. Por lo tanto, debe desarrollar un plan de marketing y una estrategia de marketing entrante para determinar mejor los canales líderes digitales de clientes potenciales que serán efectivos para su negocio. Estos canales pueden ser redes sociales ( LinkedIn , Facebook, Instagram, etc.), correos electrónicos ... vaya donde sus objetivos están para activar las palancas correctas.
Cree un embudo de chat para facilitar el proceso de compra
Un enfoque bastante importante para hacer aguas arriba es optimizar sus páginas de destino o página de destino para generar clientes potenciales calificados . Los visitantes no tienen posibilidades de que se encuentren en su sitio, están allí para un objetivo específico.
El objetivo de este enfoque es recopilar la información de contacto personal de tus clientes potenciales convirtiendo a los visitantes de tu sitio web en contactos. La forma más sencilla de lograrlo es ofrecer a tus visitantes contenido promocional y de alto valor para despertar su interés. Para ello, invita a los usuarios a proporcionar su información de contacto mediante un formulario de suscripción integrado en tu boletín informativo o un cupón de descuento.
Según estudios, más del 70% de los internautas empiezan con una búsqueda en Google cuando quieren encontrar algo . La referenciación de su sitio será entonces fundamental para que su visibilidad sea óptima.
Opte por correo electrónico dirigido
El correo electrónico es una de marketing siempre tópica Para encontrar clientes , el correo electrónico permanece entre los canales más reactivos y requiere poca inversión en comparación con la rentabilidad resultante.
En B2B, una campaña de correo electrónico permite segmentar las de contactos . Esto permite producir contenido personalizado que satisfaga las expectativas de cada tipo de cliente potencial. La campaña se implementa en menos tiempo y se puede rastrear en tiempo real. Esto último se acompaña de estadísticas muy concretas.
También puedes automatizar tu email marketing con una herramienta CRM. Adquirir una base de datos de correo electrónico de un proveedor de servicios también es una buena opción. Este tipo de proveedor puede proporcionarte una base de datos B2B de aproximadamente 5 millones de contactos. Esto ampliará aún más el número de clientes potenciales a convertir.
Las redes sociales son las plataformas más utilizadas por los usuarios de Internet, además del correo electrónico. La posibilidad de crear conversaciones con perspectivas es mayor. Para interactuar con su audiencia, está obligado a estar presente en todo tipo de redes sociales disponibles, ya que creando una página de Facebook, una cuenta de Twitter o Pinterest, un perfil en LinkedIn, etc. El objetivo será redirigir sus perspectivas a su viaje de compra para transformarlos en clientes potenciales calificados .
Implementar prospección multicanal
Por supuesto, las redes sociales y el mailing son los dos principales canales digitales a explotar, pero eso no significa que solo debas utilizar estos dos medios. Al mismo tiempo, debes utilizar varios canales de adquisición. Aumente sus puntos de contacto utilizando diferentes medios de comunicación.
Determine los más calificados a partir de la puntuación de clientes potenciales
La calificación de leads es un método de marketing que consiste en asignar puntuaciones a tus contactos. Entre los contactos que adquieres, hay prospectos prometedores y otros inactivos. Debes distinguirlos para aumentar tus posibilidades de convertirlos en clientes y cerrar ventas. Hay muchos criterios a considerar para una calificación de leads eficaz, como la información sobre el prospecto, su comportamiento y su compromiso con la marca.
La generación de clientes potenciales es un enfoque de marketing esencial. Una buena base de datos de marketing y la explotación de los canales digitales serán puntos esenciales a tener en cuenta para adquirir clientes potenciales calificados .
