Para optimizar la facturación de su empresa, puede alinear notablemente sus equipos de marketing y ventas. Sin embargo, esto no sucede con el movimiento de una varita mágica. Para lograrlo, es necesario, entre otras cosas, definir e implementar una estrategia eficaz. Cómo ? Esto es lo que veremos en este artículo.

Probablemente haya oído hablar del smarketing, la práctica de hacer que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos. Esta técnica está en auge porque ya ha permitido a varias empresas alcanzar un nuevo nivel. Le ofrecerá armonización entre sus vendedores y sus comercializadores . Esto agilizará el proceso de compra de sus clientes, lo que obviamente aumentará su facturación. Sin embargo, para que el smarketing sea rentable, no existe ningún plan a seguir. En cambio, debe centrarse en un enfoque basado en sus objetivos BtoB, pero también en sus metas. Concéntrate en los puntos a adoptar para definir tu propia estrategia.

Pasos para una estrategia de marketing eficaz

Para definir su propia estrategia, debe seguir estos pocos pasos. Permitirán que sus equipos estén más fácilmente alineados y, por tanto, más eficientes.  

Paso 1: define tu personaje comprador

¿Cuál es la mejor manera de rentabilizar su próximo producto o servicio? Entre los criterios, sus vendedores y sus especialistas en marketing deben estar en la misma onda. Para ello, estos dos departamentos primero deben ponerse de acuerdo sobre el cliente ideal: el Buyer Persona.

En concreto, este es el perfil al que va dirigida tu oferta, el que dirá que lo que ofreces está hecho especialmente para ellos. En el inbound marketing , debes dirigirte a una determinada categoría de prospectos en particular. Dependerá de usted identificarlo para que la empresa no se disperse.

Definir tu Buyer Persona te permitirá orientar toda tu estrategia en torno a él. De hecho, sin él, sus dos departamentos pueden tener visiones contradictorias sobre el comprador ideal, lo que distorsionará la información que tiene a mano. De hecho, si no se determina esta persona, cada departamento tendrá criterios diferentes para definirla. Dependerá de usted promocionar al cliente perfecto.  

Para ello, la mejor alternativa sería realizar una formación conjunta. Este último tendrá como objetivo aclarar cuáles son los datos importantes a tener en cuenta para sus dos divisiones. Tendrán así nociones y, sobre todo, visiones que coincidan. Una vez que tanto sus vendedores como sus especialistas en marketing comprendan esto, podrá pasar al siguiente punto.

Paso 2: establezca objetivos inteligentes

El smarketing no es sólo la fusión de “ventas” y “marketing”. También hace referencia a otra palabra: Inteligente. Para beneficiarse de las ventajas de esta estrategia, es necesario fijar objetivos que respeten el método SMART, es decir:

*Específicos: Que no caigan en el error de la generalización. Tus objetivos deben ser específicos.

*Medible: Se necesitarán datos cuantificados para medir la eficacia de los planes de acción.

*Alcanzable: Las metas demasiado ambiciosas reducirán la motivación de sus empleados.

*Realista: no pidas lo imposible a tus servicios

*Temporal: determina una fecha límite para todos tus objetivos para tener una visión general en retrospectiva.

Una vez hecho esto, podrá comenzar a implementar sus planes de acción en función de estos criterios.

Los indicadores de rendimiento que ahora son casi idénticos se pueden utilizar mejor porque habrá un mejor entendimiento entre los dos departamentos.

Paso 3: desarrollar un contrato de fideicomiso

Ahora tienes un cliente ideal y también objetivos que te has fijado. Para que su implementación se realice sin problemas, deberá garantizar la comunicación entre sus equipos de ventas y su equipo de marketing. Los dos tendrán que trabajar de la mano y deberán acordar un contrato de confianza. También llamado SLA o Acuerdo de Nivel de Servicio, este acuerdo explicará los roles y expectativas de cada persona.

Con el SLA, adoptar una política de puntuación de clientes potenciales relevante le ayudará a definir su propia estrategia de marketing. En concreto, los dos departamentos fijarán el número de prospectos que se ofrecerán a los vendedores. Estos últimos también tendrán la obligación de producir resultados y convertir una determinada cantidad de leads.

La información relativa a las responsabilidades de cada división quedará entonces contenida en el contrato de fideicomiso. De esta manera, sus equipos ya no se culparán entre sí. Esto, ya que cada uno de ellos estará consciente de lo que el otro debe hacer para lograr sus objetivos.

Paso 4: utilice herramientas automatizadas

El marketing no es sólo una historia en la que dos departamentos complementarios unen fuerzas. También es una oportunidad para simplificar sus métodos de trabajo. Para ello, debe confiar en el software. Tus CRM deben contener información que todos comprendan. También puedes utilizar herramientas de automatización de marketing para programar con antelación y agilizar las tareas repetitivas.

Con estas herramientas, podrá aprovechar más los resultados que tiene disponibles. Esto le ahorrará mucho tiempo. Con la ayuda de estos datos cuantificables, su tasa de eficiencia también aumentará. De hecho, es bueno que los dos polos se lleven bien y se comuniquen, pero es mejor disponer de herramientas que faciliten la toma de decisiones.

Al automatizar sus procesos, obtendrá incluso beneficios que van más allá del dúo ventas-marketing en el sentido de conversión de leads. De hecho, departamentos como el servicio posventa y el back office podrían beneficiarse de los KPI que usted gestionará. En última instancia, esto ayudará a que toda la empresa se desarrolle y, por tanto, aumente su facturación.

Paso 5: Comentarios sobre el uso excesivo

Por último, una estrategia eficaz se perfecciona gracias al feedback, así que no te prives de él. Al contrario, hay que abusar de él. Esto permitirá que toda la empresa salga ganadora ya que la comunicación es fundamental durante todo el ciclo de compra. Ayuda a analizar los resultados. De esta forma, los KPI se pueden gestionar de forma más sencilla y transparente.

Luego debe programar reuniones periódicas entre sus departamentos de marketing y ventas. Estos proporcionan visibilidad de los objetivos alcanzados, pero también de los indicadores de desempeño que se deben mejorar. Cuantos más briefs realices, mejor podrás adaptar tu estrategia según los acontecimientos.

Por ejemplo, puedes organizar entrevistas a principios de mes para confirmar las expectativas de cada parte. 2 semanas después ya tendrás una idea de los KPI del gap y de lo que cada departamento podrá lograr. Finalmente, a final de mes, los dos departamentos podrán discutir todos los datos a través de un informe mensual. Este es sólo un ejemplo, pero depende de usted comprender el ritmo que necesita para su propia estrategia. Reuniones semanales de unos minutos o actualizaciones periódicas, tú decides. Lo principal es la transparencia de la información, que es garantía de un resultado eficaz.

Errores a evitar

Ahora que ya se han explicado los diferentes pasos a realizar, también hay que hablar de los errores a no cometer. Para una de marketing eficaz , preste atención a los puntos que impactan en la motivación de sus empleados.

Sin tener en cuenta las personalidades de cada uno.

Tus informes periódicos deberían ser una oportunidad para hacer un balance de lo que es eficaz, pero también de los puntos de mejora, incluso a nivel relacional. Sin embargo, estas reuniones deben ser un medio para establecer una comunicación afectuosa y de circuito cerrado. Esto significa que cada polo debe tener la capacidad analítica necesaria para aprender de sus errores y de los de los demás. Por tanto, todo el mundo debería saber aceptar las críticas procedentes de su alter ego.

Evite cualquier forma de comunicación unidireccional que pueda agravar la situación. Esto, dado que los dos servicios son dos caras de la misma moneda, tienen un peso relativamente idéntico. Se requiere gestión del ego porque no es fácil hacer que dos departamentos que antes han sido rivales trabajen juntos. Recuerda que un negocio está formado por varios individuos con sus propias historias y personalidades, para prosperar debes tener en cuenta todos estos parámetros.

Presta atención a la remuneración.

Dado que el smarketing pretende tener una estrategia transparente, puede surgir la cuestión de la remuneración. De hecho, en general, el equipo de ventas suele estar mejor en términos salariales que los especialistas en marketing. Este es también uno de los puntos de fricción entre ambos. Esto corre el riesgo de reducir la motivación, especialmente para el equipo de marketing , que podría sentirse defraudado.

Tienes varias soluciones como alinear relativamente sus salarios o fijar bonificaciones más atractivas. Lo principal es hacer entender a todos que su papel es igual de importante independientemente de sus servicios.

Algunos consejos prácticos para perfeccionar tu estrategia

Ahora ya sabes prácticamente todo sobre las formas correctas e incorrectas de definir tu estrategia. Estos pocos consejos seguramente le ayudarán a perfeccionar su enfoque de smarketing.

Promociona tus ofertas

Para facilitar el proceso de compra de sus clientes, aprenda cómo promocionar sus ofertas. Luego aprovecha la información que obtendrás a lo largo del proceso para identificar mercados potenciales. Sus CRM y herramientas le dan pistas sobre los hábitos de compra de sus clientes potenciales? Puede usarlo para aumentar las ventas, actualizar y mejorar aún más sus experiencias.

Haz algo de trabajo en equipo

Concéntrese en la armonía entre sus departamentos de ventas y marketing. Para ello, atrévete a pensar fuera de lo común y a tener reuniones interminables. ¿Por qué no optar por sesiones de teambuilding basadas en juegos, reuniones y relajación? Al pasar tiempo juntos fuera del espectro laboral, sus empleados se sentirán renovados y más inspirados. Lo cual será beneficioso tanto para ellos como para la empresa.

Por tanto, una estrategia de marketing eficaz se basa principalmente en la comunicación. Esto le permitirá identificar formalmente su personaje comprador y sus expectativas para optimizar su facturación. El contrato SLA y el diálogo constante serán útiles para comprender mejor las obligaciones y los KPI a gestionar. Finalmente, utilice y abuse de la retroalimentación para adaptarse a la situación. Para ayudarle a tener una estrategia óptima que sea específica para usted, puede utilizar herramientas dedicadas como Magileads.