El departamento de marketing y el departamento de ventas tienen dos funciones distintas que requieren complementarias en una empresa. El trabajo upstream del departamento de marketing es uno de los catalizadores de las ventas. Teniendo esto en cuenta, la técnica del Smarketing cada vez cobra más importancia en el marketing digital. Entonces, ¿qué es el Smarketing y cómo aplicarlo?
¿Qué es el Smarketing?
Smarketing proviene de la combinación de las palabras inglesas Sales y Marketing. Es el resultado de la alineación de estos dos departamentos clave de la empresa. La idea es coordinar las acciones de los dos departamentos con el fin de mejorar el rendimiento comercial y de paso la facturación . En esta lógica, comparten las mismas perspectivas y persiguen el mismo objetivo. ¿Cómo lo hicieron? Antes de responder a esta pregunta, volvamos a las misiones del departamento de marketing y la del vendedor.
- Misiones de marketing
Es un departamento responsable de diseñar, comunicar y entregar ofertas a los clientes de una empresa. Estudia el mercado y el público objetivo y luego crea una oferta adecuada . El marketing se puede definir como el arte de crear una oferta basada en las necesidades del consumidor.
- Misiones de ventas
Un representante de ventas es responsable de desarrollar las ventas de acuerdo con la política comercial de una empresa. Conoce al cliente potencial y comprueba sus expectativas reales en el campo. Es fundamental porque constituye el vínculo directo de la empresa con el cliente. Su misión principal es sucia. Pero acompaña administrativamente en la toma de pedidos y la finalización de la venta.
El equipo de marketing y el equipo de ventas son dos mitades de un mismo equipo. Alinean su trabajo comunicando y coordinando sus acciones . En términos concretos, después de desarrollar un objetivo común, el equipo de marketing crea una lista de clientes potenciales calificados y los representantes de ventas son responsables de transformar estos clientes potenciales en clientes al finalizar la venta.
Este proceso es especialmente adecuado para el inbound marketing . Sabiendo que cerca del 85% de los consumidores compran online según FEVAD (Federación de Comercio Electrónico de Venta a Distancia). Este cambio de comportamiento pone de relieve la necesidad de una estrategia de gestión como el Smarketing.
El smarketing ha demostrado su eficacia . Un estudio realizado por el Grupo Aberdeen ha demostrado que las empresas que han adoptado este proceso han aumentado su facturación en un 20%. De hecho, Smarketing permite mejorar el apoyo a los clientes potenciales y perfeccionar el proceso de venta gracias a la experiencia de cada uno.
¿Cómo aplicar Smarketing?
Los dos servicios presentan en la mayoría de los casos cierta rivalidad. Se culpan unos a otros o se apropian de los éxitos. Para lograr una alineación eficaz de sus equipos de marketing y ventas, establezca una organización bien organizada :
- Establecer el mismo objetivo
Definir un objetivo cuantitativo y cualitativo, que obedezca al SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Temporal) es vital. Un objetivo interdependiente que hace que la colaboración sea esencial . Por ejemplo, la cantidad de clientes potenciales calificados necesarios para lograr una tasa de conversión de clientes potenciales.
- Definir una persona compradora común
Se trata de una tarea que exige más que nunca la complementariedad de ambos servicios. Al combinar su experiencia, el departamento de marketing y ventas obtienen una “persona compradora” más clara. De hecho, las experiencias de campo del vendedor aportan precisión a los datos teóricos del especialista en marketing. Durante este diálogo se puede establecer un lenguaje común: MQL (Marketing Qualified Leads, prospecto a mantener para los especialistas en marketing), SQL (Sales Qualified Lead, prospecto a contactar para los vendedores), ¿en qué etapa un MQL se convierte en un SQL?
- Configurar un SLA
El SLA o Acuerdo de Nivel de Servicio es un contrato que involucra a dos departamentos, en nuestro caso ventas y marketing. Define las condiciones de los servicios entre las dos partes como parte del enfoque de Smarketing. Un contrato que estipule un objetivo concreto y un período de reevaluación; Un contrato que define el rol y las obligaciones de cada uno así como el protocolo de gestión de leads.
- Comunicarse activamente
Para lograr una comunicación activa y productiva, no dudes en intercambiar información durante todo el proceso. La organización de sesiones de trabajo fortalece el diálogo:
El diseño de un contenido común inteligible y atractivo, gracias al valor añadido aportado al contenido. Esto se logra mediante la combinación de la experiencia del comercializador y el conocimiento del campo del vendedor. La relevancia de este contenido es importante porque el 77% de los internautas se informan en sitios y foros antes de decidirse por una compra (según OpinionWay en 2017).
Por lo tanto, se recomienda encarecidamente celebrar reuniones periódicas. Formales o no, son útiles para hacer un balance de las cifras, de la evolución del trabajo pero también de nuevas ideas. Estos intercambios también permiten comprobar la idoneidad de las acciones emprendidas.
La retroalimentación proporciona una mejor coordinación del trabajo y análisis de la actividad. La retroalimentación se utiliza para tomar medidas correctivas. Esto tiene un impacto positivo en la productividad general.
- Vuelve a consultar periódicamente
Establecer métricas preestablecidas para medir el rendimiento de cada servicio muestra si la estrategia que ha adoptado está funcionando. Cuantificar permite ver el progreso realizado. Las metas mensuales definidas en el SLA se pueden verificar con este método y al mismo tiempo ajustarlas.
Para desarrollar la estrategia digital de tu empresa, alinea la estrategia de ventas con la estrategia de marketing. Iníciate en Smarketing, una técnica para volverse inevitable. Para ello, establezca un sistema organizativo bien estructurado. Lo más difícil es concertar y luego lanzar la dinámica. Pero una vez hecho todo sigue de forma natural.
