Cuando hay problemas dentro de los equipos de ventas, las oportunidades caen en picado, las tasas de conversión disminuyen y las comisiones disminuyen. La frustración se vuelve real.  

Sin embargo, la mayoría de estos resultados negativos pueden evitarse. Pero los equipos deben saber cuáles son los desafíos.

En este artículo hemos agrupado las principales causas de las molestias que se viven en las ventas B2B . Cada uno de los siguientes puntos débiles ha sido revelado por profesionales que han experimentado directamente situaciones frustrantes durante sus carreras. Si quieres retener a tus vendedores y fortalecer tu equipo de ventas , debes evitar que se presente alguna de las siguientes 8 situaciones en tus procesos de marketing y ventas.

1 – Calienta las perspectivas frías

Preguntas como "¿Dónde encuentra marketing estos clientes potenciales?" o “¿Por qué los transmiten cuando claramente no son adecuados? » son comunes en los equipos de ventas. Y es normal que el vendedor se sienta frustrado porque lo mejor que puede hacer es convertir a prospectos que estén listos para comprar. Pero no es de extrañar cuando sabes que al menos el 50% de los prospectos no se corresponden con lo que estás vendiendo .

De hecho, puede que no sea culpa de los equipos de marketing. Es más probable que el problema resida en sus sistemas y procesos . De hecho, varios fallos pueden causar este problema: falta de alineación entre los equipos, criterios de calificación poco claros, falta de seguimiento y retroalimentación, estrategias inadecuadas, datos insuficientes sobre los prospectos o procesos de calificación ineficaces.

Si esto sucede, necesitas repensar tu estrategia, procesos y herramientas . Para ello, puedes utilizar técnicas de Smarketing .

2 – No tener suficientes cuentas a tu nombre

A la mayoría de los vendedores B2B no les gusta quedarse sin cuentas a su nombre. De hecho, más cuentas significan más posibilidades de cerrar tratos. Es bastante lógico. Aún así, la mayoría de los vendedores no pueden evitar perseguir logotipos grandes . La verdad es que a los vendedores les encantan los desafíos. Y la perspectiva de obtener grandes ganancias con las grandes marcas es una verdadera emoción para ellos.

Tenga en cuenta, sin embargo, que si un cliente potencial simplemente no está interesado , está perdiendo tiempo y recursos intentando cerrar un trato con él. Será más probable que logre su objetivo si se concentra en un cliente potencial que es diez veces más pequeño, pero que realmente está en el mercado para su producto .

3 – Perder la oportunidad de cerrar un trato  

No hay mayor frustración para los vendedores que cuando descubren que un cliente potencial perfecto estaba buscando una solución, pero su logotipo aparece en el sitio web de un competidor. La pregunta obvia es: ¿por qué no iniciar la conversación a tiempo?   

A veces el vendedor no entra en la conversación con suficiente antelación. También es posible que se lo haya perdido por completo. En ambos casos, la causa principal de estas oportunidades perdidas es la visibilidad limitada del proceso de compra .

Una herramienta de automatización completa y fácil de usar como Magileads es suficiente para solucionar este problema.

4 – Tiempo perdido sin vender

Es molesto perder el tiempo en malos negocios. Sin embargo, parece que a los vendedores les resulta aún más frustrante perder el tiempo sin vender nada. De hecho, los estudios muestran que todos los días pasan  

• El 21% de su día intenta escribir mensajes persuasivos. 
• 17% ingresa datos 
• 17% para prospectar e investigar clientes potenciales.  
• 12% para ir a reuniones internas 
• 12% para programar llamadas 

Así que sólo queda el 21% del día para conversaciones reales . Si nos remitimos a la regla de Pareto, centrarse en ese 21% es lo que mejor pueden hacer.

Afortunadamente, la mayoría de estas tareas se pueden automatizar o evitar mediante la automatización del marketing . A veces, saber qué cuentas deben tener prioridad le ayuda a evitar el exceso de trabajo y centrarse en tareas que generan ingresos.

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5 – Incapacidad para encontrar o acceder al contenido correcto

Según un estudio, el 80% del contenido creado por marketing no es utilizado por ventas , cifra que preocupa a ambos equipos. ¿Por qué estos recursos están subutilizados?

Puede haber dos razones principales para esto: es demasiado difícil encontrar el contenido adecuado o no hay contenido disponible que coincida con la etapa del proceso de compra de un cliente potencial. Aquí hay un recurso que explica cómo el marketing puede comenzar a crear contenido que se dirija a un comprador, sin importar en qué etapa de su viaje se encuentre.

6 – Conocimiento limitado de los prospectos b2b

Los vendedores odian sentirse no preparados para las llamadas . Pero, en realidad, los compradores B2B completan más del 70% de su proceso de compra de forma anónima antes incluso de hablar con un representante. De hecho, es difícil saber exactamente qué vieron los prospectos.

Sin embargo, es posible conocer las palabras clave y los competidores que han buscado los clientes potenciales. Esto proporciona información valiosa sobre las perspectivas.

Puede aprender cómo prepararse para una entrevista de ventas B2B viendo este podcast: 

7 – Errores por mala alineación

La falta de armonización entre sus equipos puede ser la causa de errores desafortunados (demasiado tiempo transmitiendo documentos a los clientes, marketing contactando prospectos en medio de la negociación de una venta adicional, etc.). 

Además, algunos prospectos pasan a ventas demasiado pronto, cuando aún no están listos para comprar. El departamento de marketing aún debería dar seguimiento a estos clientes potenciales tibios. Tenga en cuenta que el punto óptimo en el proceso de compra de sus clientes potenciales, cuando están buscando su solución en el mercado, se encuentra entre la fase de consideración y la fase de decisión . Cuando las cuentas participan en el momento adecuado de su proceso de compra, se ha observado una mejora promedio del 120 % en la generación de ingresos.

Cuando ventas, marketing y servicio al cliente trabajan en estrecha colaboración, pueden alinearse en cuentas, objetivos, personas e indicadores clave de rendimiento (KPI).